第六篇獻給想成為交際高手的你
第一章你先尊重別人，別人才會尊重你
人是社會性的動物，一個人的成功與否在很大程度上取決於他的交際能力。如果一個人無論走到哪都能交到朋友，那麼當他需要幫助的時候，就會有無數雙手伸向他。反之，一個不懂得交際的人，就會四處碰壁，很難在社會上立足。自尊心是每一個人都擁有的然而，在待人處世方麵，我們往往是過分地強調了自己的自尊心，而把別人的自尊心踩在了腳底下。相互尊重，是非常重要的交際法則——顯而易見，沒有尊重的交往是不可能持續下去的，隻有相互尊重，才能相互認可，體驗對方的心情，讓對方樂於接受。對成大事者而言，他們的習慣方式是：先尊重別人！身上具備唯我獨尊這種弱點的人往往想當然地以為這種態度是那些偉大人物或領袖們所獨有的，它是充滿自信的表現。然而，可悲的是，他們錯了。那些真正的人物或領袖之所以能蜚聲海內外，獲得眾多人的尊敬和認可，並不是因為唯我獨尊，而是在於他們從來不說太過自信的話，在於他們敢於不顧自己的身份而拿自己開玩笑。正是這種肯於和多數平凡人打成一片，而不是在他們中間顯得高高在上，才能使他們取得真正的成功。富蘭克林有一種很好的擺脫唯我獨尊的方法，他養成了一種習慣，在他表明他的意見時，用一種比較模糊靈活的言詞，以致40年之中，沒有一個人認為他說過任何武斷的話。這裏有一條很好的交際原則：不要說太過自信的話。如果你能堅持這一條原則，則你在將來發現你曾經說過的話有錯誤時，也不必收回你以前所說的話。你應該知道：你所表達的意思或信仰，畢竟還隻是你個人的意見和信仰而已，而別人也還仍然保留著他自己的意見和信仰，並且擁有取舍的權利。做到了這一點，別人自然不會盯著你的錯誤不放，而你呢，也不用為了自己的麵子而堅持錯誤，這樣一來，自然就避免了陷入唯我獨尊的可怕境地。有一個孩子上小學的時候，很貪玩，不愛寫作業，特別是數學，那些加、減、乘、除對他來說是一種莫大的障礙。這就難免會出問題，有一次數學測驗他得了49分——全班就他一個人掛“紅燈”，數學老師把他叫到辦公室，怒氣衝衝地當著辦公室許多老師的麵就把他狠批一頓：“你數學到底怎麼學的？怎麼這麼笨？這麼簡單的題都做不及格，你還有指望嗎？……”他那時還小，對老師說的許多詞語並不十分明白，但他的小小的自尊心是明顯地受到傷害了，而且印象很深，直到成年後還能回想起那個令人傷痛的場景，當著許多老師的麵，被無情地數落……後來他就真的“沒有了指望”，數學課經常無故缺課，他對那門課產生了厭倦，對教課的老師產生了反感，他討厭她。幸虧父母發現及時，給他補了許多課，才使他期末考試“幸免於難”。後來過了一年後換了個數學老師，老師盡管在上課時極其嚴肅，對作業要求也很嚴格，但他從來不發脾氣。知道這個孩子基礎差，老師總是采用循循善誘的方式，捕捉住這個孩子的每一點小小的進步對他鼓勵，這使他信心大增，他對數學逐漸產生興趣，直到現在，他一直對那位有著一顆仁慈之心的老師心存感激。故事說明了一個簡單但又常常為人所忽視的道理：沒有人願意被別人傷及自尊，人們總是希望得到肯定和讚美。許多人看著不順眼就想指責別人，別人一有失誤就抓住“把柄”加以“發揮”，似乎這樣才能使自己心情舒暢，但誰又能去考慮那些自尊心被深深傷害了的人的感受呢？人們總喜歡玫瑰的花而不喜歡玫瑰的刺。批評像根刺，稍不小心就會把別人的自尊心刺傷，批評也往往收不到預期的效果，相反會引發對方的不滿情緒和反抗心理。