艾森豪威爾說：“我們兩個真是難兄難弟，因為我也心煩得很，這樣吧，我們一起散步把，這對你我都有好處。”
艾森豪威爾的平易近人和富有人情味的語言，讓這位青年士兵很感動，並因為有這樣的統帥而振奮，後來這位青年士兵在戰場上表現得十分英勇，多次立功。
俗話說得好：“一句話能把人說跳，一句話也能把人說笑。”言語是我們思想的衣裳，談吐是我們行動的羽翼。它可以表現一個人的高雅，也可以表現一個人的粗俗。言談高雅也就是行動的穩健，說話輕浮也就是行動的草率。
老楊拿著一隻酒瓶請營業員幫他打黃酒，在營業員接酒瓶的時候，酒瓶忽然掉下來打破了。那位營業員隨即馬上道歉說：“老同誌，對不起！是我沒有接好，這是我的過失。”說完，他立即掏出錢來要賠償。老楊見營業員連聲賠禮，不但沒有發火，反而自責說：“沒關係，是我沒有遞好！我回去重新拿來一個就好了。”就這樣，一件很容易引發爭吵的事，比較圓滿地解決了。
在這個故事中，眼看就會有一場戰爭爆發了，聰明的營業員隻是憑借著短短幾句話就使得顧客心裏暖烘烘的。這並不表示他比顧客低一等，相反，正是從這樣的小事中，可以看出他獨特的智慧，最終化解了可能的糾紛。這個故事告訴我們說話時要注意分寸，多講良言。
小豐騎著馬來到一個陌生的地方，一下子就不知道該往哪裏走了。於是，當他看到有一個老農從身邊路過的時候，便在馬上高聲喊道：“喂，老頭，這裏離旅店還有多遠呀？”老人回答：“五裏！”小豐隨即策馬飛奔，向前跑去。可是，他一口氣跑了十多裏後，仍然連個人影都沒有看到。他心想，這老頭可真是可惡，非得回去整整他不可，並自言自語道：“五裏，五裏，什麼五裏呀！”
突然，他醒悟過來，這“五裏”的諧音不就是“無理”嗎？於是馬上調轉馬頭往回趕。那位老農還在路邊等候，他趕忙翻身下馬，親切地叫了一聲：“老大爺。”話沒說完，老人就說：“天色已晚，如不嫌棄，可到我家住一宿。”
倘若你要接通情感的熱線，讓交際暢通無阻，就應該得體地使用禮貌語、稱呼語和禁忌語。在談話的過程中，習慣用禮貌語言，就會讓人覺得“良言一句三冬暖”，使感情馬上親切融洽起來。反之，如果言辭蠻橫過激就會讓人覺得“惡語傷人六月寒”。因此，我們在與人交往的時候要分場合，要有一定分寸，更要得體。利用語言的藝術，采用不卑不亢的態度來說話，優雅的肢體語言，活潑俏皮的幽默語言，並且熟悉地使用這些語言藝術，這樣才可以使你的人際交往更成功！
第七節 循序漸進，說服
別人要有耐心
說服一個人並不是三言兩語就可以搞定的事情，說服別人首先需要的就是耐心，所以，我們在說服別人的時候要循序漸進，耐心地以此來一步步地說服別人。
作為一個說服者，不到最後的時機，不要放棄你的說服目標。如果達不到自己的目的，你也不會有別的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
１９２８年，著名的鬆下公司急需一筆項目的建設費用資金。當時的鬆下公司還在起步階段，因此公司賬麵上的錢根本不夠。這時的鬆下公司隻能向銀行貸款。
鬆下和有聯係的銀行負責人見麵，說明了公司的項目要求貸款。銀行經理詳細詢問了項目的整個細節，決定和總行協商後再作出答複。３天後，總行答複說：同意貸款，但要以土地、建築物以及鬆下的“信譽”作擔保。
盡管貸款的問題得到了解決，但並不是鬆下所希望的那種方式。對銀行的做法，鬆下心中不是很滿意：讓鬆下的“信譽”作擔保，讓人總感覺很不舒服，倘若在投資上真的遇到了風險，那麼把鬆下的“信譽”賭了出去，接下來鬆下公司將怎麼發展呢？鬆下認為，信譽是無價的。最後鬆下考慮，最理想的結果就是無擔保貸款。於是鬆下向銀行方麵作出如下表示：“對貴行的決定，我公司表示衷心感謝。但倘若以不動產作擔保的話，可能會影響到企業的形象，不僅對我公司不利，將來對貴行也許也會有所影響。所以，我公司冒昧地請求，貴行能否可以提供無擔保貸款？”
銀行方麵在得知鬆下的意見時，顯得有些猶豫不決。鬆下接著說：“對於償還貴行的貸款，我們公司用兩年時間就足夠可以還清了，請貴行一定放心。我公司的土地權利書和建築物權利書，都可以暫由貴行保管。我公司很希望貴行能給鬆下公司這樣一次機會。”
