或廠長，反正誰最有權利做決定就找誰雪，有要事商談。”有時候，你會發現表麵上的拍板人並不是最據有實權的人。這就需要你既巧妙地照顧拍板人的麵子，又要設法爭取實權派的支持，讓實權派為你說話。其實，對一個認真的業務員來說，尋找具有影響力的人物一點也不難。除一般的實權人物之外，誰是你推銷的商品的使用者，你就找誰。如果你的商品確實好，他或她自然會為促成交易出力的。麵對一個家庭推銷也一樣，迅速弄清真正的拍板人，在拍板人身上下功夫，但也不要鄙視其他人。比如，在不知道誰掌管金錢的情況下，一般這樣說：“你要是在家裏大小事情都管，你自個兒決定就行了。要是這類小事，放手讓愛人去管，回去跟你愛人說一聲，讓他穴她雪來看看。”這樣一說，很容易搞清楚到底誰是拍板人，又給對方留足了麵子，為進一步推銷埋好了伏筆。富業務提示：不論是頭一次去打交道，或是去示範操作，你務必事先調查清楚，跟誰談才能談出一個結果來。哪位東家有生殺大權；又跟誰有直接關係；誰跟上司、同事之間的關係較好，這一切都要事前調查清楚。1.6富業務知識廣博易溝通做業務不是做學問，要高精尖，做業務恰恰要涉獵龐雜的知識體係，要妥善處理好與各類顧客之間的交往關係，必須盡可能學習與掌握廣博的知識。廣博的知識，是成為富業務的基石。你可以沒受過良好的教育，沒有任何專業上的特長，但不能沒有豐富的知識體係。沒有豐富的知識閱曆，是難以應付推銷工作的。推銷活動的成功與否與各門學科常識聯係密切。因而業務員必須具備廣泛的知識來源，經常了解社會、經濟、政治、文化等方麵的狀況及其未來的發展趨勢。很多人認為對自己的專業領域了解就足夠了，但你要知道，你應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，需要多方麵的經驗與學識，而不僅僅限於你的產品知識。事實上，做產品的銷售，更重要的是在做人的工作，如何和各類人接觸、交流、建立關係，在很大程度上取決於你的知識結構。如果你知識豐富，和任何人都能很融洽的溝通交流，能夠用很短的時間便可以使你麵對的客戶產生和諧信任的感覺，無疑，你的工作已經有了一個不錯的開場。有句話說的很好，“狐狸之所以聰明，是因為它懂的多”，所以狐狸能夠在百獸之中遊刃有餘，逍遙自在。理想的推銷人員應當是“通才”，而不是“專才”。仔細觀察那些富業務，他們幾乎對社會的方方麵麵都很了解，從國家大事到百姓話題，他們都能侃侃而談，這常常是他們接近顧客的一個法寶，對於不同的顧客，他們能找到不同的話題，學識豐富，使富業務更遊刃有餘地應付他的顧客。擁有多方麵的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。以這種共識為基礎，可以搭起顧客和業務員之間成交的跳板。為了了解各種顧客的心理，你應該學習心理學鴉你還可以從公共關係學中吸取與人交往的知識和技巧鴉還應該在社會學的範圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡在性格上的差異等。業務員麵臨的客戶是各行各業、形形色色的，隻有具備了比較全麵的知識才能在推銷時，在各種場合下，與各種人都能應付自如。為什麼說富業務學識豐富，知識廣博呢？對比那些窮業務，你很快就會找到答案，因為那些窮業務幾乎從來不去讀報紙，也不學習一些經濟、心理學等表麵看上去和他們的業務無關的知識，更沒有時間去了解黨和國家的組織機構和現在實行的方針政策。所以在和客戶的交往上，往往處於被動的局麵。專業的業務知識和豐富的學識，是不斷努力學習的結果，麵對不同的客戶，要想成為受歡迎的人，就要讓自己有三頭六臂，才能應付自由，首先讓客戶從人格上認可你，才能順利的完成銷售。放棄學習的人，距離富業務會越來越遠。