法則11、人脈法則
11.富業務擴展人脈占主動要多交朋友，建立一張人際關係網，就要積極主動，主動去燒香。光有想法是不夠的，必須將它化為行動。富業務從不等待，他們知道，一味地等待隻能錯失良機，自己應該積極地一步一步地去做。如果你想多結交一些朋友，你就需要主動地了解對方的興趣愛好。你可以通過多種方式得到他們這些方麵的信息。比如：平時相處時多觀察了解，向他的朋友打聽詢問，或者查閱他的個人資料等。有一個人，當他要結交新朋友時，總是想方設法知道對方的生日。於是，他四處請教這些人，問他們是否認為生日會影響一個人的性格和前途，並借機叫他們把生日告訴他，然後他悄悄地把他們的生日都記下來，並在日曆上一一圈出，以防忘記。這些人生日的那天，他就送點小禮物或親自去祝賀。很快，那些人就對他印象深刻，把他當做好朋友了。人與人交往中會出現一些交際的好機會。多一些有益的朋友，會有機會轉變你的一生。“獨木難支大廈”，朋友在關鍵時候幫你一把，可能會直接促成你事業成功。所以，要時刻注意能結交朋友的好機會。比如，朋友請你去參加一個生日聚會、舞會或者其他活動，你不要因為自己手頭事忙，一時賴得動身而拒絕。因為這些場合是你結交新朋友的好機會，也是發展關係的好機會。結交朋友不僅要把握機遇，同時還要創造機遇。如果你想和剛認識的朋友進一步發展關係，你可以請他們到你家做客。你可花費心思尋找機會跟他多接觸。人與人之間接觸越多，彼此間的距離就可能越近。這跟我們平時看東西一樣，看的次數越多，越容易產生好感，就像我們在廣播或電視中反複聽、反複看到的廣告，久而久之也會在我們心目中留下印象一樣。所以，交際中的一條重要規則就是：找機會多和別人接觸。一旦和別人建立初步聯係之後，要設法進一步鞏固和發展。交際中往往會有兩種目的：直接的無非就是想達到某項交易，或有利於事情的解決，或想得到別人某些方麵的指導。如果並不是為了解決某個問題，或者不是為了某種利益關係，隻是為了和對方加深關係，增進了解，以使你們的朋友關係長期保存下來，這可以被看做是間接目的，這種間接目的可以使你的人生更豐富，更有價值。如果能保持無事相求時也能輕鬆地相互聯絡的關係，才是最理想的狀態。真正可以親密往來的朋友，越是無事相求時越能盡情地交往。反之，遇上有事相托時，即便三言兩語，彼此也能明白對方想說的話。此時，對方會盡己所能來幫助你。富業務提示：要找機會，甚至是創造機會廣交朋友，這樣你的“人脈大廈”才會越來越堅實，越來越牢固。11.富業務活用“朋友檔案”那些辦事處處通的富業務們，除了他們本身優越的條件外，還有一點，就是他們身邊有一群非常要好的朋友。這些朋友為他出謀劃策，對他提出高的要求，不讓他有絲毫的鬆懈和半點的放棄。這些富業務大都有一個“朋友檔案”，並且是一個善用“朋友檔案”的人。說到善於利用“朋友檔案”來幫助自己，富業務也有自己的方法。比如，把朋友的生日、興趣愛好等內容都收集進去，這樣，就會加深對他的了解，再與他談業務或進行生意交往時，可以找出他關心的話題，談他最鍾愛的事物。當業務員這樣做時，不僅會受到朋友歡迎，而且也會使你的業務得以擴展。實例杜維諾麵包公司是紐約一家高級的麵包公司，這家麵包公司的老板杜維諾一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店，一連4年，他每天都要打電話給這家飯店的老板，他也去參加那個老板的社交聚會，為了爭取到這個客戶，與飯店老板成交這筆生意，他還在該飯店訂了個房間，以便找機會與老板談談。但是經過長時間的努力，他都沒有成功。杜維諾開始反省自己，他決定改變策略，便收集了這家飯店老板的個人資料，為他建立了一個“朋友檔案”。終於找出這個人最感興趣、最熱衷的東西。這個老板是一個叫做“美國旅館招待者”的旅館人士組織的一員，由於他的熱情，還被選舉為主席以及“國際招待者”的主席。不論會議在什麼地方舉行，他都會出席，即使他必須跋山涉水也決不落下。給他建立一個小檔案後，杜維諾再見到那個飯店老板的時候，就開始談論他的組織。杜維諾得到的反應令人吃驚，那個老板跟他說了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱情，並且一直在笑著。