第五章 自己動動嘴，讓別人動動腿
——管理者的說服藝術
說服是決定一個人成功與否的關鍵，生活中很難找出一種力量能夠超越你去影響和說服身邊的人。由此來說，說服是一種高超的能力，具備了這種能力，就可以在工作與生活中掌握事情發展的主動權，而這種能力對於管理者來說更加重要，因為管理者的工作絕大多數都是通過說服別人來完成的。所以，管理者要練就一種高效的說服藝術，自己動動嘴，讓別人動動腿，這將更有利於管理工作的順利展開。
技巧40
說服是一種雙贏的境界
一位中學剛剛畢業的年輕女老師被安排在一個差班做班主任，正好此時輪到他們班打掃學校操場。可是，班級的學生僅有幾個人在打掃，其他人都跑到陰涼處休息，這位新任班主任招呼了幾次都不起作用。
後來，這位老師看著大家都在流汗，有了辦法，於是問學生們：“我知道同學們不是不想打掃操場，而是因為天太熱了，是吧？”
學生們一聽，當然不肯承認自己懶惰，便七嘴八舌說：“老師，天真的太熱了。”
班主任說：“既然是這樣，那我們現在就休息休息，等太陽下山再打掃操場，好不好？”
學生一聽就高興了，逆反情緒降低了，接著老師又給學生們每人買了一瓶冷飲，此時，學生們感到老師真是太善解人意了，抵觸情緒都沒有了，反而沒有等太陽落山，就在說說笑笑的玩樂中開始了愉快的勞動。
在這個小故事裏，老師明白學生們的心思，所以沒有直接勸說學生們繼續勞動，而是告訴學生們太陽落山之後再勞動，接著又給學生買冷飲，消除了學生的抵觸情緒，讓大家都高高興興地開始勞動，既完成了工作，又拉近了與學生們之間的距離，可謂達到了雙贏的境界。
在生活中，很多人都需要你去說服，也許這個人是你的父母，也許這個人是你的上司，也許這個人是你的朋友，也許這個人是你的同事，等等。總之，任何人都可能成為你需要去說服的對象，如果想要在說服中像那位智慧的老師一樣達到雙贏的境界，就必須要掌握技巧。
人在與他人溝通的過程中，實際上就是一個不斷推行自己的觀念和習慣的過程。每個人在心中都希望對方能夠服從自己，按自己的想法做事，雖然這一點很難達到，但是，如何去說服對方卻是我們在日常生活中經常遇到的。
美國著名的憲法學家丹尼爾·韋伯斯特說過：“如果有一天，神秘莫測的天意要把我的天賦和能力奪走，隻讓我選擇一樣我所擁有的本領，我將毫不猶豫地將說服力留下，如此一來，我將迅速恢複其餘。”
現代社會是一個講求合作的社會，無論你的職位有多高，能力有多強，單槍匹馬都難以取得預想的結果，所以，很多時候，你都需要與他人合作，你需要別人能理解你的看法、讚同你的觀點、按照你的意見去做事情，這一切都必須在說服的前提下才能更好地進行。所以說，說服能力的強弱往往關係著一個領導管理的成功和失敗。
有這樣一種有趣的現象。
一天早上，一位領導者在電梯裏看到了一位下屬，對他投以微笑，下屬也微微一笑，說了句“領導早”。
幾天後，這位領導又在電梯裏看到了這位下屬，領導見電梯裏就他們兩個人，於是說了一番鼓勵的話，下屬高興極了。
一個星期之後，兩個人又在電梯裏巧遇了，還未等領導看見他，下屬主動熱情地同領導打招呼。
為什麼前後3次相遇，下屬發生了明顯的變化呢？答案很簡單，因為下屬對領導產生了習慣性。由於前幾次相遇，領導都給了下屬溫暖的感覺，所以，在以後的相遇中，他就會將快樂付諸在領導的身上，也就是說，他的態度變化與領導有著十分密切的關係，如果領導繼續對他投以溫暖，他自然也會想辦法回報領導，這是人之常情。而領導想要在說服下屬的過程中達到雙贏的境界，道理也是如此。