經過鬆下堅持不懈地耐心說服，銀行方麵終於同意了鬆下的請求，答應再和總行聯絡。幾天後，銀行通知鬆下，總行已經答應了對鬆下公司提供無擔保貸款。
如果你的觀點是正確的，一時說服不了人家，這時候就很可能會犯過分心急的毛病。當然，假如人家聽了你的一番勸說後，立刻點頭叫好，並稱讚你“一言驚醒夢中人”，這自然是最好不過的事情了。事實上，這樣的情況並不是很多見。你要知道別人的看法、想法、做法，並不是一天就可以形成的。正所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，所以，要對方改變看法也不是一日之功。相反，即便是他當時表示了心悅誠服，你還要讓他回去好好考慮。由於積習難改，雖然當麵服了，回去細想可能還會出現反複。如果真是如此的話，也不能指責對方是“當麵一套，背後一套”。由此可見，說服別人的時候要循序漸進，要有耐心。因為很多時候，說服本來是可以取得更好效果的，但因為說服人覺得已經達到了說服的目的，早早地放棄了說服，使得本來有可能對自己很有利的局勢毀於一旦。因此，要想說服他人，要遵循下麵3個步驟：
１．了解對方的想法與憑據來源
想讓對方同意你的意見，第一步就是要先明白對方的想法與憑據的來源。許多人為了說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，隻留下三成讓客戶進行“反駁”，這樣怎麼能夠順利圓滿地說服對方呢？因此，要盡可能地將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及對方想法的來源或憑據，這才是最重要的。
２．先接受對方的想法
當你能夠感覺到對方仍然對他原來的想法堅信不疑的時候，這時最好的辦法就是先接受他的想法，甚至是要先站在對方的立場發言。先接受對方的立場，然後說出對方想講的話。為何要這麼做呢？因為當一個人的想法在遭到別人眼中的否決時，有極大的可能會為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而會變得更加倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。
有一個家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他來到一戶人家的時候，正巧看見這戶人家的女主人正在用洗衣機洗衣服，這位推銷員就忙說：“哎呀！這台洗衣機太舊了吧，其實用舊洗衣機是很費時間的，太太，您家該換新的啦……”
結果，沒等推銷員說完，這位女主人就馬上駁斥道：“你在說什麼呀！這台洗衣機非常耐用的，用了這麼多年了到現在都沒有故障呢，新的也不見得能好到哪兒去，我目前才不會換新的呢！”
幾天以後，又有一名推銷員來拜訪這位女主人。他說：“這是很令人懷念的舊洗衣機，因為十分耐用，所以對您有很大的幫助。”
這位推銷員首先是站在這位女主人的立場上說出她心裏想說的話，所以在女主人聽到以上的話的時候非常高興，於是她說：“是啊！這倒是真的！我家這台洗衣機的確是已經用了很久了，是太舊了點，我最近倒是想換台新的洗衣機。”
於是這位推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，以供這位女主人作參考。這種推銷說服技巧，確實是對人們很有幫助的，因為這位女主人已被動搖而產生購買新洗衣機的想法。至於推銷員能否說服成功，這隻是個時間長短的問題了。
由此可見，善於觀察與利用對方的微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的重要要素。通常來說，被說服者之所以會感到憂慮，主要擔心在“同意”之後，會發生意料不到的後果；如果在此過程中你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，試問他們還有不答應你的理由嗎？
３．讓對方充分了解說服的內容
