第十五章 垂直溝通
1.垂直溝通應注意的問題
·下級服從上級
沒有服從，就沒有管理。在一般情況下，下級無權判斷上級的對錯，上級的對錯由上級的上級來裁定。
·一個上級
每個崗位、每個人隻有一個上級，隻服從一個上級的指揮，隻向一個上級報告。
無論對哪一件工作來說，一個下屬人員應該隻接受一個領導人的命令。這就是一個上級的原則。它是一項普遍的、永久必要的準則。如果這條準則受到破壞，那麼權力將受到損害，紀律將受到危害，秩序將受到擾亂，穩定將受到威脅。
管理樹上的每一領導崗位隻有一個最高負責人，該崗位職務所規定的權力也隻能賦予這一個人，其責任也必須由同一個人承擔，這個人即該崗位正職。
即營銷副總――銷售部經理――區域主管――業務員
管理樹上的每個位置表示的都是正職。正職之下可設副職，副職與正職在同一個崗位位置上。
雖然通過授權，副職可以對該部門有授權範圍內的指揮權，但該部門的領導責任仍然由正職負責。
·逐級溝通
上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮；
下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。
也就是說，營銷副總可以自己或通過其它檢查手段檢查區域主管、業務員的工作，但他發現問題後，在正常情況下，一般不能越級更改你（或區域主管）的安排，而隻能發出指示。
但在有些特殊情況下，他還是可以越級指揮的：
緊急情況：若他當時沒有找到你或相應的區域主管，他不能眼看著損失發生，即可越級指揮。
直接下屬表示或實際上不服從指揮：當業務員（區域主管）用種種理由不貫徹執行你的指示，任何領導都有權越級指揮他。
必要的情況下，進行整體指揮：如整個營銷係統或整個企業舉辦某項重大活動，所有相關人員都可能統一調歸某領導指揮。
申訴和報告是有區別的：報告是在正常情況下，向直接上級請示工作取得指示；而申訴則是告狀。
當上級有貪汙、盜竊、違法亂紀、有重大出賣和危害企業及濫用職權、對申訴者有重大不公正的行為時，申訴是合法的。不過，隻有情況屬實，申訴才可成立；如屬誣告，申訴者則必須對此負責。
2.銷售經理與營銷副總的信息溝通
銷售經理要多利用營銷副總給你的管理經驗，虛心接受指導和忠告。不要對批評發脾氣，因為那也許能令你改進。
在工作中，你一定要遵循服從的原則，哪怕營銷副總偶爾做出了錯誤的決策，你也無權去判斷他的對錯，總經理自然會做出公正的裁定。
但營銷副總也須遵循逐級的原則，他在對銷售工作的檢查過程中若發現了問題，隻能是將正確的指示下達給你，再由你（必要時通過區域主管）去執行他的指示，而不能直接去指揮你的下屬。
3.銷售經理與區域主管的信息溝通
如果一個兵團司令要為每個連隊決定梯隊人選和衝鋒秩序，他不僅會殆誤戰機，而且也將把自己累死。同樣，如果一個銷售經理對每個區域分支機構都要自行決定人選和戰術，他失去的不僅是一次次的商機，同樣也失去了自己存在的價值。
請記住：區域主管能很好地幫助你集中指揮分散之兵。
設立區域分支機構不是粟歸滄海，更不是大撤退。對分開的兵力，要讓它擁有一定的自主權，但你要掌握有效的管理辦法。不過，所謂"一定的自主權"究竟是多少權力，100個銷售經理恐怕就會有100種說法。
區域主管的本職工作就是受銷售部經理之命，聯絡客戶、銷售產品、完成本區域的銷售、回款目標，攻占當地區域市場。當一個區域主管在一個地區拓展到一定程度後，會容易產生輕車熟路的惰性。此時，你可以采取地區輪換的方法，對各區域主管進行地域的調換。
4.銷售經理與配送中心主管的信息溝通
實現銷售的重要一環是貨品準時、完好地到達客戶的手裏。而完成這一環節的部門正是配送中心。故業務員在下完訂單之後，接下來的步驟就是與配送中心接洽，確定貨品發送的時間，同時與客戶聯係接貨的具體事宜，隻有貨品完好到達客戶手裏後，才算完成了一次銷售。如果貨款不是預先支付，接下來的工作就是向客戶收款了。
5.銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
客戶服務部的重要性越來越引起各個公司的重視，在很多公司中，客戶服務部已經獨立出來，與市場部、銷售部處於平級的地位。
在目前競爭日益激烈的市場環境下，一個公司服務質量的好壞，直接影響到其在市場上的地位，客戶已經把服務水平看作了每個公司市場競爭力的重要指標。在日常作業中，銷售經理與客戶服務主管信息溝通的流暢程度，直接關係到產品的銷售及客戶的回款，故應特別引起你的注意。