作為一名領導，如果你缺乏影響下屬的力量，那麼你便難以在下屬中展開工作。換言之，一位領導之所以會讓下屬產生依賴感、信任感，就是因為他具有足夠的領導能力，而說服是領導能力的表現之一，尤其是雙贏的說服更是一種高超的境界。
“以和為貴”是人們比較奉行的一種觀點，以和為貴講求的就是“雙贏”，這是一種在領導者與被領導者之間出現問題時的協調能力，是領導應當具備的一種能力，也是領導者說服藝術的最高境界。
在職場中，一旦下屬對領導者產生一種對峙的情緒時，這種不良情緒就會隨之擴散，甚至會影響其他員工，導致公司的員工離心離德。而“雙贏的說服術”則是領導者處理人際關係的成熟表現。
那麼，領導者如何說才能達到雙贏呢？
第一，多使用“我們”，少用“你”、“我”。當下屬因為工作方麵的問題與領導產生相反意見時，不要張口閉口都說“你怎麼怎麼樣”、“我怎麼怎麼樣”，而是要說“我們怎麼怎麼樣”，這樣給下屬的感覺會親切一些，也更有利於雙方矛盾的解除。
第二，尋找交集。當今是一個提倡和諧相處的企業文化的時代，而不是一個獨斷專行的時代。如果領導者希望自己的說服能達到雙贏，就需要在說服的過程中找到交集點，然後再循序漸進地說服員工，自然能夠求得皆大歡喜的局麵。
第三，要了解對方的心理需要。美國心理學家馬斯洛認為人的需要主要分5個層次：一是生理需要；二是安全需要；三是歸屬和愛的需要；四是尊重的需要；五是自我實現的需要。馬洛斯的需要層次啟示我們，在進行勸導說服的時候，必須顧及到人的不同需要，針對不同的情況因人製宜，這樣才能增強說服的效果。
技巧41
說服就是讓對方接受你的觀點
有這樣一個人們津津樂道的故事。
一天，詩人拜倫在街上散步，偶然間發現一位失明的人在街上行乞，他的身前掛著一塊牌子，上麵寫道：“自幼失明，沿街乞討。”
可是，這並沒有吸引路人的注意力，大家依然匆匆趕路。好久過去了，盲人卻沒有收到一分錢。
拜倫走上前去，擦掉了牌子上原來的字，重新寫道：“春天來了，我卻看不見它。”
結果，這句話寫出之後，街上的行人紛紛掏錢給這位盲人。
為什麼改變了一句話，而結局卻發生了極大的轉變呢？很簡單，就是因為詩人拜倫把話說到了人們的心裏，激起了人們的認同，自然也就達到了說服的目的，人們紛紛伸出援助之手。
在生命的軌跡中，人生，就是一個從未停止過的說服過程，被說服或者說服他人。
由於人與人之間性格或者文化背景等方麵的不同，為了使雙方達成一致的意見，達到共同的目標，說服自然不可少。因此，在人生的軌跡中，說服從未停止過。
其實，生活中處處存在說服，無論是在親朋之間還是夫妻之間，抑或朋友之間、同事之間等方麵，說服可以說總是伴隨其中。
比如，如果你是一個企業中的領導，如果你不能很好地說服下屬，自然，下屬不會努力做事，工作也難以取得進展。再比如，如果你是一名推銷員，如果你想達成推銷目的，自然也離不開說服。試想，為什麼工作中很多人幾乎跑斷了腿也難以辦成事，而一些人僅僅與他人相見一次卻能成功達成目的呢？一個重要的原因就是說服力——你是否讓對方接受了你的觀點。
說服對方接受自己的觀點是一個人溝通能力的體現。作為群居動物的人，每天都脫離不開溝通，自然，說服他人也就成了一個人生命過程中不斷重複的工作。
有人說“說服別人太難了”，有人說“說服很簡單、很輕鬆啊”，人們對說服難易程度的感覺不同，主要原因就是大家是否掌握了說服別人的技巧。說服別人接受你的觀點首先要明確“你說服的對象是什麼人”，其次是“說什麼”，最後是“怎麼說”。這3點決定著你的說服是否會達成效果。
