上 篇 傷人以言，甚於刀劍 第3章沒有口德就做不好業務
做業務離不開一張嘴，好的業務員未必有好口才，有好口才的人一定是人才，更是出類拔萃的人才。如今的商品市場已經成為由消費者主導的“買方市場”，不怕眾口難調，就怕不合胃口，優秀的業務員必須掌握客戶的口味，看人下菜碟，才能在生意場上遊刃有餘、左右逢源、大顯身手。
要熱情，但不要熱情過了頭
20世紀30年代，在德國的一個小鎮上有一個猶太人，他每天早晨都會按時到一條幽靜的小路上散步，不論見到誰，他總是會熱情地打一聲招呼“早安”。
小鎮上有一個叫米勒的年輕人，他對這個猶太人每天早晨的問候所作出的反應很冷淡，甚至連頭都不點一下。然而，麵對米勒的冷漠，這位猶太人從未改變過他的熱情，每天早晨依然向米勒打招呼：“早安!”
幾年以後，德國的納粹黨上台執政，米勒偶然當上了納粹的軍官，這個猶太人和鎮上的猶太人都被納粹黨集中起來，送往集中營。下了火車，當這些人列隊前行的時候，米勒手拿指揮棒，在隊列前揮舞著，叫道：“左、”“右”，指向左邊的人將被處死，指向右邊的人則有生還的希望。輪到點這個猶太人的名字了，當他無望地抬起頭來，眼睛一下子與米勒的眼睛相遇了。這時，這個猶太人不由自主地脫口而出：“早安，米勒先生。”
米勒雖然板著一副冷酷的麵孔，但仍禁不住說了一聲：“早安!”聲音低得隻有他們兩人才能聽到，然後，米勒果斷地將指揮棒往右邊一指。
於是，這個猶太人獲得了生還的希望。
這個猶太人因為他那一貫的熱情而挽救了自己的生命。在這個故事裏，我們看到了熱情的力量。熱情對任何一個人都很重要，因為你熱情的個性不僅使自己受益，而且也把熱情的益處帶給別人。
熱情就像一團火，有著巨大力量，如果一個業務人員能夠熱情地為客戶服務，那麼客戶便會對你產生信任，甚至可以融化客戶內心堅硬的冰山。
世界壽險銷售高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱情是決定銷售成功的最大要素。”起初，我們對客戶是陌生的，客戶對我們本人也是陌生的，陌生人與陌生人的內心之間都有著一道牆。你要想銷售成功，首先就必須把這道牆給推倒。如果你熱情，你就能解決這個問題。
熱情是緩解客戶本能拒斥心理的有效方法，試想一下，客戶怎麼好意思拒絕一個對他態度熱誠、處處為他著想的業務人員呢？所以，作為一個業務員，可以沒有太豐富的經驗，或者我們存在實力極強的競爭對手，但是，憑借著飽滿的熱情，你還是有可能贏得客戶的。
當你對客戶熱情，顧客也許不會買你的東西，但肯定不會對你賣的商品和你產生反感。但是，如果客戶來到你的店裏選購東西，你總是一副冷冰冰的樣子，客戶就會覺得你對他們不重視。客戶都有“顧客就是上帝”的心理，如果你讓他們覺得不被重視，他們就不會對你以及你的商品產生信任，即使你的商品再好。
所以，在做業務銷售的時候，業務人員應該多一點兒熱情，這樣才能有贏得客戶的可能。那麼是不是越熱情就越好呢？
答案是否定的，凡事要有度，如果業務人員在與客戶交談時候熱情過度，就會使客戶產生不安全感，在不知不覺中提高警惕，為成功的營銷增加一道無形的障礙。請看下麵這個故事。
在一次研討會上，南先生認識了一個朋友叫鄭武，兩人談得非常投機。在交談中，南先生談到他最近想買一套帶花園的房子，並且他比較喜歡清靜一些的環境，隻是一直沒有中意的，鄭武馬上說他的一個朋友在做房地產生意，可以幫助南先生，南先生聽後非常高興。
研討會結束之後，鄭武就帶南先生參觀了一棟環境幽雅、建築結構美觀漂亮的兩層小樓，南先生看後十分滿意。
鄭武的朋友看出南先生十分中意這棟房子，心中很是高興，就得意地向南先生說這棟房子多麼多麼的好，價錢是多麼多麼的合適，還說如果交易成功後，他會請南先生好好出去喝一杯，慶祝一下。他這樣一說，反倒令南先生心裏直犯嘀咕，總覺得這棟房子有什麼問題，於是就說：“我再考慮一下，然後帶我夫人過來看看再決定。”
任何事情做過了頭就會適得其反，鄭武的那位朋友就是犯了熱情過度這種錯誤，讓他眼看到手的生意泡了湯。還有一些更過分的業務人員，他們通常非常有激情，向客戶推銷時總是滔滔不絕，真是知無不言、言無不盡，讓客戶沒有一點兒選擇的餘地，等自己講完時，客戶往往處於很尷尬的境地。
其實，在與人的交往當中，最重要是保持一定的距離，尤其是麵對初次見麵的客戶。假設一下我們現在就是一個客戶，當我們進入一家店的時候，其實我們在某種程度上，立場是與賣主對立的，因為我們買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防範心理進來的。過分熱情，往往讓顧客提高警惕。在推銷過程中，業務人員最好是在客戶了解了相關產品後，讓客戶先發言，看顧客是否對產品有什麼意見，等到客戶說完再進行說服。有時候還要相信沉默是金，讓顧客有一定的主動權。
那麼，在接待客戶的過程中，我們應該注意一些什麼問題呢？怎麼才算比較到位的接待呢？其實，自然、禮貌地接待客戶就可以了，比如當客戶走過來，你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什麼要邁出兩步呢？你可以把自己設想為一位母親，當你累了一天回到家，兒子輕快地撲過來，你是什麼感覺，你就會明白那種感覺？然後，你應該在他目光觸及你的一瞬間展現你發自內心的微笑，以輕鬆自然的聲音說“歡迎你光臨”，原則就是禮貌、自然。
