猶豫不決型的人有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。因此，首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
小心謹慎型的人，有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場待的時間比較長。服務人員要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
貪小便宜型的人希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。對待這種人要多談產品的獨到之處，給他（她）贈品或開免費檢查單，突出售後服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。這種類型以女性多見。
來去匆匆型的人總是匆匆而過，總說他（她）時間有限，這種類型的人其實最關心質量與價格。應對這類顧客，服務人員要稱讚他（她）是一個活得很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，隻要他（她）信任你，這種類型的人做事通常很爽快。
經濟不足型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。隻要能夠確定他（她）對產品感興趣，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和其他人作比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
生意人應該讀懂顧客心理的幾個理由
要想說服你的顧客，首先要對每個產品的性能、功效、價位等了解得清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意收集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什麼，結合自己的產品知識，行業背景，滿足他的需求。
一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，隻有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。
不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什麼、哪裏、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……這些容易回答並能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。
通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應該注意，保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。還有就是盡量避免否定的價值判斷。如“你這話就不對了”……
在提問和聆聽之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客說“我不需要這種產品，因為我……所以我……”乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。
小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場，抓好提前量！”
最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。
有一天，促銷員李彤在產品架前看到一個老大媽在牛奶區轉來轉去，看看這個，看看那個，好像自己拿不定注意。李彤迎上去問：“大媽，您要買哪一種牛奶？”“隨便看看！”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買哪一種？給誰買的？這時，就要了解她的需求。李彤看在眼裏，心裏有了譜。她上前又問，“大媽，您經常喝哪一種牛奶？”大媽說，“我不經常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝哪一種？”李彤明白了。結合自己的產品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優點，重點強調了鈣鐵鋅酸奶的礦物質含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直誇李彤懂得多，說下次還來買。
因此，在銷售過程中，隻有了解消費者的真正需求，才能結合自己的知識，去滿足他（她）。
服務員要善於從顧客的身體姿態中體察顧客的心理。顧客聽到你說這個產品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產品給顧客帶去的好處，減弱產品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產品的心理。
曉明在河南做一個治療近視的眼藥水生意，產品確實很貴，一個療程三小盒，298元，很多家長帶孩子來谘詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎麼辦？針對這種情況，曉明問他們，孩子現在是不是正在長身體？正在生長發育？如果現在不治療，當假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好？他們當然不知道，曉明就告訴他們，那時，眼睛已經變成器質性病變，花多少錢也不能治好了。接著，曉明又告訴他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結束，你要是不買，以後沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間。現在治療，就有希望，好好學習，以後還能考個好學校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在哪裏，自己看著辦！