第三卷：特別職場 第五章 乒乓球?兔子
宋長青開了家建材店，主營衛生潔具，以銷售坐便器為主要業務，盡管他竭精殫慮，生意卻一直是門可羅雀慘淡經營。原先他很自信陽光的性格也隨著生意的陰晴不定變的閃爍起來，時好時壞。
轉機來自他的一次外出，回來後立即著手開始實施。先是對店麵進行了全麵大裝修，完全按照省級代理的標準店鋪裝修，讓店裏的員工也去廠家參加了培訓。在介紹產品時，改變了原先我說你聽的模式，采用看得見的銷售方式，生意逐漸有了起色。
這天來了位要買高檔坐便器的客戶，長相魁梧但卻溫文爾雅，是個教師。像這樣的客戶一般最難對付，因為懂得多考慮的多就總是問這問那。當客戶問了很多產品的性能價格等問題後，宋長青沒有多說話，引著客戶來到坐便器旁邊，掀開坐便的蓋子，客戶看到坐便裏放著八個乒乓球，一臉狐疑地望著宋長青。
宋長青按動放水的按鈕，隻見乒乓球順著水流的漩渦輕鬆地衝到坐便下麵，宋長青打開坐便下麵的一個小抽屜，從裏麵拿出漏下去的八個乒乓球，然後又引著客戶來到另外一個坐便前，同樣把乒乓球放進去，按動按鈕，無論怎麼放水，乒乓球隻是順著水流旋轉，就是衝下不去。
客戶看到了省水的效果如此好，乒乓球這麼大而輕飄飄的物體都能衝刷下去，表示很驚訝也很放心，很快就簽訂了合同交了款。
“要是在以前，無論說多少次，磨破嘴皮都不可能讓你相信這款產品。”宋長青對客戶說，“可是，現在你直接就看到效果了，我根本就不用多介紹。”
教師說：“如果都能這樣讓我看見使用效果，裝修就省事多了。”
實際上，宋長青的方法就是從廠家學來的。
很快，教師的坐便器就安裝好了。
沒想到的是，第二天早上一大早，那教師就把電話打給了宋長青，說坐便器有問題，讓他趕快來一下。宋長青急急忙忙趕到教師家裏，教師說：“昨天在你店裏，我看到的不是這款產品。”
宋長青詳細看了型號，確認沒有錯，就對教師說：“絕對是你昨天看到的那個型號。”
教師堅稱不是，要退貨。宋長青請教師拿出理由。教師說：“因為裝修，我上過好幾次當，昨天我還真留心了，樣品坐便器上有隻兔子圖案，可你給我的卻沒有。”
聽到這裏，宋長青笑著說：“這個呀，真的是你誤會了，那小兔子圖案是我們為了美觀貼上去的。”
“那我的為什麼不貼？”教師不依不饒。
宋長青開車拉著教師來到店裏，讓他親自看了小兔子，然後找到廠家發來的兔子圖案，親自開車拿著兔子圖案，工工整整地貼到教師家的坐便器上，教師和宋長青兩人這才長舒了一口氣。
意料不到的是，下午的時候，教師又打來電話：“請你來一下，我感覺還是有問題。”
宋長青氣喘籲籲地趕到教師家裏時，那教師指著兔子說：“我想請你解釋一下，為什麼你貼上去的兔子和我們在你店裏看到的兔子不一樣？你看清楚了，我家的這隻卡通兔子手裏是拎著一隻皮包，在拚命地奔跑，可我們在你店裏看到的兔子卻是翹著一隻大拇指。”
宋長青一時沒有明白他的意思,不就一隻兔子嗎？不同又怎麼樣了？那教師索性明明白白地告訴他：“我懷疑圖案會不會是你偽造的？”
宋長青這才醒悟教師的擔憂原來在這裏，他詳盡地解釋：廠家發來的兔子圖案分三種，一種是你家貼的這種，一個兔子手拎著皮包在奔跑，代表的是廠家剛剛起步的階段；還有一種兔子是在飛翔，代表的是廠家的產品經過幾年的使用，得到了客戶的信賴，企業已經在快速騰飛；另外的一種兔子就是店裏的那個伸大拇指的，說明產品經過多年的積累，已經獲得了很高的榮譽，得到了大家的讚譽。兔子圖案隻是廠家發展過程的一個縮影，動畫卡通是為了增加產品的美觀。
教師聽到這裏，反問宋長青：“你注意過嗎？雖然隻是一隻小小的兔子，但在我的心裏產生的擔憂可不僅僅是一個圖案呀！如果你當初賣給我的坐便器上和你店裏的產品圖案一致，我還會有這麼多擔憂嗎？希望以後的客戶不會再和我一樣無端地憂慮了。”
回到店裏，宋長青立即修改了員工守則，加了一條：要永遠保證客戶在店裏看到的和使用的完全一致，包括一隻小兔子和每一個螺絲釘。
從這位細心的教師的購買過程中，宋長青悟到：說的好不如做得好——乒乓球道理。但做生意僅僅靠模仿別人的成功經驗，雖然能取得不錯的收益，但終究不是根本所在。細究深層次的商業靈魂，正在一個個小小的兔子圖案裏，無數小圖案才能組成客戶心中的大圖案——信賴鑄造誠信！
很多人都似乎懂得細節決定成敗的道理，但真正靈活掌握的人卻隻有成功的少數人。宋長青忽然明白了以前自己不成功的原因：缺少小圖案的產品可以彌補，缺少細節的商人，客戶也許根本就不給你修正自己的機會。