第六章 揣摩心意，明察秋毫 6.學會投其所好
【原文】心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之。
【大意】要摸準對方的心意和好惡，然後針對他所重視和關心的問題進行遊說，並用飛箝之辭釣知他的喜好所在，再用“箝”的方法控製住他，自然就能夠讓他按照我們的決策去做了。
約翰遜是美國《黑檀》月刊的主編，有一次，他想要拉到森尼斯公司的廣告。但當時，該公司的老板麥唐納卻是個極其精明能幹的人。
一開始，約翰遜就先寫了一封信給麥唐納，要求和他能見個麵，並談談森尼斯公司的廣告在黑人社會中的重要性。
麥唐納當即回信一口拒絕了：“來信已經收到，不過我不能見您，我並不主管廣告。”
約翰遜可沒那麼容易就打退堂鼓，他又寫了封信給麥克納，問：“我可不可以拜訪您，談談在黑人社會進行廣告宣傳的政策。”
麥唐納這次回信道：“我決定見您，不過，要是您想談讓我在您的刊物上登廣告的事，我立刻就結束會見。”
約翰遜在這次見麵前翻閱了一下美國名人錄，發現麥唐納是一位探險家，曾到過北極，恰巧當時著名的探險家漢森也到過北極。漢森是一位黑人，曾就自己的經曆寫過一本書。
約翰遜本能地覺察到這是個可以利用的條件。
於是，他找到了漢森，請他在自己買的書上簽名，以便送給麥唐納。此外，他又想起漢森絕對是己方寫文章的好題材，由此，他從還未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介紹漢森的一篇文章。
當約翰遜走進他的辦公室時，麥唐納的第一句話就是：“看到那邊那雙雪鞋了嗎？那是漢森給我的，我把他當做朋友，你看過他寫的那一本書嗎？”
“看過，”約翰遜回答，“湊巧我這裏有一本，他還特地在這本書上簽了名。”
麥唐納接過來翻著那本書，顯得非常高興。接著，他又說：“您出版一份黑人雜誌，在我看來，黑人雜誌上就該有一篇介紹漢森的文章才對。”
約翰遜對他的意見表示讚同，並將一份7月份的雜誌遞給他。然後告訴他說，創辦這份雜誌的目的，就是為了宣傳像漢森這樣克服一切障礙而達到最高理想的人。
這時，麥唐納合上雜誌說：“我看不出我們有什麼理由不在您的雜誌上登廣告。”約翰遜最終如願以償。
所謂“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之”，當你洞悉、摸準了對方的真實情誌後，便離成功不遠了。在這個故事中，約翰遜知道每個人都有顯示自己輝煌戰績的心理，便在初戰受挫的情況下，重整旗鼓，根據麥唐納的喜好和經曆，改變了接近麥唐納的方法，攻心求同，終於使麥唐納主動答應了在自己的雜誌上刊登廣告。
喬治·伊斯曼是著名的柯達公司的創始人，當他成為美國巨富之後，不忘回報社會，非常熱心於公益事業，捐贈巨款要在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。
為了能承接到這批建築物內的座椅，製造商們紛紛“八仙過海，各顯神通”，展開了激烈的競爭。但是，無一例外的，來找伊斯曼談生意的商人們都乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。