更危險的是，批評還會傷害一個人寶貴的自尊。試著體會別人的心情，采用和氣開導的方式，會更容易讓人接受。林肯就有過這方麵的深刻教訓：林肯住在印第安納州鴿灣穀的時候，年紀輕輕，喜歡評論是非，還常常寫信和詩諷刺別人。他常把寫好的信扔在鄉間路上，使被諷刺的對象能拾到。林肯在伊利諾伊州春田鎮當見習律師時，仍改不了這一毛病。1842年秋，他又在報上寫了一封匿名信諷刺當時的一位自視甚高的政客詹姆士·席爾斯，被全鎮引為笑料。席爾斯憤怒不已，終於查出寫信者是林肯，他即刻騎馬找到林肯，下戰書要求決鬥。林肯並不喜歡決鬥，但迫於情勢，隻好接受挑戰。他選擇騎兵的腰刀作為武器，並向一位西點軍校畢業生學習劍術，準備到決鬥那一天決一死戰，幸虧在最後一分鍾被人阻止了，否則很難想象“兩虎相爭，必有一傷”的局麵會怎麼樣。這是林肯人生中最深刻的一個教訓，從此他學會了與人相處的藝術；他再也不寫信罵人、任意嘲弄人或為某事指責人了。此刻的他深刻地明白了一個自尊心受到傷害的人會有怎樣可怕的舉動。南北戰爭的時候，林肯新任命的將軍在戰爭中一次又一次地慘敗，使林肯很失望。全國有半數以上的人，都在臭罵那些無用的將軍們，但林肯卻沒吭一聲。他喜歡引用一句話：“不要評議別人，別人才不會評議你。”當林肯太太和其他人對南方人士有所非議的時候，林肯總是回答說：“不要批評他們；如果我處在同樣情況下，也會跟他們一樣的。”也許，任何時候都要顧及別人的自尊心，這就是林肯善於與人相處的秘訣，也是他的成大事之道。顧及別人的自尊心，有許多種方法可以采用。在柯立芝總統執政期間，他的一位朋友接受邀請，到白宮去度個周末。這位朋友偶然走進總統的私人辦公室，聽見柯立芝對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小女子。”這可能是沉默寡言的柯立芝一生當中對一位秘書的最佳讚賞了。這來得太不尋常，太出乎意料了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說，“現在，不要太高興了。我這麼說，隻是為了讓你覺得舒服一點。從現在起，我希望你對標點符號能稍加小心一些。”柯立芝的顧及別人自尊心的方法可能有點太過明顯，但其心理策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處讚揚之後，再去聽聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。
第二章以誠實待人，可以得到更大的回報
世界上假的東西很多，它們在一時間也確實蒙蔽了不少人，但假的終究是假的，經不起真實的考驗。我們要達到成大事的目的，靠欺騙手段也許會一時奏效，但遠不如誠實更有用。為人不可不誠實，否則靠騙術行世隻會讓自己遭到慘敗，因為誠實是做人的基本品性，而欺騙者最後一個欺騙的對象是自己。誠實是立足於社會和成大事的重要方麵之一。日本山一證券公司的創始人小池田子說：“做生意成大事者第一要訣就是誠實，誠實像是樹木的根，如果沒有根，樹木就別想有生命了。”