第四章 亮出自己：瞬間打動人心的開場白
好的開端是成功的一半，與陌生人交往時說好前三句話，會給我們帶來意想不到的妙用，能夠瞬間打動對方，欣然接受我們。說好開場白需要一定的技巧，或從真誠的問候開始，或以恰當的寒暄開始，最直接的就是自我介紹，等等。開場白應達到三大目的：一是拉近距離；二是建立信任；三是引起興趣，為接下來的交談做好準備。
真誠問候，博取好感
現代社會人們物質生活日益豐裕，但“雞犬之聲相聞，老死不相往來”也並非天方夜譚。生活在同一棟樓裏的人常常不知自己對麵住家姓甚名誰。在走廊、過道中鄰居們相遇也漠然而過，誰也不願用真誠的問候搶先招呼對方，許多人對這種人情淡漠，世風日下之情而憂心忡忡。
其實，隻要說出一句問候的話，你就會發現，別人與你一樣正渴望捅破這一層妨礙友情的紙。大方而主動地伸出友情的手，你麵對的將是善意的笑臉。
我們與陌生人之間也是這種情況。想結交陌生人，我們最應該做到的就是主動熱情。無疑，向對方致以真誠的問候，就能消除對方的陌生感，會讓對方感到親切。這也是能夠讓對方接受我們的最好方式。
小肖是一個業務員，一年中有2/3的時間都在外麵跑，於是，汽車、火車等交通工具就成了他的第二個家。
以前，小肖一坐上車就眯起眼睛打盹，或者買一份報紙、一本雜誌自己埋頭看。時間長了以後，自己也感覺很無聊。向四周看看，又都是陌生人，他也鼓不起與他們交談的勇氣。
一次偶然，小肖看了一本關於人際交往的書，這才明白，其實陌生人並不可怕，隻要真心結交，他們都會成為朋友的。明白了這些，小肖的心豁然開朗。
以後再出差，小肖都經常主動同周圍的人打招呼，“您好，您也是回家探親吧。”或者說：“您好，是不是坐車很累啊？”於是原本陌生的人聊了起來。每次坐車都能認識幾個朋友，分手時互相留下電話，像老朋友一樣親切，幾十個小時的旅途也過得非常愉快。
短短一句問候語，看似簡單，實則是打開友誼之門的鑰匙，正確恰當地運用它們，你就會受到眾人的歡迎。
問候的話，是社交中雙方最初見麵時都要用到的應酬語，它就像是一首優美樂曲的前奏，並不是無足輕重的。實際上，真誠的問候是開始雙方交談的最好的鋪墊。所以問候不是簡單地打招呼，而是一種必要的溝通技巧。
向初次見麵的人問候，最標準的說法是：“你好！”“很高興能認識您”“見到您非常榮幸”。
比較文雅一些的話，可以說：“久仰”，或者說：“幸會”。
要想隨便一些，也可以說：“早聽說過您的大名”、“某某某人經常跟我談起您”，或是“我早就拜讀過您的大作”、“我聽過您作的報告”，等等。
想顯示自己的熱情，用語則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說“今天可真熱啊”、“參加宴會的人真多”，也可以講：“您氣色不錯”、“您的發型真棒”，“您也是剛到這裏嗎”、“今天的風真大”、“您跟朋友一塊來的？”
問候語不一定具有實質性內容，而且可長可短，需要因人、因時、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。
問候語應當刪繁就簡，不要過於程式化，像寫八股文。例如，兩人初次見麵，一個說：“久聞大名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸”，另一個則道：“豈敢，豈敢！”搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。
問候語應帶有友好之意，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對方。“來了”，“瞧您那德性”，“喂，您可真夠胖的啊”，等等，自然均應禁用。
當別人介紹我們認識對方時，應當跟對方寒暄。若隻向他點點頭，或是隻握一下手，通常會被理解為不想與之深談，不願與之結交。
真誠請教，激發對方的熱忱
人是一種複雜的動物,有各種各樣的需要,其中也有被人需要的需要。在我們遇到困難的時候，特別需要別人的幫助；而在別人有問題向我們求教的時候，我們又非常願意為對方提供意見，並把能夠幫助對方解決問題當成一件開心的事。
人活著，最大的滿足莫過於時刻感到自己“被需要”——被親人需要，被朋友需要，被社會需要。 ——《商界》卷首語
李新是一位大學剛畢業的法律係學生，因為律師考試未能通過，隻好在一家法律事務所當職員。按公司規定，試用期間每一個人在一個月內都要拉到一家新客戶。可是他剛離開學校不久，又沒有任何的背景，每次去拜訪新客戶，不是吃了閉門羹，就是要他回去等消息。