說話要不卑不亢，切忌低聲下氣
做業務的人需要有說話的本事，這個本事有一個關鍵所在，就是在說話的時候要體現出不卑不亢，說話不卑不亢是一種很自然的表現，隻要你真實地表達了你的想法、掌握了這個準則，就能輕鬆地獲得別人的好感和信賴。
不卑不亢代表著你能坦然地接受一切，代表著你擁有自信，業務人員切記不可表現出求別人買的態度。該妥協的時候要妥協，該堅持的時候必須要堅持。
一個年輕人走進了一個商場，他想買一台豆漿機，於是走到賣豆漿機的櫃台。這時，一個推銷豆漿機的銷售人員走了過來。
“先生，你是想買豆漿機嗎？”銷售人員問道。年輕人說，“我就隨便看看。”
“嗯，多看看是好，不過，為了節省你的時間和讓你買到中意的豆漿機，如果你不介意的話，我可以為你一一介紹一下，當然，這也是我的工作內容之一。”銷售人員微笑地對他說道。
年輕人看到銷售人員誠懇的樣子，便點了點頭，然後銷售人員一一給年輕人介紹了下櫃台的各種豆漿機的一些情況，並且還問了年輕人具體需要什麼樣的。最後，根據年輕人的需要，銷售人員給他推薦了一台豆漿機。雖然價格比他當初參照的高一點兒，而且當初他也不打算購買這個牌子的豆漿機。但由於這個銷售人員不卑不亢的態度，讓他覺得買這台豆漿機是一個不錯的選擇。所以，最後他還是選擇購買了這台銷售人員推銷的豆漿機。
不卑不亢的態度能讓別人感覺到你的真誠，一個業務人員要想成功地推銷自己的商品，不卑不亢的態度不可或缺。
要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，進而才有可能說服客戶，並促使其最終作出購買的決定。在推銷的過程中，你應該想方設法通過一些技巧來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的語言魅力，但在展示的時候，你必須保持著不卑不亢的心態，這是進行成功銷售的一個必要的前提。如果客戶沒有購買的意願，決不要用低聲下氣的態度去求對方購買，這不僅有損你的職業形象，還會讓別人對你所推銷的產品的質量產生懷疑。
當然，如果你推銷的是一些不值錢的小玩意兒，有些人也許會不計較花那些小錢來購買你的商品，但是要明白，即使你成功了，也不是推銷的成功，而是得到了別人的施舍，這樣的員工不會有任何一個公司敢雇用你，因為公司有公司的顏麵。一個成功的業務人員在推銷自己商品的時候，一定不要隻想著眼前利益。
一天上午，有一個才開始從事跑業務的推銷員挎著一個小包走進了一座大樓，然後走進了一家公司，進去之後，他走到離門最近的一張辦公桌前低聲問道：“小姐，財務部在哪裏？”
對方頭也沒抬，答道：“往左走20米。”
過了一會兒，財務部的出納走到主管的辦公室說：“主管，來了個推銷驗鈔機的，我們的驗鈔機上周壞了，你看要不要購買一台？”
“不要，這種小商販的東西不可靠，還是網上訂購吧。”
出納離開後，推銷員來到了主管的辦公室，大概知道主管不同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，小心翼翼地說：“要不要驗鈔機？買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣說著。
“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。
過了一會兒，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，隻好悄悄地退了出去。之後，這個推銷員又走進了其他的公司，結果他還是沒有推銷出去一台驗鈔機。這一天，這個推銷員一共向16家公司推銷了他的驗鈔機，結果都都沒有成功。推銷不成功，這說明了他這一天隻有付出，卻沒有得到任何回報。為了彌補損失，這名推銷員隨便買了兩個饅頭啃了，然後繼續找下一家公司推銷他的驗鈔機。
也許這個推銷員確實是讓人同情的，但市場不相信眼淚，更不會同情弱者。這個推銷員沒有靠自己的推銷技巧取勝，而是妄想得到顧客的同情與施舍，無形中對自己的形象造成了很大的影響。平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，低聲下氣地求別人購買，更會讓客戶覺得他不值得信賴。這樣的推銷員，即使遇到真正需要驗鈔機的顧客，也很難把自己的商品推銷出去。
從以上反正兩個推銷實例中，我們很容易發現，不卑不亢的態度在很大程度上左右著推銷工作的成敗。
其實，不僅是在業務方麵，我們在跟人交往的時候，也要做到不卑不亢，這樣對方才會覺得你是一個真正值得交往的人。對於業務人員來說，要想贏得客戶的信賴、被客戶接納，就必須要用不卑不亢的態度來對待。隻有這樣，才能打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產生共鳴，並為雙方的交易關係搭起一座橋梁。
不要滔滔不絕，要給客戶說話的機會
做好業務不是業務人員一個人的獨角戲，而是與客戶進行雙向溝通的過程。如果業務人員的表現欲太強，一開口就滔滔不絕地向客戶介紹自己、介紹產品，隻顧自己酣暢淋漓地介紹，全然不顧及客戶的反應，這種沒有口德的表達方式自然會引起客戶的反感，導致業務失敗。