這確是小池經驗之談，他正是因誠實而起家的，小池田子二十多歲時開小池商店，同時替一家機器製造公司當推銷員，有一個時期，他推銷機器很順利，半個月內便跟33位顧客簽訂了契約，並收了定金，之後，他發覺所賣的機器比別的公司出產的同樣性能的機器貴，感到很不安，立即帶訂約書和定金，整整花了三天的時間逐家逐戶去找訂戶，老老實實說明他所賣的機器價錢比別人賣的機器貴，請他們廢棄契約。這使訂戶深受感動，結果三十三人中沒有一個廢約，反而對小池田子極其信賴和敬佩。消息傳開，人們知道小池田子經商誠實，紛紛前來他的商店購買貨物或是向他訂購機器。誠實使小池田子財源廣進，終於成了大企業家。在許多人心裏，認為“老實的人吃虧”，“老實就是無用的代名詞，”這種偏見是非常有害的，傳說中有“三老四嚴”之說，“三老”就是“做老實人，說老實話，辦老實事”，無數事實證明，誠實的人並不吃虧。有一則寓言講的是從前有一位賢明而受人愛戴的國王，把國家治理得井井有條。國王年紀逐漸大了，但膝下並無子女。最後他決定，在全國範圍內挑選一個孩子收為義子，培養成未來的國王。國王選子的標準很獨特，給孩子們每人發一些花種子，宣布誰如果用這些種子培育出最美麗的花朵，那麼誰就成為他的義子。孩子們領回種子後，開始精心地培育，從早到晚，澆水、施肥、鬆土，誰都希望自己能夠成為幸運者。有個叫雄日的男孩，也整天精心地培育花種。但是，10天過去了，半個月過去了，花盆裏的種子連芽都沒冒出來，更別說開花了。國王決定觀花的日子到了。無數個穿著漂亮的孩子湧上街頭，他們各自捧著開滿鮮花的花盆，用期盼的目光看著緩緩巡視的國王。國王環視著爭奇鬥豔的花朵與漂亮的孩子們，並沒有像大家想象中的那樣高興。忽然，國王看見了端著空花盆的雄日。他無精打采地站在那裏，國王把他叫到跟前，問他：“你為什麼端著空花盆呢？”雄日抽咽著，他把自己如何精心侍弄，但花種怎麼也不發芽的經過說了一遍。沒想到國王的臉上卻露出了最開心的笑容，他把雄日抱了起來，高聲說：“孩子，我找的就是你！”“為什麼是這樣？”大家不解地問國王。國王說：“我發下的花種全部是煮過的，根本就不可能發芽開花。”捧著鮮花的孩子們都低下了頭，他們全部另播下了種子。世界上假的東西很多，它們在一時間也確實蒙蔽了不少人，但假的終究是假的，經不起真實的考驗。我們要達到成大事的目的，靠欺騙手段也許會一時奏效，但遠不如誠實更有用。阿瑟因·佩拉托雷現在是美國曼哈頓航運線的老板。至今，他仍然記得在他10歲時發生的一件事。那年正是經濟大蕭條時期，他在一輛大運貨卡車上工作，每天要向100家商店遞送特別食品，幹12小時的工作隻能掙到一個三明治、一杯飲料和50美分。一天他在桌子底下拾到了15美分並把它交給了老板。老板拍著他的雙肩承認，錢是他故意放在那的，以看看他是否值得信任。後來，佩拉托雷一直為他工作到上完高中，是他的誠實使他在美國經濟最困難的時期保住了自己的工作。在後來的年代裏，他又幹過許多工作：侍者、房屋清潔工等。再後來，當他用自己的卡車做生意，掙紮著度過四個連續虧損的慘淡之年時，他就會回想起在糖果店裏學到的關於信任的一課。誠實的人不吃虧；自以為聰明，自以為得意，愛騙人的偽君子，最終不會成就大事的。最後請記住：人若不守誠實，就無法生存在人群裏，就什麼事都做不成，大凡有所成就的人，信守誠實是他成大事的重要因素之一。
第三章站到對方的立場上去考慮問題
