第四章 一言之辯，重於九鼎 2.以理服人，以利誘人
【原文】以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。
【大意】用言語的表象去感動對方，去迎合他的心意，去窺探他的真實感情，從而掌握他的意圖。
戰國時期，各國之間混戰不休，弱肉強食，形勢一天一個樣兒。有一次，楚國大將昭陽率兵攻打魏國，並在襄陵一戰中打敗魏軍，得到了八座城池。
昭陽大喜之下，得隴望蜀，又欲移兵攻打齊國。齊王得到消息後，連忙召集群臣共商對策。當時齊國的軍隊戰鬥力還很弱，若與楚兵交戰，必遭慘敗，但固守城池不出也不是長久之計，所以齊王為此憂心忡忡，群臣一時之間也想不出什麼好辦法來對付楚兵。
正當齊王一籌莫展之時，忽有人來報說秦國使臣陳軫前來拜見。
陳軫上殿後見齊國君臣皆麵有難色，問其原因，才知道楚國大將昭陽在得到魏國八座城池之後，又要轉而攻打齊國。陳軫稍作沉吟，便對齊王說：“大王不必擔憂，待我前去叫他罷兵回國。”
齊王無法，隻好抱著一試的態度委托陳軫去見昭陽。
陳軫見到昭陽後，便開門見山地問道：“請問按照楚國的賞製，對那些擊敗敵軍、殺死敵將而得城池的人，應給予什麼樣的獎賞呢？”
昭陽回答說：“官封上柱國、爵封上執。”
陳軫又問道：“還有比這更高的獎賞嗎？”
“那就要數令尹了。”
“那你回國後，能被封為令尹嗎？”
昭陽哈哈大笑，誌得意滿地答道：“當然沒問題，因為我馬上就能當令尹了。”
陳軫也仰頭哈哈大笑。
昭陽見狀，奇怪地問他：“你笑什麼呢？難道你認為我是在說謊嗎？”
陳軫搖搖頭，說：“我並沒有絲毫懷疑之心，隻是覺得既然令尹之位已非你莫屬，那你又何必自取降職殺身之禍呢？”
昭陽一聽，疑惑地問道：“你這話是什麼意思？”
“讓我來給你講一個故事吧。有人賞給他的門客們一杯好酒，門客們商量道：‘一杯好酒，分與這麼多人飲用，還有什麼趣味可言？不如我們每人畫一條蛇，看誰先畫成，那杯酒就歸他一人享用。’眾人紛紛稱好，於是皆取來筆墨在地上畫起來。其中有一人頃刻便畫完了，拿過酒杯正欲暢飲，這裏他見眾人都還沒有畫完，便自以為是地給蛇添起腳來。此時，恰逢另一人也畫完了，那人搶過酒杯一飲而盡，還譏笑第一個畫完的人：‘你見過有腳的蛇嗎？它穿不穿鞋呢？’那個先畫完的人這才明白過來，但後悔已經來不及了。”
“你現在攻打魏國，已經取得八座城池，應該說已經把蛇畫完，若再進攻齊國，那就是‘畫蛇添足’了。如果打下來，你的官職還是令尹；但如果打不下來，那後果就很嚴重了。你是一個很聰明的人，應該不會幹傻事吧！”
昭陽聽罷，仔細地想了想。覺得陳軫說得很有道理，於是連夜就撤兵返回楚國了。
陳軫的遊說之所以能夠達到最終的目的，其原因也不外乎陳說利弊，待人自作決斷。他站在對方的角度為其仔細分析了昭陽所處的位置，用寓言的形式點明了利弊，指出伐齊純屬多此一舉。打了勝仗，自己已身居顯位，也不會得到更高的地位了；而一旦打了敗仗，那就會受到懲罰。結果，昭陽在權衡利弊之下，選擇了撤軍回國。