事後證明，MBI的需求把握還算正確，那份傳真被集采談判小組作為政績的一部分向集團和國資委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集團邀請他來談判的任務。普惠的框架性協議價格低於前一年平均成交價的8%，MBI更是比普惠的價格低了12%，其他的各大廠商也都有相應幅度的降價。
其後，移通集團高度讚揚了本次集采的試點所帶來的模範式效應，全國各個省分公司的實際項目招標都紛紛進入了日程表。
浙江在總部剛剛發布集采框架性價格協議後，就馬上發出了自己的標書，和年初分析的一樣，這是個總投資超過一億人民幣的大項目，重中之重就是MBI和普惠競爭最激烈的企業級硬件平台，超過了三千萬，。
這是移通全年項目的第一戰，雷越和周成都非常緊張，頻頻的飛往杭州督戰。謝正也密切的和關滬保持聯係，希望能了解到這個項目的第一手資料，因為普惠在這裏的戰術，對湖南很具備參考價值。
“小謝，這是最新版的浙江標書，你也幫忙看看，防止我有什麼紕漏。我在浙江都快被客戶搞死了，你知道麼？”關滬在電話裏和謝正說到。
“怎麼了？”
“移通浙江的劉總原來在廣東被MBI告過，搞得前途都沒了，這事浙江上上下下都清楚，雖然劉總不直接管這個事情，可是底下人做出的標書發出來非常偏向普惠，讓我們根本沒法投。昨天，國順昌把前線的銷售罵個半死，甚至要當場開了他，讓雷越給保住了。你幫我看看標書吧，估計很多陷阱。”
謝正打開標書仔細的看了一遍，發現浙江已經被普惠做了個死局。
整個標書的技術細節幾乎全麵指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老設備，已經被客戶安排做了新平台的一部分業務，在軟件架構上根本繞不開，如果要使用MBI平台，必須要更換此硬件。但是，標書規定投標都必須用最新型號的產品，如果替換需要免費提供相同配置。
這意味著MBI要用最新型號的產品去免費替換一台已經淘汰了的老硬件，可是普惠不用。兩家的投標成本根本不在一個量級上。可是這是全國第一戰，MBI如果就打價格戰，會對後麵的兩個省極為不利。
謝正看得一陣竊喜，如果不是當初自己在湖南改了價格，那湖南和浙江就是一個結果——利用替換老設備的手法，把MBI徹底玩死。他找了幾處標書裏隱含的技術陷阱，發回給了關滬，就忙電話聯係了湖南的諸葛和。
“你看這是浙江的標書，大概三千萬，MBI沒戲了，我們命多好……”謝正詳細的與諸葛和講述了自己的分析，講明了MBI現在進退兩難的地步。
“廣東肯定比浙江還大，估計在五千萬左右。所以我們一定不能讓湖南的標發在廣東前麵，否則MBI可能會把所有的資源都留在最後。你想想辦法，看看怎麼能拖住湖南的項目進度，哪怕拖到廣東後麵一天都好。”
諸葛和想了一會兒，問道：”那如果MBI廣東贏了，湖南會不會被平衡掉呢，畢竟湖南客戶和普惠的關係太硬了。”
謝正想起了那個玩關係的錢壯：”這個再說，但是無論如何湖南一定不能發標在廣東前麵。”
“好吧，我去設計院做做工作，估計拖時間，阮文還是會有辦法的。”諸葛和掛了電話，去找設計院的阮文了。
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不是在局內、就是在局外( 2 )
好萊塢電影《華爾街》中，道格拉斯說了一句經典名言：”你不是在局內，就是在局外。”
在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。