本人做生意，商務談判伊始，很像兩個相撲角鬥士，在角逐前麵對麵地對峙。他們先要十分禮貌地相互行莊重的、絕對必要的屈膝禮，然後再搞一套繁瑣的儀式，向每個角落撒鹽、多次鞠躬、作出表示敬意的各種動作……他們在進行自我準備的同時，相互不斷地審視對方，調整呼吸，聚積力量。當雙方確認已做好了充分準備之後，這時，也隻能在這時才猛地向對方撲去。”美國商人生動地道出了日本商人謙恭有禮背後的精明、獨到、老辣之處。被譽為“人際關係專家”的日本人，他們的“笑臉相迎”和彬彬有禮、友好之情，就能做到“以禮求讓，以情求利”的目的。所以，要學會與客戶友好溝通，聯絡感情，成為朋友，更會使交易輕鬆自如，達到預定的日報。實例某業務員代表公司與一家公司洽談業務。該業務員所在的公司委托這家公司加工生產零部件，因原材料價格上漲了一倍，這家公司提出零部件加工價格也要上漲一倍。業務員和對方進行了幾輪談判，但對方立場堅定，態度強硬，任李想磨破嘴皮，對方就是不改初衷。在這種陷入僵局的情況下，該業務員決定暫時停止談判，邀對方吃飯，一起旅遊。在旅途中，雙方沒有談及任何有關談判的事，而是進行感情交流，隻談一些無關的話題，幾天下來，雙方成了無話不談的好朋友。當再次坐到談判桌上的時候，對方作出了讓步，說：“咱們已經是好朋友了，我們是不會讓朋友吃虧的，你定個價格，我簽字就是了。”結果一件相當棘手的談判就圓滿解決了。後來，兩家公司一直有生意往來，互惠互利，合作得很愉快。富業務提示：在與客戶打交道時，要取得對方的信任，拉近和對方的心理距離，尋找對方感興趣的話題或是滿足對方情感方麵的某種需要，就能贏得對方的好感，與對方交上朋友，最後使得業務取得圓滿的成果。11.富業務與人交往重情誼每個人的生活圈子裏都有一些比較新近、關係比較密切的熟人與朋友。美國的汽車銷售大王喬·吉拉德發現每個人所擁有的熟人與朋友大約在250人，這就是著名的250定律。這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對於業務員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是富業務的財富。建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他的憂愁，分享他的喜悅。他可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。同時，當你在和他談你工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。與客戶交朋友，不要隻談買賣，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使買賣雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客產生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店裏，由於業務員沒有把她當一回事，她覺得受到了冷遇，轉身就走了。進了第二家汽車店，業務員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位業務員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位業務員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位業務員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，使她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元選於是，她毫不猶豫地購買了那位業務員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。一束鮮花成了溝通買賣雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產生了深深的信任感。此時的買賣當然好做了。碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現出來。業務員應該與每一個客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋友好友，而這些親朋友好友又有同樣數目的親友關係。失去一名客戶就會相應失去幾十乃至百名客戶，而若得到一名客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交往中與客戶交朋友，業務員的業績會取得令人滿意的成果。富業務提示：與客戶交往，不能隻談交易，更要講人情。