銷售區域的狀況
公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。
您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？1、了解客戶行業狀況
不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。
2、了解客戶使用狀況
客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麼選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。
通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。3、了解競爭狀況
區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麼區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您準備您的說詞，研究應對的策略。
一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嚐輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。
4、把握區域潛力
前麵我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；隻要能把握住市場潛力，就能準確地製定出銷售目標。根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。
·市場飽和度。
·區域內客戶規模的大小及數量。
·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。
·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。
·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。
·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及製定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。
首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。
1、找出潛在客戶
對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。
·掃街拜訪。
·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。
·關注相關的報紙、雜誌，您的客戶名單也許就在上麵。
·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。
2、調查潛在客戶的資料
接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。
通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。