三、說服人的獨家配方
說服作為一門藝術，無時無刻不存在於日常生活中，而要想勸服成功，必須全身心地投入，必須有堅韌不拔的意誌，更需要智慧化的技巧，才能夠變被動為主動，化不利為有利，最終戰勝對手，讓對方接受你的條件和要求。
有信心才可說服人
羅馬凱撒將軍某次率兵出征，到達一座山頂，下麵是一片廣闊的山穀，山穀的對岸山巒起伏，敵軍便潛在其中。凱撒欲趁太陽尚未落山之前，發動攻擊，於是他下令布置軍隊。負責管理信鴿的士兵對他說：“報告將軍，預備隊的500名士兵在距此16公裏的地方，而號兵則在南方60公裏處，信鴿僅剩下一隻了，是不是讓它去聯絡預備隊？”
凱撒回答道：“戰爭勝利的關鍵，不在於人的多寡，而在於士氣。讓信鴿去聯絡號兵，隻要號兵把號吹響，便可振奮士氣，士兵就會奮勇向前，快去叫號兵來。”
一般對於能夠激發自己采取大膽行動的人，他人會自動服從，正如軍號可以激勵士氣一樣，你的勇氣也可以激勵他人，使他人服從你。
理查是一位頗有地位的銀行家，同事們最欣賞他的一點是：他可以使每一位曾與他接觸過的人感到滿足（男人尊敬他，女人信賴他），認為世界上再也沒有人比他更適合做一個銀行家了。
理查是否天生就具有吸引力，因而使得每一個人都樂於與他接近呢？理查斷然否認了這種說法。他說：“以前我也很膽小，而且反應遲鈍，但是當我發現一個秘訣以後，整個人就改變了。”
“這個秘訣我稱之為‘回想法’。就是使自己在陌生人麵前會緊張的情緒，在數秒鍾內完全壓製下來。這是屬於我自己專用的一個方法，對我還確實有效。”
“大約兩、三年前，有一個資金5000萬美元的公司負責人，為了擴展業務的貸款問題，來找我商議，當時我非常緊張，根本不知道應該如何應付這種大老板。我一方麵想討好他，給他一個好印象；一方麵又要顧慮到銀行的利益與他的要求，簡直弄得手忙腳亂。好不容易問題解決了，把這位大老板送出門時，我發覺自己渾身大汗，好像打了一場仗似的疲憊不堪。我知道這是因為自己太緊張，而且對這種闊人物有恐懼感。所以我下定決心，一定要設法克服此種情緒，於是便想出這種‘回想法’。”
“方法很簡單。人嘛，總是愈了解對方，愈不會害怕對方。隻要以現實的眼光去看一個人，不要以想象的眼光，就不難發現此人的缺點，也就不會對他產生恐懼感，這就是秘訣。如果你感覺到對方加諸於自己身上某種壓力時，你不妨把他聯想為你曾經碰到過的某一種人或某一個人，那種人或正為著兒女的學業而煩惱，或正被凶悍的妻子或丈夫指著鼻子叫罵，或隻是一個穿著睡衣睡褲、坐在沙發上、翹著二郎腿看電視的人。總之，將對方看成一個具有喜、怒、哀、樂和七情六欲的普通人，則你恐懼的心情便會自然消失，因為既是如此一個平凡至極的人，又有什麼值得害怕的呢？如此一來，你很快就可以與他融洽地在一起，以冷靜的態度麵對他而無所畏懼了。”
“依據我的算法，把令人恐懼的人聯想在一起，隻需三秒鍾，而把他看成普通人，也隻要三秒鍾，所以前後隻需六秒鍾，就可以粉碎對方的威嚴，而再也沒有恐懼感的威脅了。”
以上這個辦法，的確是一個簡單易行而又行之有效的方法，任何人都能夠以充滿信心與自信的態度麵對他人，隻要他利用這個方法，勤加訓練自己的心理素質就能實現。哲學家斯賓諾莎說：“曾經使我害怕的那些人……隻是我自己心理素質差罷了，其實他們並不怎麼樣。”所以，當你覺得恐懼時，應該不斷地使自己麵對這些恐懼，考驗自己，訓練自己，直到找出恐懼的原因為止。既已找出原因來，最後一步便是尋求解決之道，突破產生恐懼的心理障礙。
美國賓夕法尼亞州有一位商人，他常常問自己：“我要做什麼呢？”因為他是一個販賣糖果的商人，所以他給自己的回答是：“使本公司出品的糖果行銷世界各地。”
這一目標燃起他信心與活力的意誌，換言之，給了他克服障礙、勇往直前的勇氣與力量。“使本公司出品的糖果行銷世界各地”，這就是他向整個社會要求的東西，至於其他的事——尤其是失敗、挫折——則不在他的考慮範圍內，這種信心與活力終使他成為馳名世界的億萬富翁。
你在向這個社會要求些什麼？你必須將你所要求的，當做激勵自己向上的工具，不過問題並不在於如何製定目標，而是在於如何專心於一個目標，這才是達成目標最重要的事情。所以，當你確定了自己的目標以後，接下去應該怎麼做，才能使自己專心一意地去達成它呢？
