7.先予後取獲得信任
在大多數人身上表現出來的誠實，隻是獲取他人信任的一種手段。這種手
段把生意人抬高到他人之上，使生意人成為那些最重要事件的知情者。
多年來，古羅馬人圍攻法利斯坎人的城市總是以失敗告終。有一天，羅馬大
將卡米魯斯在城外紮營，他突然看見一名男子帶領一些小孩走向他。這名男子
是法利斯坎的教師，那群孩子是城內最高貴、最富裕市民的子女。法利斯坎教師
領著他們，假裝要帶孩子外出散步，然後直接走向羅馬人，意圖奉獻他們為人
質，以便討好對手卡米魯斯。
卡米魯斯並沒有將孩子作為人質，而是將這位教師的衣服脫去，把他的手
反綁在背後，給每一個孩子一根棍子，讓他們一路鞭打教師回到城裏。這項舉動
立刻震撼了法利斯坎人。假設卡米魯斯利用孩子當人質，會有許多市民投票讚
成投降，即使法利斯坎人繼續戰爭，他們的抵抗也不能團結一心。卡米魯斯拒絕
利用這樣的手段瓦解法利斯坎人的抵抗，於是法利斯坎人投降了。卡米魯斯的
策略是正確的，他如此行事不會造成任何損失。他明白人質並不會使戰爭終結，
至少不會立即停戰；但借由善行逆轉局勢，他不僅贏得了敵人對他的信任與敬
重，而且還解除了他們的戒心。選擇性的仁慈往往可以擊潰最頑強的敵手——
目標瞄準“紅心”，以博取感情的方式侵蝕敵人反擊的意誌。
讓你看上去誠實的實質就是轉移注意力。移開你想要欺詐對象的注意力，
給自己時間和空間從事他們不會留心的行動。親切、大方或誠實的舉動往往是
讓人分心的最有力方法，這樣可以解除對方的疑慮，讓他們變成小孩一般，渴求
任何一種情感的表達。
這一招可以叫做“先予後取”，贈予使得對方很難注意到你的奪取。這套策
略在實際運用上千變萬化。從正麵奪取會帶來危險，即使你權大勢大也會招來
受害者的陰謀報複。直接提出要求，不管表現得多有禮貌，也是危險的，除非對
方也看出自己可以從中獲利，否則他們可能會怨恨你的索取。學著在奪取之前
先給予，如此一來可以軟化對方的立場，讓對方吞下你為未來的請求所安排的
誘餌，或者單純為了轉移他的注意力。給予可以采用很多種形式：真正的禮物，
慷慨的舉止，親切的示惠，“坦誠的”交心……任何形式都可以使你獲利。
與人第一次會麵時最好表現出選擇性的誠實。我們都受製於習慣，而且我
們的第一印象會維持很長一段時間，如果關係剛剛建立時，對方相信你是誠實
的，就給了你改變狀況的餘地。
單一的誠實舉動往往還不夠，你需要的是誠實的聲譽，建立在一連串的誠
實行為上，而那可以是微不足道的誠實。一旦聲譽建立了，就如同第一印象，是
很難撼動的。
以感情的方式，經過策劃的仁慈行為可以使任何狠角色變成容易受騙的孩
童。當然，如同任何利用情感的手段一樣，這套策略必須審慎為之。