麵對客戶，如何有效地溝通？
讓對方有和你合作的意願？
付出尊重與熱心，拉近與客戶的距離，為客戶實現最大程度的利益，這往往都是製勝的法寶。
巧妙開場
不論是麵對經常合作的客戶，還是麵對第一次合作的客戶，開場白都是必不可少的，都能讓對方迅速明白你的意圖。這可以說開場白是客戶對銷售人員第一印象的再次定格。雖然經常講用第一印象去評判一個人未必是真實的，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價你，這很大程度上決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。
在這裏值得一提的是，如果是你主動征得客戶同意會麵的，你的開場白就顯得非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的導向。
一般來講開場白包括以下幾個部分：
（1）對客戶百忙之中接見你表示感謝；
（2）適當的問候和自我介紹；
（3）說明來訪的真實目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）；
（4）轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）。
一位銷售人員如約來到客戶蘇經理的辦公室。
開場：“蘇總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！（感謝客戶）蘇總，您辦公室的裝修簡約而不失風格，可以想象您應該是一個很有品位的人！（讚美）這是我的名片，日後請多指教！（第一次見麵，以交換名片自我介紹）蘇總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司之一。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場化水平、增加利潤，同時也關注如何更有效地節約管理資源；考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看看有沒有我們公司能為您效力的地方。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）請問貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）”
從上麵的例子可以看出，開場白要達到的首要目標就是把客戶的注意力吸引過來，引起客戶的興趣，使客戶並不反感我們，而繼續與我們交談下去。所以在開場白中有效地陳述能給客戶帶來何種價值就非常重要。但這並不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己所銷售的產品和能提供的服務要了如指掌，並且要突出客戶關心的部分，找出我們的產品能帶給他們的價值。因為，每個人對一件物品的需求是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的價格，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等，他關注的就是這件衣服的價值所在。如果這件衣服有10個好處，顧客如果能考慮2~3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關心的價值所在，是開場的關鍵部分。
那麼如何吸引客戶的注意力？有以下幾種常用的方法：
1.援談及客戶目前最關注的問題
聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是產品的回收率很高，調整生產流水線後，這個問題還沒有從根本上改善……
2.援談到自己和客戶都比較熟悉的第三人
您的朋友某某介紹我與您聯係的，說您近期想增置幾套設備……
3.援適時並適度地讚美對方
他們說您是這方麵的專家，所以也想和您交流一下……
4.援適當提起他的競爭對手
我們剛剛和眾和公司有過合作，他們認為……
5.援引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
很多人認為上門麵對麵拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎麼看的……
6.援用顯而易見的事實來引起客戶的興趣和注意力
通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產效率……
我知道貴企業現在的產品回收率比較高，如果有一種方法使您的回收率降低一半的話，您是否有興趣了解？
7.援有時效性和針對性
我覺得這個活動能給您節省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道……
上麵這幾種方法，可以交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極的態度來表達自己真誠與客戶合作的決心。好的開場白應注意以下一些問題：
1.最好先電話預約
一般情況下，銷售產品前最好先找到目標客戶，然後先打電話接觸，預約拜訪，再去見麵。如果事前沒有預約突然跑過去，會讓客戶覺得比較唐突，甚至厭煩，大多數情況會被拒絕或草草打發，所以前期的準備工作顯得非常重要。及時有效的溝通也有助於提高效率，更準確地篩選目標客戶。
2.有的放矢
提高成功率，首先要準確地選擇你的目標客戶。目標客戶選定後，還要多了解與其相關的信息，比如，企業的現狀，其產品在市場上的占有率，其經營思路如何，在市場上的優劣勢，以及你的服務能給他們帶來怎樣的優勢，在其他市場的表現如何，為何選擇與他合作的理由。有了以上的準備，再加上你的臨場應變能力，相信您的開場白問題已經不難解決了。
3.不要每次都用固定的開場白
銷售人員最關鍵的是要靈活，因為每個客戶的情況不同，用一個千篇一律的開場白，可能把事情搞糟。不論是怎樣的開場白，隻要能短時間內吸引住顧客，讓他對你所說的話感興趣，有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。這不局限在個人的話語上，而且包括你的打扮、言行舉止等。所以銷售人員的個人修養，周密的思考都很重要。無論怎樣的開場白，一般都要達到以下目的。
（1）明確您的目的；
（2）使客戶願意和您交談；
（3）能和您繼續交談下去。
4.隨時注意應變和專業度
的確，客戶群體各式各樣，和不同的客戶麵談，針對不同性格的人、不同的環境、不同層次的人，我們要及時做出有效的判斷，從談吐（語速、語氣）、舉止（肢體語言、習慣性動作）、領域（產品知識、銷售技巧、溝通技巧）等多方麵給客戶一個良好的印象。
客戶也需要自我認同
自我認同感是一個人內心自我認可的標誌，是體現一個人情商高低的主要標尺之一。銷售要懂得充分激發客戶的自我認同感，才能有效地與客戶建立起長期的合作關係。