富業務提示：要想成為一個富業務熏必須具備廣泛的知識，要經常了解社會、經濟、政治、文化等方麵的狀況及其未來的發展趨勢。通過報紙、網絡等媒介熏廣泛涉獵熏把自己武裝成為一個學識豐富的人，逐步建立起自己的知識體係。1.7富業務選擇環境造氣氛在推銷過程中，業務員創造一個良好的推銷環境是非常重要的。富業務都懂得，特定的客觀環境會增強或削弱推銷的效果。一般說來，能夠引起人們愉快情緒的地方，可以使人增強敬仰或信賴的場合，都能促使人接受對方的思想觀點。因此，業務員在推銷產品時，一定要選擇令人愉快的環境，否則是很難收到效果的。有一位業務員在繁華的前門地區推銷他的產品“健身寶”，盡管他高聲叫賣，但買者甚少。後來有人給他出主意，不妨到企業裏通過工會去推銷，效果會更好。他聽從了別人的意見，去了一家企業，結果大獲全勝。為什麼會產生截然不同的效果呢？就在於他選擇的環境不同。前門地區是人如潮湧的地區，外地遊人尤其多，人家多為北京首都商業區的豪華店鋪所吸引，誰還會注意一個在路邊叫賣的小販呢？和正規經營的商場相比，業務員給人以一種不信任感，你賣的商品自然無人問津，因為顧客的注意力不在你身上。而到了工廠辦公室後就不同了，難得有推銷商品的人來，又有自己工會的人引見，自然就增加了職工的信任感，此時顧客們的注意力都被你精彩的演說和產品演示所吸引，自然會獲得成功。可見，在推銷商品時，周圍環境對能否成交是非常重要的。即使當顧客被業務員吸引後，其他外界環境仍會對他產生刺激、幹擾而分散他們的注意力，這對成交是極其不利的。在這些幹擾中，對成交破壞和影響最大的就是第三者的介入。第三者介入的情況可分成三種情況，一種是業務員的競爭對手。市場上，滿足同一種需求的企業就構成了競爭，這種競爭的目的很明確，就是要爭奪同一顧客。因此對其成交威脅很大，需時刻提防。當競爭對手介入了自己推銷的領域，甚至有將自己發展的下線拉走的危險時，窮業務容易犯的一個錯誤是，說對方的閑話，故意貶低對方而抬高自己。而這樣反而起到不好的效果，隻會使顧客對他的小心眼或者對他的人品產生懷疑。因為市場經濟就是競爭經濟，在經濟競爭中，合法的競爭手段是可以采用的。富業務卻懂得，在推銷中非常重要的一個原則是“戰勝自我”，而不是以牙還牙，甚至以毒攻毒，去挖別人的牆角。第三者介入的第二種情況是顧客朋友的介入。在顧客心目中，開始對業務員總是抱有不信任的心理，而更傾向於聽取朋友的意見，所以在推銷場合中，有時顧客直接帶著朋友來當參謀，或在推銷過程中用電話征求朋友的意見。這時的業務員要格外警覺，就是麵對麵和顧客的朋友交鋒也沒有什麼可怕，但顧客用電話和朋友聯係時，往往聽不到他們在說什麼，隻能通過顧客的表情和語氣來作判斷。這時，聰明的富業務會想辦法把話筒拿過來，請顧客的朋友來現場，親臨現場可以增加參與感，也便於業務員和顧客的朋友麵對麵交談，這樣將有利於交易成功。第三者介入的第三種情況是那些“自以為是”的局外人的介入。這些人也許是路過此地，可能對商品一無所知，甚至連你推銷的是什麼都不知道，但隻要看到你在勸說顧客，他就會突然插入，說一些不利於銷售的話，此時的他往往是振振有詞，甚至不聽你的解釋，大聲說完一套廢話後，拔腿而去，等你醒過神來時，他已消失在人群中。你再看眼前的顧客也換了副麵孔，說聲“對不起”就扭身告辭。你費盡口舌說服了的顧客，被這飛來的言語氣跑了，使你唾手可得的買賣化為泡影。可見，顧客在行將作出購買決定時，對各種看法的反應相當靈敏。此時，第三者的幹擾往往成為成交的最大危險。因此，為使推銷達到最後成功，業務人員應設法拒絕外界的幹擾，許多成熟的富業務甚至是在成交條件成熟時，把顧客單獨帶到一個有利的場所，一個比較安靜，優雅整潔，沒有任何人可能幹擾的地方。富業務提示：在業務員過程中，最好遠離電話、娛樂設施多的場所，也不要在人聲喧鬧的地方交談，以免分散顧客的注意力，影響談話的效果。