在不知道對方底細的情況下，不要輕易開口，保持沉默，不但能揣摩對方意圖，往往能變被動為主動。如果冒失開口，將會造成難以挽回的損失。
某博物館派出某館員招攬櫥窗廣告業務，這位館員專程趕到當地一家製鞋廠，稍加瀏覽，就大包大攬地與廠長談生意。他自以為是，頗為認真地手指廠房裏展列出的各類鞋產品，誇獎一通：“這種鞋子，款式新穎，美觀大方，如果與我們館合作，廣為宣傳，一定會提高知名度的!然後就會暢銷全國，貴廠生產也會蒸蒸日上啊!”
聽起來聲情並茂，又具說服力，可惜說話人並非製鞋內行，又沒做準備工作，沒有事先虛心討教探探“底”，探測信息，就誇耀對方廠中積壓的一批過時的產品。結果廠長不動聲色地答道：“謝謝你的話。可惜你指出的這批鞋子全部是落後於市場供求形勢的第七代產品，現在我們的第九代產品正在走俏、熱銷。”
僅此兩句話，就令這位館員無話可說了。這位館員的話語沒有說到點子上，讓廠方覺得這樣的話一聽顯然是外行，和他們合作也沒什麼前途，不如趁早“鳴鑼收兵”。廠方對這位館員不得章法的話視為花言巧語，從而在心理上築起了防線。
於是，一個眼前的客戶走了，一樁即將完成的生意砸了。不是因為該說的沒說，而是因為開口太早，說得太多，給自己“曝了光”。
如果例中的這位館員能夠記住“知彼知己”的道理，從實際情況出發，積累資料，分析清楚問題所在，再去遊說企業領導人，豈有不勝之理?
說話盲目易造成危害，無形之中是貶低了對方。如果是有目的、有意識地刺激他，你也會同樣達到目標。因為你已經摸清了彼方的情況。通過這樣一場較量，使用先揚後抑的談話藝術，以退為進，激將對方，調動對方的積極性，就自然而然地收到很理想的效果。