50.戰略聯盟優勢互補
對生意人來說，采用同盟競爭戰略有益於公司間的優勢互補，形成綜合競
爭優勢，從而增強聯盟內部的各個公司的競爭力。對於企業的長期發展來說，是
十分必要的。組建戰略聯盟的過程一般是這樣的：
1.在競爭對手中尋找生產合作夥伴
從同行業對手中尋找合作夥伴，例如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公
司的合作便是最為典型的一例。
這兩個公司本是競爭對手，通過合辦公司進行生產合作為什麼能獲得如此
成功?恐怕是雙方在激烈的市場競爭中都感覺到需要對方的相助。通用公司對
美國經營環境比較熟悉，但是卻是急需日本的小型車來填補市場空白和日本的
管理技術來降低成本。豐田公司掌握有成功的小型產品和先進的管理技術，但
是卻需要有人來引導它進入美國社會的文化背景——這對管理成功是至關重
要的。這便是相互引發優勢，即使是對手關係，也能合作成功。
2.戰略聯盟的組合類型
企業欲在競爭中確保其生存，最好的途徑乃是尋求某種競爭的模式。國際
上正在興起的企業戰略聯盟正是這樣一種兼有競爭與合作功能的新型聯合體，
這無疑為企業競爭開拓了一條新路子。戰略具有動態和不完善的缺陷，屬初級
發展階段，在本質上不同於合資企業。
根據加盟目的，聯盟類型可分5種。
①技術開發聯盟。具體形式具有多樣化。如技術商業化協議即是在資金、營
銷力量方麵和提供新產品研製計劃、技術開發方麵各負其責；聯合製造工程協
議即由一方設計產品，另一方設計工藝。
②合作生產聯盟。即由各方集資購買製造設備以共同從事某項生產。聯盟
可根據需要在各合作者之間協調勞動力、傳授製造技術與操作訣竅等。它的優
越性在於加盟各方可分享到生產能力利用率高的益處，即可以優化各自的質量
和根據需求淡旺的程度及時地調整生產量。
③營銷與服務聯盟。雙方共擬合作者所在國或其他特定國家市場的營銷計
劃，加盟各方就能在取得當地政府協助的有利條件下先於其他潛在競爭對手而
占領市場，使競爭不至於因各方力量相差懸殊而趨於窒息。
④多層次合作聯盟。這種聯盟實際上是上述各種聯盟的組合，即由加盟各
方在若幹領域內開展合作業務。雙方可采取漸進方式，從一項業務交流發展到
多項合作。
⑤單國與多國聯盟。這是按所處地域而形成的戰略聯盟。營銷與服務聯盟
多半為單國聯盟，因為營銷協議總是針對某個特定國家的消費者及其市場。而
技術開發聯盟與合作生產聯盟則通常是跨國聯盟，因為工藝技術與生產或操作
方法一般是可以適用於不同國家的。
3.品牌合作是戰略性聯盟更有效的促銷方法
企業在促銷活動尋找夥伴時總希望與目標一致的品牌建立起堅實可靠的
關係，一種具有長期潛力的關係。在許多情況下，通過合作，一個品牌有機會借
用另一品牌的形象來改變消費者對它的看法，這一點很重要。使雙方品牌在其
目標消費群前增加了亮相的機會。尋找最佳的戰略合作關係時要注意的是：充
分考慮時間是否合適你的品牌。常規是新生品牌或正在重新定位中的品牌不宜
分享其他品牌的風頭。最佳戰略合作關係產生於兩個目標一致的品牌之間。但
這並不是說兩種產品完全互補。事實上有時看上去不同的兩種產品搭配起來反
而加強了消費者的注意和興趣。
多作調查，才可確立合作關係，不可貿然合作。否則會因前期不調查，後期
懊悔不及。
影響營銷合作關係成敗的因素有很多，歸根到底是合作雙方中人的因素。
人比公司或品牌更重要，“人”才是關鍵，隻有具備同樣決心的人，才是戰略合作
關係的關鍵因素。