真正的關鍵人物知道最需要的是什麼產品，能否在現在或將來什麼時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。
當您明確您的拜訪對象之後，您需要調查潛在客戶的下列信息：·關鍵人物的職稱
·關鍵人物的個性
·客戶購買的決策途徑
·客戶的規模和資金狀況
·客戶的信譽狀況
·客戶的發展狀況
3、明確您的拜訪目的
您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。
第一次拜訪客戶的理由：
·引起客戶的興趣
·建立人際關係
·了解客戶目前的狀況
·提供產品的資料以及樣品，報價單//思//兔//網//文//檔//共//享//與//在//線//閱//讀//
·介紹自己的企業
·要求同意進行更進一步的調查工作，以製作建議書
·要求客戶參觀展示
拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。
銷售計劃
本節是解決如何去賣的問題。
銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。
合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。
銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：
·接觸客戶時間的最大化
·目標
·達成目標所需的資源
銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控製的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控製計劃的進度，以達成計劃的目標。
1、您的時間
接觸客戶時間要最大化。
對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前麵提到過，銷售人員真正和客戶麵對麵的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助於您的客戶了解產品和了解您自己。計劃的檢核點之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。
2、您的目標
目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標誌，對於區域銷售計劃則尤為重要。
目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是銷售人員行動過程中企業所要求的目標。
·更充分了解產品的銷售區域；
·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率；