自我認同感源自心理學家埃裏克森理論中的一個重要概念，是指“一種了解自身的感觸，一種能預知個人未來目標的感覺，一種從他信賴的人們中獲得所期待、認可的內在自信”。自我認同既是自己內心所了解的，也和所信賴的人期望一致，同時又具有一定的未來性。在我們想和別人建立可靠關係之前，必須對自己本身要有一種信賴感，換句話說，在我們喜歡別人之前，必須不厭惡自我。這個理論在銷售中體現得淋漓盡致。簡言之，客戶必須先信任銷售人員，對銷售員產生一定的認同感，他們才可能放心地下單購買你的產品。
下麵的故事對銷售員的發展可能有一些啟發作用。
張雪上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在還沒有能力購買，等有能力了再購買，可以嗎？”
但細心的張雪看到了女主人懷裏抱著一條名貴的狗，知道“沒能力購買”隻是她拒絕自己的一句托詞。於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
“你真有眼光！”
“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”
“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為張雪介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
張雪非常認真地聽著女主人的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“能有這樣品位和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也並不是每個人都可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次、有品位的女士，才享用得起。”
最後，女主人很愉快地買下了一套化妝品。
由此可見，讚美客戶絕不是簡單的奉承語的疊加，而是在激發客戶潛在的自我認同感，當他的自我認同感被激發後，也會對你產生信任感。所以，聰明的銷售員在讚美對方的時候，都會運用一些技巧，選擇恰當的時機，巧妙地把幾句讚美的語言不動聲色地送出去。
做一名好的聽眾
學會傾聽對於一個急於實現自己目的的銷售員來說並非易事，傾聽在銷售行業更是重中之重。智者說：“上天賜人以兩耳兩目，但隻有一口，欲使其多聞多見而少言。”寥寥數語，形象而深刻地說明了“傾聽”的重要性。
人與人之間正常的交往需要有效的溝通、合作，能不能靜下心來傾聽，不僅反映一個人的道德修養水準，還關係到能否與他人建立起一種牢固的夥伴關係。在很多時候，我們更需要的往往不是口腹之欲，而是一方可以棲息心靈的芳草地。
如果銷售人員能靜下心來認認真真地傾聽客戶談話而不急著去打斷，客戶可以準確地提出自己的意見和要求，這除了可以讓他們的自尊心和自信心得到滿足，更在一定程度上滿足了他的傾訴欲。而且在傾聽的過程中，銷售人員可以通過傾聽來把握客戶的一些基本信息以及意願，然後，銷售人員就可以對症下藥，做出令客戶滿意的答複，最終實現成交。
卡耐基說：“在生意場上，做一名好的聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的願望，那麼訂單通常會不請自到。”溝通從來都不是單方麵的：從銷售人員來說，他們需要通過客戶的傾聽來使其達到預想的目的；同時，銷售人員也需要通過提問和傾聽接收來自客戶的信息，從而能有效、直接地從客戶那裏了解到最希望得到的信息。從客戶一方來說，他們既需要通過傾聽來對產品或者服務做最基本的了解，也需要通過接受銷售人員的勸說來堅定購買信心。同時，他們還需要通過一定的陳述來表達自己的需求和意見。甚至有時候，他們還需要向銷售人員傾訴自己遇到的難題等。可見，在整個銷售溝通過程中，客戶與銷售人員都不是單單的一方，雙方都需要通過一定的陳述並耐心地聆聽才能各自達成目的，促成互利結果。
積極傾聽能夠激發講話者的傾訴欲，使雙方能有效地互動起來。首先，它需要傾聽者的積極感悟去理解。把這種理解反饋給講話者，同時也能讓傾聽者驗證自己的判斷和聽到的是否符合。其次，積極傾聽的反饋能夠幫助講話者更準確地表達觀點，使交流更加準確。積極傾聽的反饋能幫助講話者發展他們的思想，給予他們進一步表達觀點的機會或者做進一步的補充。通過積極的傾聽你可以收集到更多的信息，使交流變得越來越滿意。
一位成功的銷售人員同時也是一位最好的聆聽者，在聆聽的過程中，也有以下四個基本步驟：
（1）先耐心地聆聽對方的想法和觀點。
（2）對對方的想法和觀點做出回應。
（3）表示自己理解和接受對方的內容。
（4）鼓勵對方進一步地發表自己的觀點。
在整個聆聽的過程中，又需要掌握以下技巧：
（1）靜下心來———現在你隻需要聆聽。
（2）聚精會神———把注意力及時間都放在對方身上。
（3）認真觀察———當對方重複講述同一觀點的時候，不要著急轉移注意力或者表現出不耐煩，不同的語氣表達同一件事，蘊含的意義並不一樣。
（4）樂意接受———對於對方所講的內容，不要隨意表現出你對對方講話的不尊重，即使你早就聽說過，也要耐心聽下去，耐心，是你成功的一個關鍵。
（5）身體語言———聆聽對方說話的同時，注意他的態度、語氣和動作，這些都會告訴你更多有關於他要表達的感受。
虛心向客戶請教
作為一名成功的銷售人員，應該堅定自己的信心，虛心向客戶求教，這樣才能提高自己的業務能力，並且會不斷積累自己的知識，從而提高成交概率。實踐證明那些死要麵子，放不下架子的銷售是永遠不會成功的。
我們都有這樣的感覺，當別人問到自己比較感興趣的或者比較了解的問題時，自己就會變得侃侃而談，所以，請教客戶一些與業務相關的問題是吸引潛在客戶一個很有效的方法。當客戶表達自己的看法時，你不僅能夠了解客戶的想法、需求，同時也能引起客戶的注意，另一方麵你也滿足了潛在客戶被人請教的優越感。也許因為這樣一個小小的請教，你的潛在客戶會變成你的準客戶喲。
在和客戶交談的時候，無論他們出於有意還是無意，都會促使你的大腦以最快的速度去調動和組織你所學的產品知識、專業知識和銷售技巧，這也是你檢驗所學知識是否有價值的最好的機會。因為隻有用你的銷售技巧去向客戶傳遞你的產品信息，並且被客戶認可，能夠為他們帶來利益，才能說明你所學的是有價值的。隻要你能夠讓客戶感受到你的誠意，客戶就可能會教會你如何運用你所學的知識、教會你該如何在他們那裏得到認可，甚至教會你如何才能夠在競爭激烈的銷售行業脫穎而出。