談判中，麵對咄咄逼人、氣勢很強的對手，應避開不利條件下的正麵衝撞，巧於周旋，見機行事，同時動之以情，曉之以理，以柔克剛，說服對手。《孫子兵法·虛實篇》雲：“水因地而製流，兵因敵而製勝。”“柔”相對“剛”而言，有其獨到之處。剛強之物，形可碎而不可變，堅而不韌，強而易脆；而柔弱之物，隨勢變形，柔而耐長久，軟而有韌性。在談判中，有時避強守弱，看似怯弱，實為克剛之術。
以柔克剛在談判中主要表現為以下幾個方麵：
第一，當對方勢力強大，己方勢力弱小，並且對方明顯輕視己方時，可以運用以柔克剛的技巧。第一次世界大戰後，土耳其與希臘發生衝突。英國為了教訓土耳其，糾集法國、俄國、日本、希臘、美國、意大利等國，各派代表與土耳其在洛桑談判，企圖以強大的氣勢脅迫土耳其簽訂不平等條約。
英國的談判代表是一位頗有名氣的外交家，名叫克尊，此人身材高大，聲音洪亮，是英國首推的代表。恰恰相反的是，土耳其的代表伊斯梅則身材短小，並且有點兒耳聾，是一位名不見經傳的小人物。雙方代表無論是從政治實力上還是給人的感觀印象上，都是極不相稱的。其中英方代表有強大的後盾，並且在談判聲勢上也占盡絕對優勢，可土耳其一方卻沒有一點兒優勢可言。在談判中，克尊輕視伊斯梅，並且常常表現出囂張傲慢、不可一世的態度。同時，法、意等國的談判代表也盛氣淩人，以勢壓人。在這種十分不利的情況下，伊斯梅從容不迫，不卑不亢，鎮定自若，每當對方發泄完後，他總是不慌不忙地張開右手，靠到耳邊，把身體移近對手，十分溫和地說：“你說什麼？我還沒明白呢！”意思是說，請你再說一遍。伊斯梅就是以這種以柔克剛的策略與各列強在談判桌上苦苦周旋了三個月，最後在不傷英國代表麵子的情況下，也維護了土耳其的利益。相反，如果麵對強大的對手，伊斯梅以硬碰硬，毫無“柔”的表現，可想而知，那麼當時的土耳其一定和海灣戰爭中的伊拉克的命運一樣。
第二，當對方情緒激動、突然爆發時，談判者可以使用以柔克剛的策略。馬爾辛利剛任美國總統時，他指派某人做稅務部長。當時有許多議員反對委派此人，他們派遣代表遊說總統，希望總統能改變初衷。為首的是一位身材不高的國會議員，他剛見到總統，便脾氣大發，開口就將總統臭罵了一頓。出乎這位議員的預料之外，馬爾辛利總統卻任憑他聲嘶力竭地罵著，始終一聲不吭，最後又極和氣地說：“議員先生，你講完了吧？怒氣也該平息了，按道理和習慣，你是沒有這個權利來如此責問我的，不過我還是非常願意詳細地給你解釋一下……”大怒的議員此時羞慚萬分。但總統並沒有給他講話的機會，緊隨其後是和顏悅色的理由：“其實也不能怪你，因為我想任何不明事理的人，都會大怒的。”
其實，未等馬爾辛利說完所有的理由，那位議員已經被他折服了。他在心裏懊悔自己的粗莽，不該用這樣惡劣的態度來責問一位和善的、善解人意的總統。因此，當他回去向其他議員彙報結果時，隻是說：“我記不清總統的全部解釋了，但隻有一點可以報告，那就是總統的選擇並沒有錯。”
試想，如果馬爾辛利總統對前來責問的人吼道：“你給我出去！你沒有權利來教訓我！我的決定是正確的！”那位議員可能會比他更凶、更暴躁，絕不可能認可總統所作的決定。以柔克剛，不因對方之怒而怒，實質上已使自己處於超然的地位，而且，它也極有可能啟發對方使其良心發現，從而反省自己的言行是否偏激。
綜上所述，“以柔克剛”的方法適用於當對方處於強大的主動地位，自己處於被動的弱小地位的情況下。為了避免正麵衝突，作暫時的退卻和忍讓，尋機利用對方的薄弱環節，動之以情，曉之以理，從而使談判最終向有利於己方的方向發展。