第六章 商場語言是一門綜合藝術
一商場中的語言技巧
商場語言是一門綜合藝術，學會商場上的語言是一件不容易的事。
作為商業活動中的采購員在很大程度上需要說動賣方，而作為一個售貨的銷售員需要說動買方，其中最重要的就是要誠信。正所謂“精誠所至，金石為開。”每當我們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候，常常被裏麵的語言和故事情節所感動，很多都是因為真誠。如果沒有生活，胡編亂造，很可能就不會吸引人。因為每個人都有一個基本的分辯能力，花言巧語隻能欺騙極少數人，對於大多數人是不會上當的。當然，對於這種真誠並非是一點技巧也不講，把一切商業秘密毫不保留地全部端給對方，那不是真誠。因為完全暴露的東西也並非都是完美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那樣讓人們覺得不是精神分裂症,至少神經是有毛病的，不但不會感動人，反而會讓人感到惡心。
在商場上，說話的態度一定要做到認真而誠懇。隻有做到認真與誠懇，才能使人可信，隻有使人相信，才能達到預期的效果。
真誠，需要莊重而不能輕浮，需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。比如說：一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子。”曾有一位經常買菜的老太太在一旁自言自語地說道：“這個做買賣的人有意思，天天在這裏喊著虧本當孫子。”圍觀的人聽到老太太這麼一說才恍然大悟，也就慢慢地散開了。
商場中固然提倡真誠，但凡事不能“過及”，頭腦還要學會靈活，針對不同的“戰爭”情況，就要采取不同的“戰略”了。
曾經發生過這麼一件事情：山西的一位建材商到上海某個廠家采購不鏽鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類這樣的生產廠，同時又去浙江了解了關於這種不鏽鋼管的價格。通過他周密地調查與了解，認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元是一個合理的價格，同時雙方都有利可圖。因此他就和上海某個廠的銷售經理進行了洽談。在當價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。突然他就從座位上站起來說：“這已經是最低的價格了。這個價賣給你，我如果要是能賺一分錢，我敢打賭我就是王八。”這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。然而，山西建材商沒有說什麼，笑著就要站起來離開。銷售經理到最後還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元促成交易。剛才的這位老板感覺到了所做的一切很尷尬，就連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。對於這種“真誠”實在是有點過了頭。所謂商場當中的真誠，如果是“越位的真誠”或者“真誠的越位”，那麼，就會起到反作用。
王某是一位秉性率直之人，現在已經是商界某一行業著名的經紀人了。在五年以前，當商品經濟的海浪一陣緊似一陣地拍擊中國海岸的時候，他在一位朋友的帶動下投入了商場，由於他平時心直口快慣了，他總是以為“誠信”為商業之本，所謂的誠信，就是以自己的真誠去對待別人，所謂真誠，就是有話就說，從不用謊言去欺騙對方。到了最後，第一筆生意就被他弄砸了鍋。
有一天，他經朋友介紹，直接同某公司的一位主管洽談一筆汽油生意。在他與主管相見後，人家並不急著切入正題，而是漫無邊際地與王某聊了起來。從有關交通的問題談了起來，談到乘車難，再由乘車難而談到乘車難的幾種原因，轉了幾個彎後，人家又隨隨便便地問了句：“本地的汽油行情看漲，不知貴地情況如何？”王某也沒有多想，便以實相告。這下可好了，待到正式洽談時，對方知道他要貨心切，就擺出一大堆汽油如何緊俏，如何如何難弄，其言下之意是，我之所以願意同你做這筆生意，還是很看重朋友的麵子，同時也是非常的講信譽，可是在價格上，卻決不再退讓半步。到了最後，那筆生意以王某的讓步最後成交，王某雖然也賺了一筆，可是與原來所約定的差價相比，卻因自己錯說了一句話而不疼不癢地吃了個大虧。白白讓對方多賺去近20萬元。
在商業交往過程中，還有一類因為心直口快而被放走利潤的情況也是時常存在的。也就是，什麼事情不預先進行調查，不去摸清對方底細，隻考慮到了己方的需求，所以，一開口便顯出一副財大氣粗的樣子，將自己所需要商品的價碼開給對方，其最後讓對方抓住了你的空子，使生意砸鍋或者讓對方大獲利益。
在這裏，著重介紹幾種克服心直口快毛病的策略：
