量的問題會神速地得到解決，雙方再做一些讓步，而最後的細節在幾分鍾內即可拍板。一項交易將要明確時，雙方會處於一種準備完成的激奮狀態，這種激奮狀態的出現，往往由於一方發出成交信號所致。發出信號，目的在於推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態，而達成一個承諾，設法使對方行動起來。這時富業務懂得：如果過分地使用高壓政策，有些談判對手就會退出，如果過分地表示出你希望成交的熱情，對方就可能會不讓一步地向你進攻。因此富業務懂得在簽字階段，禁忌以下情況：1.最後一次報價禁忌報價過晚，或者過於匆忙；讓步幅度太大，顯得過於慷慨；讓步幅度太小顯得毫無意義。有時，當談判進展到最後，雙方隻是在最後的某一兩個問題上尚有不同意見，需要通過讓步才能求得一致，簽訂協議。在碰到這種情況時，怎樣做出最後讓步呢？第一，最後讓步的時間，不能過早，也不能過晚。第二，最後讓步的幅度，不能太大，也不能太小。2.成交協議的起草和簽字的禁忌富業務與客戶達成成交協議的起草和簽字的有以下禁忌：協議或條款與談判記錄不吻合；協議文字含混不清，模棱兩可。談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證。一般說來，協議是以法律形式對談判結果的記錄和確認，它們之間應該完全一致。但是，常常有人在簽訂協議時故意更改談判的結果，故意犯錯誤，在數字、日期、關鍵性的概念上搞小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。因此，富業務明白，將談判成果轉變為協議形式的成果是要花費一定力氣的，不能有任何鬆懈。在簽訂之前，他會與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協議確定後，再把協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤之後再簽字。對一個談判人員來講，必須明白：一旦在協議上簽了字，生了效，那麼雙方的一切交易關係都隻能以協議為準。3.慶賀談判成功時的禁忌業務員在談判成功後禁忌以下情形：過分地喜形於色；隻為自己慶祝。談判即將簽約或已簽約，可謂大功告成，可能在這場談判中你獲得了較多的利益，而對方隻得到較少的利益，聰明的談判人員此時是大談雙方的共同收獲，強調這次談判的結果是共同努力的結晶，滿足了雙方的需要，並且，還要稱讚一番對方談判人員的才幹。這樣做，會使對方因收獲較少而失衡的心理得到安慰和恢複，他們會逐漸地由不滿轉為滿足。如果你認為本次談判的結果隻是你個人或你這一方的傑作，隻是慶賀自己的勝利，為自己的收獲沾沾自喜，喜形於色，甚至將自己在談判中所做的某些漂亮的動作坦白地告訴對方，以表現自己的談判藝術，譏諷對方的無能，那麼，你是在自找麻煩，對方會為你的行為所激怒，或者將前麵已約定的東西統統推倒重來鴉或者故意提出某些苛刻的要求使你無法答應而不能簽約；或者，即使勉強簽了協議，對方在今後的執行過程中也會想方設法予以破壞，以示報複。富業務提示：在交易的完成階段，簽定協議是很重要的環節，一定要注意一些細節和禁忌，不要在最後的時刻把事情弄糟，不要放鬆對最後結果的注意力。10.6富業務做適當讓步業務員在與客戶磋商過程中，雙方都會做出一定的讓步。但是無論哪一方，其讓步速度不要太快，讓步的幅度不要太大，不要作單方麵的讓步穴即使單方麵讓步，也必須是有原則的雪。在磋商過程中，正確的讓步原則如下：一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。雙方讓步要同步進行。如果你先做了一些讓步，則在對方做出相應讓步前，就不能再讓步了。為了盡可能地給他們以滿足，不惜做適當讓步，但讓步是為了換取己方的利益。必須讓對方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。以適當的速度向著預定的成交點推進。“適當的速度”是指讓步不要一下子讓得太多、太快。但是也必須是足夠的，使人能夠看到最終成交的前景。讓步的方式是：1.隻有在最需要的時候才讓步。經驗豐富的業務人員在可能讓步的時候，是不明說出來的，他們慣用的行話是：“好吧，讓我們把這個議題暫放一放--我想，過些時候它就不再成為一個很大的障礙了。”對方既然這樣說，就應當尊重他的意見，但是當然要確保得到他所承諾的讓步。2.以樂意換樂意，以讓步換讓步。比如，下列的談話方式：“啊，現在再繼續談價格問題對我方來說是很困難的。如果你能談談交貨問題，我想大概有助於我們重新考慮價格問題。但像現在這樣是不可能的。你的交貨條件是什麼？先討論討論怎樣？”富業務提示：任何的談判過程都是讓步的過程，但要把握讓步的原則。11.4富業務修練人脈在平時建立人脈關係的最基本的原則就是：不要與客戶失去聯絡。不要等到需要獲得別人幫助時才想到別人。人脈就像一把刀，常常磨才不會生鏽。有時候，半年以上不與一位朋友聯係，就有可能失去這位朋友。富業務深知主動與朋友聯係十分重要，他們幾乎都有一個相同的習慣，就是每天打5～10個電話，這樣不但能擴大自己的交際範圍，還能維係舊情誼。如果一天打通10個電話，一星期就有50個，一個月下來，便可到達200個。這樣一來，你的人際網絡每個月大概都可多十幾個“有力人士”為你打通關節。法國有一本《小政治家必備》的書，書中教導那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集20個將來最有可能做總理的人的資料，並把它背得爛熟，然後有規律地去拜訪這些人，和他們保持較好的朋友關係，這樣，當這些人之中的任何一個人當起總理來，自然會為你的仕途鋪開一條坦途。相比之下，現代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長許多原本牢靠的關係就會變得鬆懈，朋友之間逐漸互相淡漠，這是很可惜的。所以，一定要珍惜與朋友之間的友誼，即使再忙，也別忘了溝通感情。窮業務常有忽視“感情投資”的毛病，一旦交上某個朋友，就不再去維護和發展雙方之間的聯係，長此以往，兩個人的關係自然就淡薄了，最後甚至變成陌路人了。可見，“感情投資”應該是經常性的，不可似有似無，要做到常聯係、常溝通。朋友之間互相聯係的方法有很多，“禮尚往來”、“交流”等等，其中最普遍、最有人情味的一種是有空去坐坐。事實上富業務建立的良好人脈也不需做很多，隻是有時間便去朋友家走一走，也許隻是隨意地寒暄幾句，也許進行一次長談，總之，我們在努力加深對方對自己的印象，讓彼此之間越來越熟悉，關係越來越融洽。富業務提示：真正善於利用人際關係的人都有長遠的眼光，他們會早做準備，未雨綢繆，而絕不會“平時不燒香，臨時抱佛腳。”