法則1、準備法則
1.1富業務因有備而“無患”俗話說：凡事預則立，不預則廢。業務員做業務也是一樣，絕不能打沒有準備之仗。現在，讓我們來看看富業務在推銷之前需要做哪些準備工作。富業務善於從潛在客戶身上發現盡可能多的信息，例如他的生活習慣、他的家庭、他的興趣、他的愛好、他的需要、他的渴望、他喜歡什麼、不喜歡什麼，以及一切有關的信息。有了這些，富業務就能夠摸準客戶的“病情”，對症下藥。當進入銷售階段之後，富業務就能指出客戶的問題所在穴因為他已經做過準備雪，說出他的渴望、他的要求、他的需要、甚至是他的傷痛，然後向客戶提供解決方案，提供能夠治療這一切的藥方。因為富業務做了認真的準備，客戶就很容易接受他提出的解決方案，不需要他做很多工作，就會毫不遲疑地與他達成銷售意向。這是最好的推銷方式之一，它會使客戶順從富業務的意願，使富業務獲益。這種推銷也能換來名譽，為富業務帶來連鎖推銷。出去拜訪時，富業務一般都隨身攜帶下列物品：手帕、手表、皮包、打火機、名片、小梳子、記事本、身份證等。這些物件對業務員來說，都是極具重要性的輔助用具。但窮業務卻往往為這些小事微不足道，好像可有可無。他們出去拜訪時常常忘了帶打火機，好在有的會客室中備有打火機，使場麵不致於尷尬。假定這些人跑到沒有預備打火機的公司去拜訪，將會留給客戶一個什麼樣的印象呢？有一位業務員出了這樣一個笑話：那是在一個大熱天，他去推銷，因為忘了攜帶手帕，臉上出了大把汗也無法擦拭，有一個女職員看不過去，就遞了麵巾給他，使得這個業務員慚愧得半天說不出話來。另有一個業務員更可笑，當要告辭時，像蚊子叫似的不好意思地嘟囔道：“對不起，可不可以借我一點錢搭車回去？”一邊說，一邊麵紅耳赤。這樣的情況無疑會使業務員的努力大打折扣，甚至會適得其反，從此失去一個潛在的客戶。還有一些窮業務比這種情況更嚴重，他們甚至連最重要的東西都可能忘記，譬如價格表、契約書、訂貨單、公司或自己的名片、貨品的說明書等等。有些為商討圖樣而來的業務員，甚至把圖樣都忘在公司裏鴉某些業務員在成交鑒單時突然發現忘了帶訂貨單鴉有的業務員在前去說明並示範使用機器時，忘記攜帶樣本或說明書。這和士兵打仗不帶武器有什麼區別呢？又怎麼可能打勝仗呢？如果你是初次去訪問，也是同樣的道理，切不可以認為是頭一次去，就不大在意，其實一樣應該準備充分。與人初次見麵，最好預先打一通電話溝通一下意見，約好了時間地點再去拜訪。倘若在客戶向你索要什麼物件時，你如此回答：“啊選對不起，今天沒帶來，這樣好了，我立刻給你送來好不好？”那麼客戶也許就因為你預備不充分，從而拒絕你。或許你以為：“對於普通的客戶，初次會麵時，不致於談得這麼詳細。”那你就錯了。即使你以前的客戶是那樣的，你又怎能擔保以後的客戶也是這樣的呢？所以永遠要記住：對於業務員來說，“有備”才能“無患。”富業務提示：充分了解客戶熏做好一切準備熏然後出發熏這是富業務的成功方法。千萬不要讓自己漏洞百出熏這不僅僅是一次生意上的失敗熏更是作為一個業務員的失敗。1.2富業務的自信源於了解產品每個人都充滿著對財富的渴望，如何成為一個富業務也便成了每個業務員最想了解的秘訣。很多人在接受了產品銷售的任務後，急於尋找客戶，這無可厚非，但做任何事情都要有程序，在你接受了銷售任務後，最應該做的事情是了解產品。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優秀銷售人員最傑出的特質，他們得到的最多的回答是：“具有完備的產品知識。”為什麼具有完備的產品知識的人能夠成為一個好的業務員呢？這就好像你要和某個人談戀愛，你首先要了解這個人的性格、愛好，然後才能產生好感，就像一首歌裏唱的：“要想登山你得先開路，要想收獲你得先種田。”