一次，一位領導對下屬說：“你看××副經理能力多強，做事多麼到位！如果我沒記錯，你倆幾乎是差不多的時間來到咱們公司的吧。可是，如今人家都升職為副經理了，而你卻依然是一個普通的員工，好好向人家學習學習吧！”
下屬沒有說什麼，隻是點了點頭。
然而，回去之後，這位下屬卻在QQ上對朋友說：“哼，這個領導整天說這個人好，那個人好，覺得他們都好，還把工作交給我幹嘛？直接找那些‘好人’去算了。”
人們常說“忠言逆耳”。作為領導，雖然有些時候，你對下屬是善意的忠告，但是，你的忠告卻令下屬不高興，可見，僅有為下屬著想的願望還不夠，還要顧及到下屬的自尊心。如果你的說服傷害到了下屬的自尊心，那麼，即便你是出於善意，甚至苦口婆心的忠告，其效果也會適得其反。因為你說的話雖然指出了下屬的不足，甚至下屬也認同你的觀點，但是，出於自尊心，他也不會心甘情願地接受你的意見，這樣，領導者的說服也就失敗了。
孔子的弟子子貢是一位深諳說話技巧的人，在孔子的眾多弟子中，如果推選一位辯才，他就是不二人選。
司馬遷在《史記·仲尼弟子列傳》中這樣盛讚子貢的說服能力：
“故子貢一出，存魯、亂齊、破吳、強晉而霸越。子貢一使，使勢相破，十年之中，五國各有變。”
這件被後人津津樂道的外交事件被一介布衣子貢“玩弄”於唇齒之間，竟然改變了5個國家的命運，不得不說子貢具有過人的說服能力，也難怪後人在評論孔子的弟子時說“論辯才智與機敏，排名第一的非子貢莫屬”。
時過境遷，雖然子貢所處的時代早已離我們遠去，但是，變化的是時間，而不變的是古人的智慧：說服無論在古代還是在當今，都貫穿於一個人的一生之中。
作為領導，如果你希望自己說的話能夠發揮效力，那麼就需要說服來發揮作用。如果你難以很好地說服他人，就不能順利地達成自己的目的。
所以，領導者很有必要學習一下說服的策略。
那麼怎樣說服，下屬才會樂於接受呢？
第一，語氣緩和，態度和善。說服是為了讓下屬更好地工作。因此，領導者在試圖說服下屬的時候，態度一定要謙和，語氣要多一些溫柔，少一些強硬。
第二，選擇恰當的場合和時機。當下屬盡了最大的努力而沒有很好地完成工作時，作為領導，此時一定不要說“如果你這麼做就更好了”之類的話，即使你指出了對方工作方麵存在的問題，但是，下屬心裏也會對你產生反感，更不會接受你說的話，認為你是“事後裝好人”。
第三，說服時加入一些感情。有人說：“說服就是通過觸動對方的感情神經而產生效果的。”誠然，在說服時注入感情，拉近彼此之間的感情距離，讓下屬感覺到你是在設身處地地為他們著想，自然，你的說服就能達到目的了。
技巧42
說服而不是壓服
王小二養了一頭牛，但這頭牛很懶，每次把它從牛欄裏牽出來去耕地的時候，牛都十分不情願，幹活的時候總是磨磨蹭蹭，王小二很是生氣！於是用鞭抽打它，結果牛更是不幹活了。王小二無奈，轉而開始給它喂好的飼料，可是牛依舊不願意幹活。
後來，王小二想了一個辦法，一天早上，他對牛說：“有一件事情，我想交給你去做，不知你願不願意？這可是連驢都做不到的哦！”
牛馬上問：“何事？”
王小二說：“我想讓你和我去一個地方送東西，路上可能會遇到一些可怕的劫匪，不知你去不去？”
牛高興地說道：“當然去啊！主人啊，你終於認識到我的能力了！我的理想就是做驢也做不了的活！”