有時候，雖然有可行的計劃，但在向對方說明時，對方卻不能完全了解其內容，他還有可能馬上予以否定。另外還有一種情形是，對方根本就不知道我們說什麼，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的態勢；或者我們說什麼他根本不會去聽。如果你遇到以上這些情形的話，一定要很有耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這也是說服這些人首先要解決的問題。
第八節 根據自身的身份說話
與人交往時，每個人總是在以一定的身份向他人表達自己的思想感情。倘若你想讓彼此的交流達到預期效果的話，不僅需要有對象意識，還要有自我身份意識，簡單來說就是說話要得體，言語形式的選擇要符合自己的身份，保持自己的本色。
古時候，有這樣一個故事：
一天，衛國有戶人家在迎娶新媳婦過門。那新媳婦走出娘家門剛上了花轎，就馬上向趕車的車夫問：“兩邊拉套的馬是哪裏來的？”車夫說：“租的。”媳婦隨即叮囑車夫：“那，一定要好好照顧它們，別把它們累壞了。”花驕來到丈夫家門口，新媳婦剛被扶下車，又叮囑伴娘說：“快去滅掉灶膛的火，以防火災的發生。”當走進堂屋的時候，看見地上有塊石頭，又對身邊的人說：“快把石頭搬出屋裏，放在這裏會妨礙人來回走路。”婆家的親戚朋友聽了之後，都不禁啞然失笑。
事實上，新媳婦說的以上三句話，本身就沒什麼毛病，那為什麼會引得貽笑大方呢？問題的根源就在於新媳婦本身，新娘子第一天嫁入人家，家事還不了解，她說以上這些話，一副一個主事多年的家庭主婦的口氣，以上的這些話語，不符合她的“新娘子”的身份，所以顯得有些不得體，以致讓他人嘲笑。
以上這個故事告訴我們，在與人交談的時候，一定要注意自己的身份，說話的時候隻有符合自己的身份才能收到良好的效果。否則，哪怕說得再有道理，也隻會讓談話以失敗而告終。甚至，還會像這位新娘子一樣受到他人的嘲笑。
那麼，我們到底應該如何根據自己的身份說話呢？
當你以下級的身份向上級彙報工作的時候，一定要以敬重的態度，注意措辭的嚴肅性和應有的禮節性。當你與同輩親友交談的時候，應該表現得親切、自然一些，不要一本正經的樣子，否則就會給人以故作姿態之嫌。說話不得體，不注意自己的身份，聽的人總會感到不是滋味，甚至會引起一定的反感，這就一定會影響到交際效果。
說話形式的選擇一定要符合自我角色身份，應做到以下兩點：
１.角色身份要與稱謂、口吻相適合
身份在語言的交際過程中首先表現為稱謂，可以分為對人、對己兩種。身份在交際過程中還表現在說話的語氣上麵。
２.說話形式的選擇要與場合相適應
一位湘籍著名歌星應邀在長沙作嘉賓主持“情係三湘”的賑災義演節目串聯時，隻見她手持話筒脫口而出，朗聲說道：“那次中央電視台舉行青年歌手電視大獎賽，我給‘娘屋裏’的參賽選手打了最高分，下次‘娘屋裏’的粉絲妹子到北京參賽，我還要給他們打最高分。”
這位歌星的話不無失體之嫌。假如是在私下場合對“娘屋裏”的歌曲說說私情乃人之常情是可以理解的，可是在這種義演的嚴肅場合，說的又是嚴肅莊重的大獎賽評委打分問題，如此的偏重於“情感”就會顯得“理智”有些問題，人們不禁會問，作為評委的你，公正在哪裏？
由此可見，無論在什麼時候、什麼場合下，說話的時候都要注意自己的身份。
在與他人交往的過程中，我們常常會講到的一個字就是“我”字。如果“我”字講得太多，過分強調的話，就會給人突出自我、標榜自己的印象，無形中就會在對方和你之間築起一道防線，形成障礙，影響交往的深入。
所以，會說話的人，在語言傳播中，一定掌握“我”字運用的分寸。如何才能做到這一點呢？
１.盡量用別的詞代替“我”
在很多情況下，可以用“我們”一詞代替“我”。就是以複數的第一人稱代替單數的第一人稱，這樣可以縮短雙方的心理距離，從而促進彼此情感的交流。
例如：“我建議，今天下午……”可以改成“我們……好嗎？”
２.可以省略“我”字的時候，就不必說出