對產品了解的越多，你就越能夠增加信心，信心對建立工作熱情有神奇的效果。每一個成為富業務的人都有一個共同的特點：在對產品的了解上比別人多出許多，他們不但了解自己的產品，而且對邊緣產品和同類產品也了如指掌，說起來滔滔不絕，最重要的是他們能夠給客戶講解各類產品的特點，從而能幫助客戶進行選擇，這一方麵為自己和客戶之間的良好關係奠定了基礎，另一方麵也為向客戶銷售埋下了伏筆。當顧客告訴你：“你們的機器沒有某某牌的機器做得好。”這時，富業務因為對自己的產品和某某牌的產品都十分了解，就能有的放矢地反駁顧客的意見，趁機展示自己產品的優勢。而窮業務這時往往在尷尬中使交易泡湯。還有，業務人員常常遇到顧客這樣的反對意見：“你們的價錢太貴了選”針對這個問題，業務員需要的是強調質量和價值--而這時需要以充分的產品知識作為證據。富業務因為了解他的產品，所以知道他的產品能給顧客帶來什麼樣的切實利益，這會使他產生一種迫切的想要把這個事實告訴顧客的衝動，也就是產生了推銷產品的熱情，這使富業務的推銷事半功倍。窮業務自己因為不了解自己的產品，所以不太喜歡自己的產品，甚至懷疑自己的產品和別的產品比有什麼優勢，他怎麼能產生推銷產品的熱情呢？而他的疑惑和淡漠一定會感染消費者。窮業務在和顧客見麵時往往擔心顧客提出他們不能回答的問題。因為不了解問題的答案會使他們非常難堪。而富業務則不用擔心這個問題，他隻會歡迎顧客的提問，因為那是展現自己產品優勢的時機。有位采購經紀人向別人訴苦：“我們很少從買賣談判中學到什麼，是因為賣方的人根本什麼都不懂選”這或許有點誇張，但有很多不了解自己產品的窮業務確實給人這樣的印象。窮業務還容易犯的一個毛病是：當他很了解自己的產品時，又走向了另一個極端，就是把對產品知識的了解當成一種炫耀。有一位窮業務員這樣說：“我每次在推銷信中，至少要使用一個讀者不明白的術語，好讓他們知道我懂得比他們多。”雖然這樣做的確能使顧客知道你比他懂得多，但卻很可能因為顧客對產品存有疑問而阻礙你的銷售。而富業務卻懂得，在介紹產品給顧客的時候，使用簡單、明了的語言，清楚地說明該產品會帶給顧客什麼好處，才會喚起顧客對產品的興趣。富業務提示：成功的業務員須事先了解哪些產品知識？1.你的產品及其用途--它對顧客有什麼助益；2.為什麼你的產品比其他產品更優越；3.競爭者的產品；4.你的公司的曆史、財務、成員、聲譽及經營策略等。1.3富業務了解自己的公司每個公司都有自己的公司文化，不要把自己和公司分開來，公司的利益是和你息息相關的，要知道，你的衣食之源是公司，而不是你推銷的產品。如果用這樣的工作態度來做業務，自然會有熱情，工作也就會變得新鮮起來。優秀的業務員都把公司和企業看成是自己的家，從而也就把顧客當成了自己的親人。業務員是公司的代表，有責任熟悉、了解有關公司的情況，充分相信自己所代表的公司，這樣才會具備向心力、榮譽感和責任心，才會具有極大的工作熱情並發揮創造精神。即使沒有一位顧客會向你打聽你所服務的公司的全部知識，但掌握這些知識，對推銷會大有好處。因為隻有你了解自己的公司，才能夠巧妙回答有關公司情況的問題，從而給顧客留下深刻而良好的印象。有時候有關公司背景的知識會有助於推銷工作的進行。富業務往往能說出公司的創辦人--一個著名企業家的名字，如果能講述一些他的創業經曆，從而激發人們對公司的尊敬，也就對這個公司的產品產生了信任。了解了一些知識，使富業務覺得自己是公司的一分子，不隻是公司所雇用的一名職員，從而滿懷激情地投入工作。對公司生產能力、在同業中的評價與聲望有了深入的了解，對於推銷活動是具有很大的幫助的。