許多事業有成的人經常會被問到同一個問題：“什麼力量或方法，促使你向著一個固定的目標前進？”
一位任職於大公司的年輕經理這樣回答：
“當我對工作感到厭倦時，我就自問：你要欺騙自己嗎？答案當然是否定的。於是我便幹脆停止工作，休息一會兒。但是，我這個人素來討厭浪費時間，所以工作一停，我便會立刻恢複精神，再繼續工作。而且這時，我會從一個新的角度來開始我的工作，做一次新嚐試。
“我不妨告訴你，我如何提高自己的工作熱忱。每個月底，我就拿出一張白紙，把月份寫在紙的最上方，譬如一月就寫一月，然後把我這個月來的工作所得，全部記在紙上。例如，記下新客戶的名字，這個月的業績，與我們有生意業務往來對本公司業務具有相當影響力的人的名單。然後我再拿出一張白紙，上麵寫上下個月的月份，譬如二月就寫二月，以下空白。將這兩張紙並排放在桌上，我就開始集中注意力來告誡自己說：‘所有的成績都是可以以我的耐心與堅強的意誌換來的。如果我在這個月偶爾因遭到挫折而放棄努力的話，那麼我的成績絕不會有如此輝煌。而下個月勢必更加努力，除了必須保持原有的成績以外，還必須締造新的成果。’
“總之，每個月底，我就來一次總檢討。因為我能否有耐心，此項條件便決定了我這個月的努力成果。事實就是事實，而事實是非常冷酷無情的。我絕不願眼看著自己日漸退步，所以這項成績的檢討，就鞭策我節節向上的意願，如此一來，每個月我都向著成功之路邁進，毫不退縮。”
“不滿足”，這是一般人都具有的一種心理。但是多數人並不承認，總是希望自己給別人的感覺是很滿足的。其實，“不滿足”這種心理原本無可厚非，隻是依個人觀點的不同、作法的不同而有好壞。有人說：“強烈衝動的情感，就是活力的別稱。”所以事實上，“不滿足”這種似乎很消極的心理，也可以靠你自己努力，轉變為積極而有建設性的力量。
貼心提示
我們當中的每一位都應下定決心，隻要想著“隻要我努力，財富就是屬於我的，我不能平白無故地放棄這個大好機會。”這樣你自然就會產生新的信心與活力，而信心與活力就是人生最可靠、最有效的說服者。
與勸服者站在同一戰線上
任何時候，“我的”這個詞是十分重要的。譬如我的家、我的信仰、我的國家、我的上帝，都是我們視為最尊貴的。我們非但不喜歡人家指責我們的錯誤，就是說我們一聲不大好，也會對之產生反感。任何人都喜歡堅持相信自己已經相信的事物，而不希望別人來加以反對。凡是有人對自己相信的東西表示反對時，我們一定會找尋許多的方法、許多的理由來辯護。
你在說話時，如果一開始就說：我要證明這個，我要證明那個，這是絕非聰明的辦法。因為你的對方，一定會因此認為你好像在對他們作類似挑戰的訓話。他們將自信地說，我們瞧你的！和你站在敵對的觀點立場上。如果你一開始就著重講些和你的對手意見相同的事情，然後再提出他們所樂於解答的問題，那就便利多了。你可以做得好像在和他們共同探討問題的答案，然後再把你觀察得十分透徹的事實提出來，引誘對手在不知不覺中接受你的結論，並對你產生信任。
美國的鐵路專家喬頓到英國去做大東鐵路的經理。在到任的時候，人家對於他的敵意，有如春季的寒霜。原來鐵路局裏的職員一直有一個傳統思想：沒有一個美國人有擔任經理職務的資格。喬頓是美國人，竟擔任了經理，便觸怒了公憤！但是喬頓並不在意，也不著急，而在就任了數千萬人的領袖後，他運用了一些策略，就平息了那些群眾的敵意。運用什麼策略去消除鐵路公司職員傳統思想下所產生的敵意呢？便是根據他們產生敵意的經驗，而迎合他們的敵意。
在公開的演說中，他闡明他到英國來擔任這個職務，並不是為了什麼榮譽，也沒有什麼別的企圖，所需要者，隻想有一個戶外競技罷了。一場演說之下，竟說服了千萬鐵路公司職員。
電話機的發明者貝爾，有一次出門去籌款，他到一個大資本家斯貝特先生的家裏，希望他能夠對於他正在進行的新發明投一點資本。但他知道斯貝特是一位脾氣古怪的人，而且向來對於電氣事業不感興趣。他開頭時並不對他說明能獲得多少利益，也不向他解釋科學理論，據貝爾的傳記上記載，過程是這樣的：他彈著鋼琴，忽然停止了，向斯貝特說，你可知道，如果我把這腳板踩下去，要這鋼琴發一個聲音，這鋼琴便也會重複發出這個音來。這事你看有趣嗎？斯貝特當然摸不著頭腦，更不知其中的含義，於是便放下手中正在閱讀的書本，好奇地詢問貝爾，然後貝爾詳細地對他解釋了和音和複音等電話機的原理。這場談話的結果，使斯貝特很情願地負擔了一部分貝爾的實驗經費。