例如：“我對我們公司的員工最近作過一次調查統計，（我）發現有４０％的員工對公司有不滿情緒，（我認為）這些不滿情緒來自獎金的分配不公，（我建議）是不是可以……”
在第一句的時候已經用了“我”，主詞已經十分明確，那麼後麵幾句中的“我”就可以全部省去。這對句子意思的表達也沒有任何的影響，而且可以使句子顯得更簡潔，避免了不必要的重複，還可以讓“我”字不至於太突出。
３.盡量以平穩和緩的語調談化“我”字
在講到“我”的時候，“我”字盡量不要讀成重音，語音不要拖長，目光不要咄咄逼人，表情也不要眉飛色舞，神態不要得意揚揚，語氣要平淡。應該把表達的重點放在事件的客觀敘述上麵，而不要突出做這件事的“我”，更不要使聽者覺得你高人一等，是在吹噓你自己。
第九節 擺出“第三者”，讓話
說得更有信服力
很多難堪的事經由“我聽人說”開頭，事情就會變得不再尷尬；有風險的話，通過別人傳過去，我們就有了進退的餘地；如果有不想或不便直接麵對的人，也可通過第三者從中周旋，可以穿針引線，以此來化解矛盾。
借用第三者說的話，比如說：“我常聽人說……”，借此種方法表達“不是我自己這麼想”，使得說出來的話聽起來比較客觀一些。借別人的口，說自己的話，是找尋借口的時候重要的技巧。下麵是列舉此類借口的方法：
１．找個“媒婆”傳信息
從前社會上有這樣一種人，叫“媒婆”，主要是從事介紹男女相識、牽線搭橋的事情。古時候的男女授受不親，成婚前不能戀愛約會，有什麼要求和願望都要靠媒婆來傳遞！如果你在求人的時候，可以找到這樣一位人才，讓他盡其所能，從中撮合，傳遞信息，論理說情，真是很好的事情。
２．拉出“婆婆”來墊背
幾個青年婦女的丈夫都參軍走了，此刻她們的共同心理是十分想念自己的丈夫，都很想去軍營裏麵探望一下。但是，因為害羞，不好意思當著大家的麵直接說出來，就會各找一個借口來表達自己的意思，仿佛到軍營去的理由是十分充分的，非去不可，這就委婉地說出了自己的意願。這種假借別人之口的表達方式，經常是從側麵切入，暗中說明自己要說的最主要的意思。
３．借個“幌子”唬一唬
有一個人為了推銷百葉窗簾，他知道有一家公司的經理與某局長是老相識，於是便打聽到經理的住處，提一袋子水果前去拜訪，彼此寒暄過後，這位推銷員就說出了幾句這樣的話：“這次能找到您這裏，是得到了王局長的介紹，他還讓我替他向您問好……”“說實在的，第一次見麵就使我十分高興……聽王局長說，你們的公司好像沒有裝百葉窗簾……”
第二天，百葉窗簾就順利成交了。這位推銷員的高明之處就是有意撇開自己不說，用“得到了王局長的介紹”這種借他人口中言，傳我心腹事，借他人之力的迂回之法，最終令對方很快就接受了。
４．讓對方主動說出口
如果同一句話，自己難以出口，那麼就可以由對方先開口，這樣說出來就可以自然而然。這時誘導對方讓對方先開口無疑是上上策。
王某最近準備借助於好友趙某的關係做筆生意，可就在他將一筆資金交給趙某的第二天，趙某便暴病身亡了。這樣一來王某馬上就陷入了兩難的境地；如果開口追款的話，會刺激到趙某的未亡人；如果不提這件事的話，自己目前的局麵又難以支撐。在幫忙料理完後事，王某這樣對趙夫人說：“哎，真沒想到趙哥走得這麼匆忙，我們的合作才開始呢。要不這樣吧嫂子：趙哥的那些關係戶你也熟悉，你就出麵把我們這筆生意繼續做下去吧！需要我跑腿的話盡管說，吃苦花力氣的事情我無所謂的。”看他，沒有一點追款的意思，卻還豪氣衝天，義氣感人，其實他在說這話的時候明知趙妻沒有能力也沒有心思接手這筆生意。結果呢？結果就是趙妻反過來安慰他道：“這次出了這樣的事讓你生意上受損失了，你看現在這樣我也沒這個心情幹下去，你還是把錢拿回去再找別的機會吧。”
很多時候，拉個“第三者”隻是為了表麵而已，可是如果少了第三者的話又斷然不行，比如說問一些敏感的話題，想必不會有人回答這個問題。但市場調查的問卷裏麵涉及的會一定問到年收入、地位、學曆等很難獲得回答的事項。這時候就可以借用“第三者”的口吻來表述自己要說的話。這是因為在大多數人的觀念裏，總是會認為“第三者”說的話比較具有客觀性，也比較公正。所以，在進行這類調查的時候，詢問者有時可以改變詢問的方式，使對方容易回答。