很多銷售人員覺得隻要自己多學習、多培訓就可以了，他們從來不會想到從客戶那裏還能學到自己需要的東西，麵對客戶態度不端正，驕傲自滿，覺得自己什麼都懂，這種態度是萬萬不可取的，它會是影響我們成功的主要障礙。不懂就是不懂，不能有半點虛偽。如果不懂裝懂，工作中出現差錯，到時候丟了麵子是小事，造成不可挽回的損失就麻煩了。隻有不恥下問，才能把模糊的問題弄清楚，而不至於鬧出笑話、造成損失。古人雲，“不食則饑，不學則愚”。人沒有智慧並不可怕，可怕的是不肯勤學苦練，恥於向別人請教。不善於學習的人往往不懂裝懂，還總是在人前賣弄，被自滿衝昏了頭腦，這種人隻會招致輕蔑的目光。“三人行，必有我師焉”，每個人都有自己的優點，隻有勤於向別人請教才能充實自己，才能集眾家之長，才會走向成功。
在一定程度上來講，客戶是我們的老師。通過和客戶的見麵溝通，你可以學會如何禮貌地介紹自己，有效地安排雙方都願意接受的會麵日程；你和客戶見麵時，會養成準時、高效等優秀的習慣。在客戶有突發事情無法按時應約時，你會學會包容，並鍛煉自己等待的耐心；當客戶和你坦誠交流時，你會學到很多與人相處和溝通的技巧，即使客戶的態度不是很好，你也能學會如何換位思考，從而贏得客戶的尊敬；你在和客戶交流時，無論他們出於有意還是無意，都會促使你快速、積極地調動和組織你那曾經不太熟悉的產品知識、專業知識和銷售技巧，你會從實踐中來把握這一係列技巧。隻要你有足夠的誠意，客戶或多或少都能教會你現場的應用知識、教會你該如何在他們那裏得到認可，甚至教會你如何才能夠實現差異化，實現你所期望的合作。
馬恩在開始做銷售時，相關的產品用途以及相關知識都是從與客戶的溝通中學到的。看似幼稚，但實則非常聰明，起碼比那些不思進取，老以為自己懂得最多的人要聰明得多。談到成功銷售的關鍵因素，馬恩就會說要了解客戶需求，為客戶提供解決方案，找到關鍵的切入點，與競爭對手的差異化，等等。
再優秀的銷售員也沒有客戶本身了解客戶的需求。所以你在開始接觸客戶時，一定要把自己當作學生，虛心請教，從一開始就贏得客戶的信任，他們才會把需求明白地告訴你。你也才有機會真正地把你的產品和客戶的需求結合在一起，從而找到最合適的，有差異化地解決方案，令你的對手望塵莫及。那種抱著“給客戶洗腦的想法”的人並不一定會得到客戶的信任，有時還會令客戶反感。所以，無論你是否有著豐富的銷售經驗，在與客戶溝通時，一定要抱著尊重和學習的態度，這樣你會受益匪淺的。
幫助客戶實現利益最大化
一個成功的銷售員不應隻有“嘴上的功夫”，他能讓客戶清楚地了解到自己的產品會給客戶帶來何種價值，讓客戶親身感覺到這個產品會給自己帶來切實的利益。
一般來看，客戶的需求分為兩類，一類是現實需求，一類是虛擬需求。虛擬需求在一定程度上甚至大於現實需求。你仔細想想看，當你決定購買一些東西時，你有過事先就購買的計劃嗎？有些東西也許你事先並未想要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。
仔細想想，這些所謂的理由才是我們真正要抓住的關鍵點。例如一位女士最近換了一台體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發生尷尬的事情。而她現在所購買的這輛車能完全解決這位女士停車技術差的困擾，所以這才是她真正購買的理由。我們可以從美國一家房地產公司Ho原mestime的成功中得到點啟迪。
Homestime是美國一家個人住宅開發建造公司，其規模已經橫跨美國大半個市場，現已成為美國首屈一指的住宅建造公司。其完備的顧客服務體係和高質量的建築用料及品位，贏得了顧客最多的滿意，且這種滿意程度使得眾多顧客以這家公司建設為榮，並極力推薦給自己相熟的人，這是促進Homes原time公司迅速發展和擴張的最大原因。Homestime公司總是努力為客戶做好善後的保證工作。他們發現，客戶往往更加在乎房屋建成後如何做好維護的問題，這個時候，客戶就有與建築商建立長期合作的願望，此時就是抓住客戶、搞好關係的最佳時刻。所以，Homestime不僅會如實告知工程中出現的問題，甚至還指導客戶如何去發現問題，比如教他們及時發現水管的裂縫、哪些地方滲水等問題，這樣做其實是為公司省下了錢。Homestime要求項目負責人在建造前期就要針對不同客戶，對於整個購買過程做好預期方案和安排。
你的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，若你能全麵地發掘客戶的潛在要求，找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在價值的充分體現。而銷售人員對客戶最大的利益，就是能夠滿足客戶各方麵的要求和問題，甚至是潛在要求等。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將潛在利益轉化為現實利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從交流詢問中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特點說明產品的各種特性及優點；
步驟4：介紹產品能給客戶所帶來的特殊利益，闡述產品能滿足客戶特殊需求。
因此，我們可從客戶購買產品的各種理由中，找出客戶購買的最佳動機，發掘客戶最關心的利益點。隻有全方位地去了解和把握，才能順利地完成你所期望的價值。