如果說最初的成功帶有僥幸的成份，但是半年時間，幾個城市的市場開發經驗就不能都歸結為僥幸或耍小聰明了。是不是在事物的偶然性背後隱藏著必然性的規律？透析這一係列看似獨立不相關的事例，我以為其根本就涉及到了：作為銷售人員你怎樣定位自己在銷售中的位置，這個銷售中最根本的問題。
在營銷過程中，作為銷售人員的你扮主角還是產品唱主角？
曾經我認為我是賣服裝的，甚至細分到是賣男裝的。“賣男裝的女人” 似乎很富於想象空間。從這個角度著眼，服裝是主角，銷售人員應該把與產品相關的知識和理論，諸如號型啦、麵料啦、版式啦、包裝啦、價格啦放在第一位掌握。
但在小女人初出茅廬的第一次商場談判中,這些專業知識一點都沒用到，如果我有專業知識,可能會在梁經理拿來別的廠家的大衣的時候,跟他就做工啦、麵料啦展開討論,而結果一定不如我不懂這些時的回答,讓他因為意外而深刻。
這之後還有一次涉險過關的經曆久久難以忘懷。在一個省會城市的最大商場，也是這個城市唯一進入全國銷售百強和利潤百強的雙百商場。商場經理當然是牛氣衝天，用眼角掃了一秒我的公司資信資料，都沒允許我打開樣品，兩手一攤斷然回絕：沒地方啊。說來的早不如來的巧，我還沒作出反應，門一開，衝進來一位顧客，大聲叫嚷誰是經理？原來顧客買了一條褲子直接穿著去辦事，到了辦事的地方居然褲鉤脫線，而顧客又沒有係皮帶，隻得兩手提著褲子折返商場來要說法。當時顧客滿臉漲紅，如果不是兩手提著褲子，幾乎就要老拳相向。這麼明顯的質量問題，經理根本是百口莫辯。看到這種僵局，我沒法置身事外，我說你看大哥我也是來反映衣服問題的（給他看我的樣衣），這樣讓他有同仇敵愾的認同，但是我們總得給商場經理說話的機會，人家才能給我們解釋和處理，要不您還能一直提著褲子啊？轉過頭我對經理說：您先給這位大哥處理，我的事情等一下沒事的，但是您真該重罰這樣的廠家。結果當然是給顧客換貨、道歉、報銷往來車費等等。當我過一天再來碰運氣的時候，經理居然是倒茶、讓座，說我那天都沒來得及細看你的產品，質量有保證嗎？
當時我的處理其實有三種以上的選項，可以悄悄離開（你說沒地方了）；可以順勢湊熱鬧，擠兌經理（哼，報應吧）；當然還可以象我現在這樣挺身而出，但又不是出把蠻力，而是給雙方修一個談判的台階，處理消費者投訴豈非商場經理的長項，隻是雙方的僵持沒有談判的氛圍。如果當時我留下來，似乎就等著現報似的，而且經理才從尷魀中脫身，也一時難以轉換情緒（不要在對方難堪的時候給對方壓力）。
一係列的事例，小女人得出這樣的結論：作為銷售人員不一定是產品方麵的專家，但首先應該是心理分析的專家，看透顧客心，以對顧客（商場經理當然也是顧客）心理的分析把握為主要利器。這樣講絕對不是說你就不需要了解產品的相關知識，而是說不要本末倒置。
小女人才疏學淺，可能一葉障目，個人經驗以為做一個好的銷售人員，第一要掌握的不是什麼幾個P的銷售理論，而是心理學、社會學、公共關係學，以及必要的社交禮儀。
說的直接點，小女人對我們賣什麼的回答是“先賣自己”！
首先你把自己設定為最重要的商品，圍繞自己組織成功的營銷。在通常的簡單商業會談中，從敲門進入商場經理辦公室（很多時候都是人聲鼎沸，你需要一點智慧判斷出誰是經理）你所擁有的時間常常隻有幾分鍾，要在這麼短暫的時間，完整的展示出產品的特點，根本是不可能完成的任務。因而你第一要做的事情是贏得更多的時間（讓你能介紹你產品的時間），而這就需要你精心的設計開場白，讓顧客對你形成初步的好印象，最起碼是想聽你或者是允許你把話說完。最重要的、真正打動人心的，其實不是你所帶來的產品真的就那麼出類拔萃、獨一無二，而是你本人的人格魅力投射在你所代表產品上，產生的感染力。顧客因為喜歡你，而喜歡你的產品，信任你的人品和人格，繼而相信你所服務的公司，你所代表的產品。