人們在決定購買大量商品的時候，盡管也都很想從各方麵節省出一部分開支，可是能否省下各項中的一部分開支，在通常情況下，是不會影響到最後交易的促成。這正如用5000元去買一台鋼琴，也就不在乎100元的琴凳了。一個頭腦精明的商人，他會善於抓住顧客的購物心理，做到咬緊價格不放鬆，從而增加許多額外的收入。
當然，對於平時的討價還價也需要講究技巧，如果雙方在價錢上一味地相持不讓，而不轉換話題，其最終結果根本不可能出現“柳暗花明又一村”的情景。在當你因為價格與顧客的意見發生分歧的時候，你可以利用商品的代價問題來剖析價格的合理性。
某個青年正想著要購買一套音響設備，可是由於此類商品的種類實在太多，再加上個人經濟方麵的限製，一時也難作決斷。正當他徘徊不定時，一位年輕的營業員看穿了他的心思，於是便上前問道：“你十分想買這套音響是吧？不可否認這些東西的價格看起來十分昂貴，你需要慎重考慮才能作出決定。我想你如果再到其他商店比較比較，也許這對你來說是很有利的。”這些話也正是這位顧客心裏正在想的：“貨比三家不吃虧”，這位青年也真的就去其他幾家商店作觀察與比較。他發現那些家商店中的音響設備，雖然價低一些，可是質量上，如外觀、音質、音色等，都比較差。最終，他又回到這位年輕營業員的商店，沒有半點猶豫地向他買了一套音響。
總之，討價還價可謂是生意場當中永遠也不會改變的合奏曲，隻要你能夠抓住每一個顧客的購物心理，然後再運用口才學的技巧，相信，沒有一直不會改變的顧客、隻有咬緊價格不變的商人。
匈牙利的拉科斯曾經給人講過這樣一件事情：“在當你中意一塊餅時，如果餅的主人執意不給你，拚命地保護著餅，那麼你就絕對不要伸出手去要。你要裝著毫不在意，趁對方不注意的時候，偷偷地咬下小得不會讓對方察覺到的那麼一小口，那餅的主人至少就不會感覺到心痛。等到明天，再過來咬一口，再一口，最後，直到整個餅都被你吃完了，對方還不知道是怎麼回事。”
在這個行事法則裏，永遠不能讓對手覺得，你從他手裏奪走了某些利益，無論是多麼細微的利益。
讓對方投下時間和精力
小張是個從來不喜歡討價還價的人，有一次他想要買一個冰箱，他直接對售貨員道：
“我要買這個冰箱，430元，賣不賣？”
售貨員說：“不賣”。當他轉身離去之時，售貨員會追到門外嗎？售貨員當然不會，因為他並不了解小張的終極目的是什麼，同時售貨員還更不喜歡別人對他如此無禮的態度。
後來，有個人告訴小張這樣一個道理：想要有所收獲，那就需要投下更多的時間與精力。
星期一下午兩點是家電用品顧客最少的一個時候，小張知道這個情況後，在星期一下午兩點時，他要求售貨員介紹所有的冰箱產品，解釋它們的性能，售貨員差不多花了兩個小時的時間，但最後小張並沒有買下電器，他告訴售貨員要等到明天才可以和太太一塊過來再看看才能做決定。其實這個時候，售貨員也就已經花費了兩個小時的時間在爭取這筆生意。
到了星期二下午的同一時間，小張又找到了那個售貨員，售貨員把星期一的過程重新為小張的太太做了一次展示。但最後小張說：“在決定之前，我還需要帶一位專家來替我決定，我嶽母對每種冰箱的性能都了如指掌。我們明天見！”
到星期二為止，售貨員已經花費了4個小時來做小張的這筆生意了。
到了星期三，售貨員又是如此地在小張的嶽母麵前介紹了一番，售貨員已花了6個小時來和小張做這筆生意了。
小張一個人走到售貨員麵前說道：“嗨！我想買這個冰箱。我除了一支筆、八分錢外，也就隻能夠付出450元，我想要這個型號，是不是可以商量商量。”
售貨員並沒有立刻回答小張的話，小張立刻轉身從店裏麵出去。
售貨員在後麵追小張。因為他對於小張的這筆生意已經下了很多投資，他也就當然希望得到報酬。
售貨員說：“行啦！行啦！就這樣賣給你算了。”
為何售貨員最後一次能夠接受小張“賣不賣”的方式，其原因是小張對這樣的結論是經過安排的，他讓售貨員用了非常多的時間，售貨員一定就會想：“這家夥花費了我6個小時，簡直比鬼還精靈，就賣給他吧！誰知道他到最後還會有什麼詭計。”
小張讓售貨員在毫無覺察中吞食了他的時間與精力，到最後，終於迂回取得了勝利。
所謂的“吹毛求疵”就是同樣的理論。這也是一種說話的藝術。
在商場討價還價時，一定要掌握好殺價的語言技巧。但是，許多商人缺乏必要的商德，在經營過程中，不是明碼標價，公平買賣，而是漫天要價；抱著“來一個宰一個”的心理來賺錢。在這種情況下，你如果不會討價還價，那你去市場買東西必然挨宰。自己不知道，心理也不會失衡，也隻是經濟上受些損失。可是在當你聽說同樣的一件商品，別人用比你低好多的價格買下來的時候，你心中的滋味可就不會好受了。這時候，你的損失不隻是經濟上的，精神上也受了損失。可是所有的這一切還能怪誰呢？你難道去怪那些經營者嗎？當然就不可能，差不多許多經營者也都一樣。那也隻有怪你自己了，誰讓你自己不會砍價呢？