因為顧客了解了企業的生產能力，就對產品的性能及技術水準有了大致的了解，即對產品的質量比較放心鴉業務員了解了公司在同行中的聲望與評價，就能根據具體情況去推銷產品，揚長避短，靈活地進行推銷活動。顧客購買東西是為了得到優質的產品、簡便快捷的售後服務。首先，他們要求公司提供周到的服務。富業務讓顧客了解公司提供服務的範圍和地點，如果公司送貨上門的話，產品運送不僅要及時，而且要準確無誤。如果送貨有差錯，如搞錯型號，就可能影響公司的形象，甚至失去顧客。其次，顧客需要優質的產品，如果公司了解到顧客對產品不滿意，必須及時了解情況並予以更換或者退貨，使顧客滿意。業務員了解了本公司的服務狀況以後，就能根據顧客的不同要求，迅速做出答複，使顧客對企業感到滿意，從而更好地進行推銷活動。富業務還熟知公司現行的方針與政策，這樣就熟悉了公司正在生產什麼、生產多少、怎樣生產、生產能力以及將要生產什麼樣的產品。在麵對顧客時，他就可以應付自如，不至於驚慌失措，也不至於做出超越職權範圍的承諾，而處於被動地位。此外，富業務還熟悉本公司有關價格、回扣、信用條件、產品運送等政策，以及在報銷過程中不可缺少的其他任何情報，懂得在推銷過程中及時地利用優惠條件來吸引顧客，激發顧客的購買欲望。業務員對公司了解得越多，顧客對他的信賴度也就愈高。作為一名業務員，當你流利地介紹公司與產品時，顧客會覺得你充滿了工作熱情，同樣，顧客會對你代表的公司與推銷的產品產生良好的印象。富業務提示：富業務須了解公司的哪些內容？1.公司的曆史沿革和取得的成績；2.公司主要領導的姓名；3.公司的社會責任；4.公司的運行方針及政策；5.公司的長遠發展目標。1.4富業務了解自己的對手古語說：“知己知彼，百戰不殆。”業務員推銷的產品，無論是很多家公司都可以生產的產品，還是隻有少數幾家公司能夠生產的壟斷產品，都會遇到競爭對手。為了在競爭中立於不敗之地，不僅要熟悉自己所代表的公司，熟悉自己所推銷的商品，還必須熟悉競爭對手的情況。要想做的比競爭對手好，就要了解和分析對手的情況，這就好比打仗，必須對對方的動向和實力進行研究，才能勝券在握，胸有成竹。首先要知道誰是自己的主要競爭者，然後分析判斷他們的目標和策略，他們的優勢和弱點，以及他們對競爭的反應模式等等。雖然要想了解所有競爭者公司、產品和商業活動的詳細情況是不可能的，但你該了解，競爭者的產品與活動中，哪些可能成為他們的推銷重點。業務員熟悉了競爭對手的情況，在與競爭對手的競爭中，則應依據對手的情況盡量做到：以新取勝、以質取勝、以優取勝、以快取勝、以廉取勝、以全取勝、以信取勝。因為了解了競爭者的狀況，業務員在推銷的過程中就會有自信心，因為可根據競爭者的弱點，突出自己產品的優點，吸引顧客，同時，你也能給顧客留下深刻的印象，擴大影響。記住一點，業務員在與競爭對手的產品做比較時，務必要誠實，不要批評自己的競爭者，因為那樣會引起顧客的反感。最好的辦法是，對照對手的缺點來突出自己公司產品的優點以及顧客將得到什麼好處，這是最有說服力的。熟悉競爭者的狀況之後，業務員可以根據本公司的營銷目標、資源和實力，製定不同的推銷計劃和推銷競爭戰略。一般來說，業務員可以運用以下三種戰略來進行競爭。1.總成本領先戰略，即通過降低公司生產成本以及業務員的推銷成本，使價格低於競爭者的產品價格，以吸引顧客，提高市場占有率。2.差異性戰略，即業務員努力推銷差異性大的產品，以成為同行業中的領先者。3.聚焦戰略，即業務員集中力量於一個或幾個細分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場。業務員在執行上述戰略時，應當專門執行某一種戰略，否則，沒有明確的戰略思想，而采取模棱兩可的中間戰略，則效果不佳。富業務提示：在做業務時，須了解對手的哪些情況？