第一，要學會多角度、多側麵地去考慮問題，而不要執迷不悟，鑽牛角尖。
第二，不管遇到了什麼事情都要認真地先多作一番調查，而不要盲目地去下結論。
第三，如果涉及到了商業上的利益，要學會守口如瓶。
第四，一定要善於觀察對方的表情。
第五，盡可能地把說話的速度放的慢一些。
如果客戶需要你的建議具有信任度與權威性，你就需要運用恰當的語言策略來表現出你這方麵的優點。那麼，你如何才能順利地進行具體操作呢？
1．運用“忠誠”的語言表達技巧操作要領：首先要知道客戶的意圖、需求，隻要我們能夠順著客戶的意圖、需求來說話，那麼，經過一段時間之後，就可以使客戶欣賞你的為人了，因為你們的想法是同需求一致的。
可以回顧一下你周圍的朋友，覺得對你最忠誠的朋友有哪些？他們都有什麼樣的特征？
經過一番認真的思考，你就會發現與明白，對你最忠心的朋友是一些最能夠理解你、並且總是和你的行事意圖互相一致的人。之所以會這樣，其實原因十分的簡單，他們的想法總是和你保持高度的一致，而且很少有時候會違背你的意願。
2．利用“智慧”的語言進行表達技巧操作要領：在進行論述或者發表意見的時候，你需要表現出自己具有的淵博知識。雖然你的智慧程度同你的知識麵很有可能無法劃等號，但是，你的客戶看來，你廣博的知識常常卻能夠為他們留下智慧的印象。
所以，隻要你在平時能夠表現出你廣博的知識麵來，就能夠給你的客戶一個充滿智慧的印象，並且開始重視你的為人。
3．“果斷”的語言表達技巧操作要領：對於一個人的果斷就是由於他自信所表現出來的；相反，對於一個人的優柔寡斷便是自身不夠自信的一種表現。
對於一個人的果斷往往表現在：
——是非觀念是不是十分明確？
——判斷依據是不是符合思維邏輯？
——分析能力是不是能夠洞察問題的本質？等等。
在你平時同客戶交流的過程當中，如果你所作的分析，往往能夠洞察到事物的本質，並且針對於這些分析，還能夠做出比較明確的判斷。那麼在經過一段時間之後，你在客戶心目中無可置疑會留下非常果斷的印象。
4．“可信性”的語言表達技巧操作要領：對於自身的觀點是不是可信，在於你的證據是不是讓人感覺到可信，你的論證是否符合正常的邏輯。所有的這些都需要你列舉出一些有說服力的證據，通過論證的方式，將各種方案的優劣、長短逐一地進行比較分析，並從中選擇出最佳的執行方案。
擺事實，講道理是一種常用的說服客戶的最有效的辦法。
不論是哪個客戶都具有精明而又理智的一麵，如果你能夠通過有力的證據以及有說服力的方案從而獲得客戶的認可與稱讚，在經過一段時間之後，客戶對於你的建議的可信程度自然就會提高很多。
5．利用“權威性”的語言表達技巧操作要領：對於樹立權威最好辦法就是要能夠找出其他待選方案的缺點與不足，通過這些比較，自然就可以建立起自己的權威性來。顯然，有些時候如果能夠找出權威性的依據自然就會更好。
在進行行銷過程中，要主張以誠信作為根本，對於一些有理有據的東西，可以適當地進行宣傳，但是不要超出一個度。否則，就會適得其反。
二巧用語言進行討價還價
在商場上，同商家進行討價還價時，如果想為自己爭得利益，那麼一個行之有效的方法就是運用巧妙的語言。
巧用語言
討價還價是商場上司空見慣的事，進行討價還價時，就要巧妙地利用語言。比如說，本單位提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，麵對著顧客強烈壓價的要求，要能夠運用堅定的口氣，心平氣和地同顧客說清楚說明白此商品為什麼不能降價。
有一些顧客會經常問道：“這件商品能打多少折扣呢？”銷售員回答道：“十分抱歉，由於我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以在價格上麵也就很難打折扣。”
顧客：“××公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？”
商人：“根據我們所知，給折扣的公司早已把那5%的利潤打入到了售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法討好客戶。其實，那是在欺騙客戶。但是，我們現在的售價，是最合理的最低售價，您難道不認為我們是個有信用而誠實的公司嗎？”在這個例子當中，經營者抓住了公司的聲譽而做起了文章，這樣使對方感覺到公司確實是能夠讓人信任的，因為他們寧可冒減少銷售量的危險，也從來不會幹一些騙人的勾當。
有一個關於拒絕買方的顧客提出減免代辦費要求的例子；
“請你們估價，不必付代勞費了吧！”顧客提出了如此的要求。“我們製定了十分明確的會計製度，客戶便能夠隨時向我們進行查詢，與此同時客戶也十分愉快。因此，我們估價是要收代辦費的。”
這正是所謂的生意人拒絕顧客減付代勞費要求的話。這話說得如此婉轉，然而十分的堅決，沒有半點讓步的跡象。