眼看一個月的期限就快到了，他已經是心灰意冷，打算另謀出路。沒想到這個時候奇跡出現了，他不但開發出一個新客戶，而且還借著這個客戶的引薦，一連吸收了十幾家新客戶。他不但沒有被炒魷魚，反而晉升成正式職員，薪水也幾乎翻了一倍，成了老板特別關注的新員工。李新到底是憑著什麼本領，能夠這麼快說“鯉魚躍龍門”呢？
有一天，李新抱著試試看的心態去拜訪一家公司的客戶部經理。那個經理見是一個年輕人，臉上顯出了不悅的表情。李新心裏有點惴惴不安，不知道如何開口了。這時他猛然發現經理的桌子上有一個牌子，上麵寫著“尉遲懷”三個字，李新猜測這可能是經理的名字。他想：“如果以這個名字找話題，應該錯不了。”
於是，李新問道：“您知不知道李世民發動玄武門之變時，功勞最大的那員猛將是誰？”經理愣了一下，說：“知道，是尉遲恭。”李新心說：“你們是一個姓，當然會知道這個人了。”李新又說：“對，是他。今天聽您一說，我才知道他叫尉(yu)遲恭。以前盡出醜了，老叫他尉（wei）遲恭。”
經理笑了：“這也不怪你，十個人裏有八個人都會讀錯。”
李新說：“是啊，雖然這個姓有點怪，可我聽說，曆史上姓尉遲的名人有很多啊，您知不知道都有誰？”
這一下打開了這位經理的話匣子，他開始興致勃勃地講了起來。
用這個少見的姓氏做話題，李新和那位經理聊了起來，盡管他並未說明來意，更沒談什麼細節，但光憑這次愉快的交談，就讓他開發出一家財團做客戶。而這家財團旗下所有的關係企業，全都與事務所簽下了合約，聘李新所在的事務所做法律顧問，為事務所增加了一個頗具實力的客戶。
對於一個陌生人，我們就可以利用“幫助別人，自己快樂”這一點，向對方虛心求教一些問題，使對方有被需要的心理滿足，從而也為我們結交對方做一個較好的鋪墊。
例如，我們可以問一個熱心的園藝家：“我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什麼好呢？”或對於一個IT行業的人，我們可以問：“我想買一部傳真機。您有什麼好的推薦嗎？”
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。我們就可以有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向對方請教。如：“王總，在計算機方麵您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方麵還存在什麼問題？”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
對於陌生人，向他詢問有關任何方麵的觀點都是很穩妥的：政治、體育、股市、時尚和當地新聞，所有的都可以，除了那些很敏感或會引起爭論的問題。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。我們可以有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向對方請教，而對方是不會拒絕虛心討教的人的。
引起好奇，讓對方產生探索欲
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，我們可以利用人人皆有的好奇心來引起對方的交談興趣。
如果我們沒有了前進不已的好奇心，那麼人生就沒有意義了。 ——穆勒
康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這麼一則有名的故事。
他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然後用一個榔頭用力敲。準客戶會往後跳開以躲避玻璃碎片，但卻發現根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。
這位銷售員沒有跟客戶怎樣介紹自己的產品，而是問了句“有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃”，從而引起了客戶的好奇，讓對方產生了想知道的急切心理，這樣銷售員拿出自己的產品證明這就是自己所說“破而不碎”的玻璃。
圖011，CD126，1320a，左說：有一種玻璃是摔不碎的……，右說：很想見識見識。