第十二章 他山之石，可以攻玉——看名人做人的成敗得失 5.善於傾聽的喬·吉拉德
傾聽永遠是美好的語言。
喬·吉拉德對傾聽的掌握可謂出神入化，因為他從他的客戶那裏學到了這一道理。喬花了近半個小時才讓客戶下定決心買車，而後，喬所需要做的隻不過是讓他走進喬的辦公室，簽下一紙合約。
當他們向喬的辦公室走去時，客戶開始向喬提起他的兒子，因為他兒子就要考進一個有名的大學了。他十分自豪地說：“喬，我兒子要當醫生。”
“那太棒了。”喬說。當他們繼續往前走時，喬卻看著其他的推銷員。
“喬，我的孩子很聰明吧，”他繼續說，“在他還是嬰兒時我就發現他相當聰明。”
“成績非常不錯吧？”喬說，仍然望著別處。
“在他們班是最棒的。”那人又說。
“那他高中畢業後打算做什麼？”喬問道。
“我告訴過你的，喬，他要到大學學醫。”
“那太好了。”喬說。
突然的，客戶看著他，意識到喬太忽視他所講的話了。“嗯，喬，”他突然說了一句“我該走了”，就這樣他走了。
下班後，喬回到家裏想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，喬開始考慮白天客戶離去的原因。
第二天上午，喬給那人的辦公室打個電話說：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以賣給您。”
“哦，世界上最偉大的推銷員先生”，他說，“我想讓你知道的是我已經從別人那裏買了車。”
“是嗎？”喬說。
“是的，我從那個欣賞、讚賞我的人那裏買的。當我提起我對我的兒子吉米有多驕傲時，他是那麼認真地聽”。
隨後他沉默了一會兒，又說：“喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子吉米成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，你這個笨蛋。當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽”。
頓時，喬明白了他當時所做的事情。喬此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。
“先生，如果那就是您沒從我這兒買車的原因”，喬說，“那確實是個不錯的理由。如果換我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。那麼，十分對不起。然而，現在我希望您能知道我是怎樣想的”。
“你怎麼想？”他說道。
“我認為您很偉大。我覺得您送兒子上大學是十分明智的。我敢打賭您兒子一定會成為世上最出色的醫生。我很抱歉讓您覺得我無用，但是您能給我一個贖罪的機會嗎？”
“什麼機會，喬？”
“有一天，如果您能再來，我一定會向您證明我是一個忠實的聽眾，我會很樂意那麼做。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”
3年後，他又來了，喬賣給他一輛車。他不僅買了一輛車，而且也介紹了他許多的同事來買車。後來，喬還賣了輛車給他的兒子——吉米醫生。