從以上可知，我們根本不可能因為現在許多商品“虛頭”太大而不去購買，因為我們要生存就得必須消費。如果想要買到貨真價實的商品，就一定要學會討價還價。因此，購買者在進行購買商品的時候，應該如何與賣主討價還價呢？
首先就是應該樹立一種自我保護意識：如今買東西，同賣主討價還價並不是什麼見不得人的事。可能會有一些少數的人，恐怕如果這樣做就會被那些商人瞧不起，在買東西時不願還價，經營者要多少他就給多少，看起來好像很闊氣的樣子。豈不知，這正中了經營者下懷，不僅多賺了錢，而且又省了力氣。雖然你會因此而受到他的美言，可是，你要知道，他是因為多賺了你的錢，才會對你說那麼幾句好聽的話，但實際上在他的心裏已經把你看成“冤大頭”了。
因此，在購買商品時，對於那些除非不能講價格的地方，你可以照價掏錢。否則，你就毫不客氣地砍價。其實，殺價省下了很多不必要的開支，可以避免後悔心理，是合理合法的事情。你掏80元錢與掏40元錢買到的很可能是一樣的東西，不殺白不殺。因為花高價買不到高質量的商品，反而挨了宰。
在討價還價時，不但要用巧妙的語言，還要有一種自我保護的意識，那麼你在買東西的時候最起碼根本就不會吃大虧。還要做到明察秋毫、掌握時運行情，做到自己心中有數：不怕不識貨，就怕貨比貨。隻要能夠摸清楚同類商品的價格，不難比較誰的商品質量最高，誰的價格最低，如果你心裏沒底，看中某件商品就隨意殺價，很多時候都要小心上當吃虧，一定要用巧妙的語言進行討價還價。
三巧用語言說動買方
銷售人員在銷售各類商品的時候必須要說動買方，隻有說動買方賣掉了更多的商品，自己才會取得驕人的業績。
優秀推銷員馬休說：一句話說得讓人家跳，一句話說得讓人家笑。同是一句話，如果采取了不同的說法，效果也大不相同。食品推銷員馬休本想以老套話“我們又生產出一些新產品”來開始了他的銷售談話，然而他馬上意識到這種做法是錯誤的。因此，他便改口說：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來1200英鎊，你會感到有興趣嗎？”“我當然感興趣了，你說吧！”今年秋天，香料與食品罐頭的價格最起碼能夠上漲20%。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……”然後他就把一些數據寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，同樣這次，他又為此而與食品老板班尼斯特先生定了一筆很大的貨，而且全部都是香料與食品罐頭。
在日常生活中，能說會道未必就是優點；在營銷活動中，一個人能夠做到能言善辯，他就會有實實在在的才幹，他也會利用適當的“花言巧語”促進營銷的開展。
某家公司一次在舉辦化妝品展銷會時，有幾位年輕的營銷人員利用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司化妝產品的原料、配方、性能及使用的方法，他們在回答消費者問題時反應快，對答如流，不僅彬彬有禮而且幽默風趣，這給人們留下了一個好印象。
消費者又一次地問道：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎”一位營銷人員立即回答道：“在您試過之後就會感覺比廣告上說得更好。”
消費者又問：“如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？”另一位營銷人員笑著說：“不，我們想念您的感覺。”
由於每個營銷人員運用巧妙的語言說動了消費者，使這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他還要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在“說話”藝術與技巧上麵下番功夫。
語言是人與人之間交際的一種工具。人們也正是通過語言進行思想與感情交流，而保持了和諧的關係。對於營銷人員來說，語言是同客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起了最初的聯係，從而使得營銷活動不斷進展，最終達到營銷的目的。因此，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關係到營銷活動的成敗。通常說來，說話要做到恰到好處，才能夠把自己與客戶的距離拉近，這樣生意就容易做成。