在杜維諾離開他的辦公室前，他還把他組織的一張會員證給了杜維諾。在交談過程中，杜維諾一點都沒有提到賣麵包的事，但過了幾天，那家飯店的廚師打電話給他，要他把麵包樣品和價目表送過去。那位廚師長在見到杜維諾的時候，說：“我不知道你做了什麼手腳，但你真的把老板說動了。”後來，杜維諾與這位老板成了無話不談的好朋友，他說：“想想看！我纏了那個老板4年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的個人小檔案，那麼我至今也不能如願。”一個人的一生中會交許多朋友，富業務為了有效的利用這些資源，他們常建立起自己的“朋友檔案”。富業務建立“朋友檔案”可以遵循這樣的步驟。首先，把你在學校的同學資料整理出來，並做成記錄：畢業經過數年後，你的同學可能會分散在全國各地，從事各種不同的行業，有的甚至已成為某一行業或某一領域的“重量級”人物。當有需要時，憑著老同學的關係，相信他們會給你某種程度的幫忙。這種老同學關係，可從大學向下延伸到中學、小學，如能加以掌握，這將是一筆相當大資源。當然，要建立起這些同學關係，需要時常參加同學會、校友會，並隨時注意他們的動態，這樣效果才會更好。其次，把你周圍朋友的資料建立起來，對他們的專長也應有詳細的記錄。比如，他們的住所、工作有變動時，也要在你的資料上修正，以防到時找不到人。而準確掌握他們變動的情況，則有賴於你平時和他們的聯係。同學和朋友的資料是最不應疏忽的，你還可以記下他們的生日，如果你不嫌麻煩，在他們生日時寫上一張生日賀卡，或請他們吃個便飯，保證會使你們的關係突飛猛進。這些關係若能妥善維持，就算他們一時幫不上你的忙，也會介紹他們的朋友來助你一臂之力。另外，有一種“朋友”也是不能忽略的，那就是在應酬場合認識的，隻交換名片，還談不上有什麼交情的“朋友”。這種“朋友”各行各業各個階層都會有，不應該把這些名片丟掉，應該在名片中盡量記下這個人的特點，以備再見時能“一眼認出”。但重要的是，名片帶回家後，要依姓氏或專長、行業分類保存下來。當然不必刻意去結交他們，但可以借故在電話裏向他們請教一兩個專業問題，話裏自然要提一下你們碰麵的場合，或你們共同的朋友，以喚起他對你的印象。有過“請教”，他對你的印象自然會深刻些。當然，這種“朋友”不可能幫你什麼大忙，因為你們沒有進一步的交情，但幫小忙為你解決一些小問題應該不會有太大的問題。有人用電腦建立朋友檔案，有人用筆記本，有人則用名片冊，這些方法各有長處，但不管用什麼方法，都要記住：與每個朋友都要保持一定的關係，建立一個“朋友檔案”，不要“用時方恨少”。富業務提示：建立和善用“朋友檔案”是一種深刻了解人，並與這保持有效聯係的方式。掌握了這樣一種方法，並善加利用，自然免去了“人到用時方恨少”的苦惱。11.富業務在生意中交朋友推銷既是一種競爭，又是一種合作。在推銷過程中，客戶既要維持自己的利益，也要維護自己的自尊。他們不僅希望交易能達成有利的協議，也希望證實自身的價值與維護自己的麵子。因此，在推銷中能否尊重對方，不僅僅影響到對方的心態、情緒，影響到對方合作的態度，而且會影響到雙方日後的關係。客戶如果覺得自己在談判中受到尊重，往往會變得更友好、寬容、熱情而易於合作；相反，如果客戶自尊心受到傷害，他會變得冷淡、消極、不服氣或惱怒，甚至會反唇相譏以示憤怒；個別氣量狹小者還有可能不顧一切後果圖謀報複。這對今天的交易與朋友的合作都是一個很大的損害。因此，一個優秀的業務員應當充分意識到，顧全對方麵子，不僅是眼前達成談判協議，實現友好合作的需要，而且是樹立談判者個人形象乃至企業美好形象，發展長期合作關係的需要。如果隻圖一時之快，不惜損害對方麵子與自尊，將會使談判失敗。富業務懂得顧全麵子，在交談中處處表現出對客戶彬彬有禮，顯示出對對方不同觀點、意見的理解與尊重，在每個環節的言談中掌握分寸，留有餘地。在溝通中，要盡量顧全對方的麵子，盡量減少不必要的誤會與矛盾。隻要雙方有了較深的感情，談判就有了良好的基礎。一位曾經長期與日本商界打交道的美國商人說：“同日