王小二說：“好，不過為了以防你受驚嚇，我用布蒙住你的眼睛，這樣你就可以帶著東西一直快走了！”
於是牛美滋滋地跟著王小二去耕地了。
第二天，牛又被王小二牽去耕地，它無比自豪，很賣力地幹活。
著名的作家史比德勒說：“一個人比另一個人的高貴之處就在於他能承認對方的價值。”
每個人心中都有願望，能夠對症下藥，設法滿足他們的欲望，就可輕而易舉地將他們的心牢牢抓在手中。不要總是試圖用自己的權力操縱對方，要學會周瑜打黃蓋那樣，使對方心甘情願才是上佳之選。
上麵故事中的王小二僅僅是摸準了牛的癢癢肉，就讓牛認為自己的能力是多麼強，主人是多麼器重自己，由此心甘情願地去耕地。
在工作中也是如此，員工從心裏願意工作和被你強迫著工作，其效果是截然不同的，作為管理者不要總是習慣用手中的權勢壓服下屬，要知道員工也有自己的想法，總是被你驅使，他們也會心裏不舒服，甚至還可能會“背叛”。所以，領導者要善於摸準下屬的癢癢肉，讓下屬心甘情願地工作，這樣才可以改變下屬對完成任務的看法，由被動工作轉變為主動工作，使其死心塌地跟隨你。
一年，家用電器行業很不景氣，年終的時候，國際公司牽頭舉辦了為期3天的“銷售會議”。在會議期間，慘遭虧損的經銷商們紛紛指責國際公司的指導方針錯誤，而竭力不承認自己經營方法的不當。謾罵之聲不絕於耳，會議充滿了火藥味。
最後一天，會議快結束時，國際公司董事長上台了。
“這3天來，你們該說的都說了，該罵的也都罵了，現在，要由我來說了。是的，造成今天這樣不景氣的局麵完全是因為本公司的指導方針錯誤，對不起！既然我身為負責人，我一定會向大家有個交代。從今天起，我改變以往的指導方針，另立一項新的經營方案，使各位能安心地經營。在這裏，我謹代表本公司向各位致歉，過去我們有不周到的地方，請多原諒！”
說完這些話，董事長作了90度的鞠躬後下了台。
這個時候，會場出現了一個奇怪的現象：喧鬧不已的場麵不見了，台下頓時鴉雀無聲，每一個人都低下了頭。
由於董事長的率先認錯，各經銷商也開始反省、認錯。
此後，經銷商重新振作起來，漸漸恢複了早期的創業精神，公司業務蒸蒸日上。
領導工作從本質上來說就是說服工作。製定決策、監督工作、布置工作，等等，哪一個方麵都少不了說服。領導工作就是和人打交道，而其中的關鍵就是如何說服下屬。
也許有人會狹隘地認為，管理者就是下命令，無所謂說服與不說服。其實，即使你是下命令者，也要在說服之後才可以下達命令的，而且在執行與落實、監督的過程中更離不開說服工作。
對於管理者來說，說服下屬之前，你必須先善於聽，讓下屬充分而全麵地表達自己內心的想法；其次，你要懂得理解，讓下屬感受到你是一位千裏難覓的知音；再次，你要善於協調，要把你的想法、目標、計劃完美地說出來，而且還要強調你的想法可以和下屬的想法協調起來，是互利的；最後，你要懂得感化，你要使對方真切地感受到你們從事的工作是高尚的，用這種信念激勵你的下屬。
艾森豪威爾將軍曾說過這樣一句話：“領導力達到藝術的境界，是讓他人心甘情願來做你想完成的事情。”
誠然，在一個企業中，管理者的作用是巨大的，管理者要管理好下級，就像父母對待孩子一樣，要投以愛心、責任、理想，既要做老師，又要做培訓者，如此，孩子才會奮發向上，並希望成為你這樣的人，自然他們就會心甘情願地聽從於你了。
總而言之，管理者們千萬不要總是再為下屬難以說服的問題頭疼了，隻要你掌握了方法，摸準了對方的癢癢肉，收斂起你權力的大棒，下屬自然會死心塌地地跟隨你。
技巧43