第四章 一言之辯，重於九鼎 5.換位思考，以情動人
【原文】得其情乃製其術，此用可出可入，可楗可開。
【大意】隻有充分了解了對方的真實情況與意圖，再根據實際情況確定方法，這樣去推行自己的主張，就可以進退自如，隨心所欲了。
在古代，當謀士們遊說、勸諫君王時，往往危言、直言不易被接受，而以情動人、以理服人、以義感人卻常常能收到奇效。
據《戰國策·觸龍說趙太後》中記載：公元前265年，趙國的趙孝成王在其父趙惠文王去世後繼承了王位，因為年少，便由其母趙太後執掌政權，把持國事。當時正值各諸侯國間混戰不休，所以國內形勢動蕩不安。秦國一見有機可乘，便發兵攻打趙國，趙國即處於秦軍輪番進攻的困境。
在分析到自身的力量絕不是秦國對手的情況下，趙太後不得不派出使臣向齊國請求援助。齊王提出要將其子長安君送到齊國做人質才肯出兵。平日裏，趙太後便對幼子長安君極為寵愛，怕送去做人質有個三長兩短的，所以不肯答應這個條件。大臣們都極力勸說太後讓她暫時委屈求全，惹得趙太後大為生氣，而且還聲稱：“若再有誰敢來勸說將長安君送到齊國做人質的，我一定唾其一臉口水。”如此一來，大臣們都感到難辦了。
有一天，德高望重的大臣觸龍來求見趙太後。他知道太後正在氣頭上，如果直說必定會惹怒太後，於是來到宮中，故意若無其事地慢慢走到太後麵前，向太後謝罪道：“我腿腳不方便，不能快步走，好久沒有來向太後請安了，不知道您最近身體怎麼樣？”
趙太後說道：“我也隻能以車代步，活動得很少。”
觸龍又問：“飲食方麵怎麼樣呢？”
太後說：“不過吃點稀飯罷了。”
觸龍就說：“我近來也是不想吃東西。但還是支撐著散散步，每天走幾裏路，稍微增加了些食欲，身體也舒暢些了。這樣對身體有好處。”
太後說：“我做不到啊。”
這樣幾句日常的寒暄之後，趙太後心氣漸漸平和了些。
觸龍又接著說：“老臣有個小兒子叫舒祺，不成器得很，多是平時寵愛的緣故呀。而我也已經衰老了，心裏很憐愛他，希望他能在宮中當一名侍衛，來保衛王宮。所以特地冒死來向您稟告，請您開恩應允。”
太後說：“好吧，他多大了？”
觸龍回答：“15歲了。雖然年紀還小，但我希望在自己死前能將他安頓好。”
太後感慨：“沒想到父親也寵愛孩子呀？”
觸龍說：“是啊，甚至比母親還要厲害呢！”
太後笑著說：“不會吧，女人家才格外寵愛自己的孩子呢。”
觸龍話鋒一轉：“是嗎？可我覺得您愛長安君的姊姊更勝過愛長安君。”
太後急忙分辯：“不。我愛長安君遠遠甚於愛其姊姊哩。”
觸龍趁機說：“父母疼愛自己的子女，就應該替他們作長遠的打算。您將長安君的姊姊嫁到燕國做王後時，十分傷心，抱著她的腳跟哭泣舍不得讓她走。她走後，您雖然想她卻總希望她不要回來。您這樣做難道不是為她考慮長遠利益，希望她在燕國有子孫相繼為王嗎？”
趙太後說：“是啊，是這樣的。”
觸龍又說：“從曆代君主看，哪有封侯授爵能沿襲數代不衰的呢？不隻是趙國，其他各諸侯國也是如此。”
太後說：“我還真沒聽說過這事。”
觸龍進一步說道：“難道是這些王侯子孫很不肖嗎？恐怕是因為他們地位尊貴，卻無功於國；俸祿優厚，卻毫無勞績。現在，太後您抬高長安君的地位，給他豐饒的封地和許多的財寶珍物，卻不給他為國建功立業的機會，有朝一日您不在了，長安君憑借什麼在趙國穩固地位呢？所以我認為太後替長安君打算得不夠長遠。”