所謂“知己知彼，百戰不殆”，一個人隻有在做事的時候能夠站到對方的立場考慮問題，才會抓住要害，把事情辦好。一個人站到對方的立場上去考慮問題，是理解對方的基本方法。一個固守己見，不能理解別人的人，也會不被別人認可。自然，難以成大事！成千上萬的推銷員在人行道上奔波，他們疲憊不堪，垂頭喪氣，徒勞往返。為什麼呢？因為他們總是隻想自己所想，他們並沒意識到別人有時候並不想買任何東西。每個人都一如既往地對解決自己的問題感興趣。如果推銷員們能夠向顧客表明他們的服務或商品將如何幫助顧客解決問題的話，他們就不必向顧客兜售了，顧客自己會去買的。因為顧客們喜歡感到他們是在買東西——而不是被賣東西。美國的嬌恩女士的失敗就說明了這一問題的重要性。嬌恩聰明漂亮，受過良好教育，大學畢業後在一家“平價百貨公司”的成衣部擔任助理采購員。她的師長在介紹信裏給她的評價很高，說她有理想、天分與熱忱，一定會成大事。但是嬌恩並沒有取得輝煌的成就，她隻做了八個月就改行了。有人問她的上司：“到底是怎麼回事？”“嬌恩確實是個好女孩，而且個性又好，”他說“但是她犯了一個很大的錯誤。”“是什麼啊？”“哼！她老是買些她自己喜歡，顧客卻不喜歡的東西。她總是根據自己的好惡來決定式樣、顏色、質料和價錢，而不是針對專程前來的顧客所喜歡的標準選購。當我提醒她有些貨品可能不合顧客口味時，她就說：‘喔！他們一定會喜歡的。那還用說嗎？連我自己都喜歡呢。它一定很暢銷。’”嬌恩女士的家庭環境很好，她的教養使她太講究。她無法以中低收入民眾的眼光來評論服裝的好壞，所以她買的東西都不適合平價公司的顧客。這個例子的要點是：要讓別人替你做那些“你要他們為你做”的事情時，必須站在他們的立場，用他們的眼光來看。當你征求別人的意見時，“如何影響別人”的奧秘就可以看出來了。有一個年輕的單位主管曾講述過這個技巧是多麼有用：“我在一家服裝商店擔任經理助理時，負責處理向逾期不付款客戶的催收信件。他們原有的催收函內容措辭強硬，甚至帶點恐嚇的意味，使人不敢恭維。我一麵看一麵想：‘老天爺，假使有人寄這種信給我不發瘋才怪！我絕對不付這筆錢。’所以我就寫了會使人高高興興付賬的信。結果真的很管用。我站在顧客的立場（姑且這麼說吧），居然就使我們的催收業績達到破紀錄的水準。”隨時記著這個問題：如果我和他易地而處，我會對這件事怎麼想呢？這樣就能引導你找出更容易成大事者的行動。用那些我們想去影響人的眼光來看問題是我們在任何情況下都可采用的最好的思考原則。在美國，有一家電子公司發明了一種永遠不會燒斷的專利保險絲，定價為1．25美元，然後聘請廣告公司負責促銷。那位負責此事的主管很快就開始計劃，他打算利用電視、無線電廣播以及報紙的廣告，把他推廣到全國每一個角落。“好家夥！”他說：“第一年就可以賣10億！”有些朋友警告他，保險絲並不是搶手貨，無法采取“情感訴求”的方式促銷，何況大家買保險絲時都希望買便宜一點的。勸告他的人說：“何不利用專業性的雜誌廣告把它賣給有錢人呢？”可是他不聽，結果這個廣告照原計劃進行，然而隻維持六個星期便“叫停”了，因為銷售情況淒慘之至。發生這種結局的原因是，廣告主管用“他自己那種年薪7．5萬美元的人”的眼光來處理保險絲的推廣事宜，忽略了年薪9000—15000美元的一般大眾的看法。如果他從這些人的立場來想，就應該想出向高收入階層推銷的辦法，並且省下龐大的廣告預算。記住，多站在他人的立場上看問題，急他人所急，想他人所想。