1.競爭者的業務員和他的經曆；2.競爭者的價格和信用政策；3.競爭產品或服務有哪些優缺點；4.競爭者的推銷策略；5.競爭者在品質管理、交貨日期、可靠度；6.有關型號、色彩以及其他特殊規格等競爭項目的應變能力；7.競爭廠商在銷售、商業信譽、財務的健全程度等方麵的比較地位；8.競爭者的未來發展計劃。1.5富業務事先找準決策人時間是寶貴的，精力也是寶貴的。花同樣的時間和精力熏有的人推銷成功，有的人一事無成，為什麼？推銷的一個奧秘是：找準拍板人。有的業務員一邊說話一邊看著客戶，若客戶點了頭，就認為客戶真正在聽自己說話，其實未必。說得明白一點，客戶雖然麵對著業務員，可是他的視線可能注意著整個房間的某個角落。客戶可能在想：“假定現在我答應了買下來，我的部屬會做何想法呢？”“我的上司對於我所決定的事會不會讚成呢？”有時身為下屬的客戶雖然是負責采購的，但他並不具有最後決定權，決定權還是在上司那裏，此刻上司可能不太聽得懂業務員與其屬下穴客戶雪所談論的技術問題、品質問題、價格或價值問題等，這個時候，業務員單是與客戶穴下屬雪交談呢？還是把視線集中到上司身上呢？隻對客戶推銷，客戶心裏一定會想：“你這樣跟我遊說有什麼用呢？批準權在上司那兒呀！”“你為什麼不詳細解釋清楚，讓我的上司也能夠徹底明了？”客戶多麼希望業務員適時說一句：“科長先生，你認為如何呢？貴公司買這種品牌的機器絕對會使銷售額蒸蒸日上。”上司心理也相當複雜，心中嘀咕著：“他們兩人到底在講什麼？也許他們談妥了，可是我可不願蓋章，這件事情決定權在我，這個業務員應該對我談才是。”聰明的業務員應能夠立即剖析上司心中所縈繞的種種想法。所以，不論是頭一次去打交道，或是去示範操作，你務必事先調查清楚，跟誰談才能談出一個結果來。哪位東家有生殺大權鴉又跟誰有直接關係鴉誰跟上司、同事之間的關係較好。這一切都要調查清楚。如果客戶來訴苦、發牢騷，你光是對他加以解釋，而不知與關係人物溝通意見，恐怕不易獲得一個圓滿的結論。處理這種抱怨事宜，若實在無法知道客戶方麵的人事關係，那麼在與之進行交談時，也要力爭觀察出對方所處的情況。做為一個業務員，就需要這種敏銳的洞察力。如果時間和情況允許，事先調查，旁敲側擊，弄清拍板人是誰，了解他或她的性格、年齡等等，這是一種好方法。有的業務員花費了許多時間、金錢、精力在客戶身上，後來卻發現找錯了對象，對方根本沒有拍板的權力。下麵就是這樣一個例子。實例南方某報發行部有一位業務員拜訪了一家公司。當他走進辦公室的時候，看見裏邊坐著一位年輕人。在談話中，業務員從他的回答中得知他是公司的主管級人物，而該公司非常有可能向他訂這份報紙。業務員就請他到附近一家餐廳吃飯。吃完飯後，業務員交給這位主管一份報價單。這位主管說幾天之後會打電話給業務員落實訂報的事。業務員幾乎把一整天的時間都花在這位客戶身上了，因此也沒有做成其他生意就回家去了。一星期過後，業務員仍然沒接到這位主管的電話。於是他主動打電話過去，才發現原來那位主管已經辭職不幹了。當他想尋找那份報價單時，那個公司裏竟然沒有任何人能夠找到，有人告訴他不妨和負責的經理談一談。在他把事情的來龍去脈向這位經理解釋之後，經理告訴他：“當時和你談話的那個人根本無權代表公司下任何訂單。”業務員由於沒有預先做一些調查的準備工作，而使自己白白浪費了許多時間、精力和金錢，真是太不劃算了。但要是時間緊迫，條件又差，無法預先充分調查，則有必要直搗黃龍，一下子切進主題。“我要和貴公司談這樣那樣的事情，請安排能做主的那個領導和我談。”“我要談的是這樣這樣的事，請問你能做主嗎？”“我來談這樣這樣的事情，請問哪位負責這方麵的事務？”在這裏，還要加上一句極有效的話：“我找總經理穴或董事長，