我們不是常常看見有許多奇妙的技藝終究歸於失敗，其所得不過是看客們聳一聳肩膀或揚一揚眉毛而已嗎？這是沒有能夠真正運用這個秘訣的緣故。而貝爾卻能以新穎混合於平常熟悉的事物之中，很自然地運用了這一策略。斯貝特的鋼琴，就是幫助他完成妙計的惟一功臣。消除了他們不同意見和個性，使他們從此走上密切合作之途。
現在我們也許能這樣下結論：新穎的東西，必須要與我們的經驗接近，才能夠引起我們強烈的注意，才能夠引起我們的好奇心。因此，凡是有才幹的店員、報紙的編輯、成功的演說家，這些人所貢獻於我們的，都運用了這秘訣，才達到他們的目的。
大科學家富蘭克林，在參加一個地區的議會選舉時，遇到了極大的困難。原來有一個新的議員，對他發表了一篇很長的反對演說，在那演說的詞意裏，竟把富蘭克林批評得一文不值。遇到了這樣一位出於不義的敵人，是多麼棘手的事呀！那該怎麼辦才好呢？
富蘭克林告訴我們：“我對於這位新議員的反對，當然不高興，可是，他是一位知名度高且有學問的紳士。當然，我絕不對他表示一種卑陋的阿諛，以取得他的同情與好感，我隻在隔日之後，運用了一個適當的方法。我記得曾經有人講起過，他藏書室裏有幾部很名貴且珍稀的書，我就寫了一封簡短的信給他，說明我想看看這些書，希望他慨然答應，借我幾天。他立刻就把書送來了，大約過了一個星期，我就將那些書送去還他，另外附上一封信，很熱烈地表達了我的謝意。他以前是不和我談話的，可是，當我們下一次在議院裏遇見的時候，他居然跑上前來，和我握手談話了，而且非常客氣，還對我說，在一切事情上都要幫我，於是我們逐漸成為知己，有了美好的友誼。”
富蘭克林的這一故事，粗看起來似乎很平常，但你仔細一想，這在富蘭克林的成功上，是十分關鍵的因素。我們也該用類似的策略，去對付那些出於不義的敵人！
當我們想起自己曾經給予別人小小的恩惠，而被別人很感激地接受了的時候，我們豈不是感覺到很愉快嗎？反過來說，我們不是常常看到，有些受別人恩惠太多的人，有時候不是反而想避而不見麵嗎？這就是因為我們幫助別人的時候，我們的自尊心引發起來了，而在我們受別人幫助的時候，我們的自尊心反而感覺到痛楚。許多領袖人物，都曾看到了這一點，在幫助別人的時候，應當以不求報答來安慰別人，這樣才可以安慰那些人們的自尊心，但同時，卻也正是給那人一種強烈的刺激。
應該知道，有才幹的人，他們都是故意讓別人對他們施以種種小惠，以之作為解決許多困難問題的對策。
舉一個例子來說，美國有一個著名的廣告家斯坦頓，忽然覺得一位老朋友漸漸地對他冷淡起來，且快要與之絕交了。因為這位朋友是工程師，於是他就去請教他審查一幅新建水管裝置的計劃圖，並且希望他給出一些意見。那工程師接受了那份計劃圖，出乎斯坦頓所料，他勤奮地工作著，並且立刻提出了許多切實的意見，並很快把那些圖樣送還了他。於是，兩人的老交情，從這天起又恢複如初了。
美洲的太平洋鐵路建築師史密斯少年的時候，也有過類似的軼事。
當初他們的職業是販賣皮貨，不得不和一個仇恨的獵戶做朋友。他利用了一個機會，去那個獵戶家裏借宿了一夜，沒想到一夜下來兩人的仇恨完全消釋了，而且成了知己。人的個性固然各異，然而這種策略，是人類感情普遍需要的。它差不多對於一切常態的人都能夠適用並且取得成功。
無論是對上級還是對部屬，對於不認識的人還是親戚朋友，對於滿意我們的人還是不滿意我們的人，你們都應當留心那些人的性格。惟一的不同點在哪裏，他們的個人嗜好和習慣是什麼？但不論他們的性情怎樣，嗜好與習慣怎樣，可以這樣說，他們最高興給我們的，就是我們個人特殊感情作用之下的小惠。所以，當我們請求別人給我們一些他所高興給予的那些小惠的時候，我們就得到了他們的好處，使他很愉快地對我們有所注意了。
貼心提示
使仇者擁護你的方法很多，但是，不要忘記這裏有一條鐵的定律：那就是請你預先注意別人所要提出來的反對意見，把他們的反對意見，看作是與你的計劃同等的重要。