第五十九章 世界第一行銷大師湯姆·霍普金斯：每個人都可能成為你的顧客
創業鐵律：
湯姆·霍普金斯：“你所見到的每一個人都有可能成為你的顧客，為你帶來財富，關鍵是你要如何爭取到他。”
創業故事：
湯姆·霍普金斯堪稱銷售成功的典範，他在27歲時就已成為百萬富翁，現在是湯姆·霍普金斯國際公司的董事長，經常向那些希望發揮自己潛能並獲得最大成功的人們傳授銷售知識。
30年前，湯姆·霍普金斯認為自己是一個失敗者。在大學入學90天後，自動輟學，之後的18個月他以在建築工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，並開始嚐試進行銷售。然而這以後的6個月中，他平均每月隻賺42美元，陷入了纏身的債務與絕望之中，這是他一生最糟糕、最灰暗的6個月。
他決定把最後的幾塊錢投資到一個為期五天的培訓班，但這卻成為他的轉折點。從此，前途豁然開朗。在培訓班結束後的6個月，他售出了價值100萬美元的房產。
21歲時，他獲得洛杉磯銷售與營銷學會的賽密獎（SAMMY），同年創立了銷售業績記錄，並一直保持至今。
這位大師常帶著3×5的卡片，這是他多年的習慣，他平均每天要寄5到10封感謝函給他認識的冠軍業務員，給那些沒有參加他們研討會的人，給那些沒有投資他們錄音帶訓練課程的老板，還有其他人。
一天寄10封感謝函等於一年要寄3650封，10年就是36500封，他說：“我每寄出100封的感謝函就能做成10筆生意。也就是每100名潛在客戶在感謝的情況下有10位會成為忠誠的客戶。把每次交易的平均收入乘上36，可以想象一下這項技巧在未來的12個月裏最少可以為你帶來多少收入。我想它會決定你是個贏家的。你隻需要花3分鍾時間，然後在每封感謝函上貼一張郵票，利用那些閑聊或是等人的寶貴時間，從今天開始做，因為結果不會馬上就發生。就跟你一生中會使用的所有成功方法一樣，隻有堅持才能成功。一天寄出10封感謝函，一個月就是300封，那足夠讓你一季中有得忙了。”
如今，湯姆·霍普金斯已是全美第一名的銷售訓練大師，世界房地產銷售金氏記錄保持者，他事業的成功來自於不斷地開發新客戶以及有效地保留顧客。他說：“你所見到的每一個人都有可能成為你的顧客，為你帶來財富，關鍵是你要如何爭取到他。”
創業指南：
湯姆·霍普金斯是如何利用人脈資源來為成功服務的?
第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
大多數銷售員知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。
第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。
電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個麵談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你隻要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會麵機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。
第三，做一個本地優秀的公關員。
報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜，他們肯定會心存感謝。他們不隻感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什麼樣的幫助，或提供什麼樣的服務。
第四，交換市場。
你應該借由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。
第五，保持聯絡。
與顧客保持長期聯絡有三種方法：寄東西給他們；打電話給他們；去看望他們。