在商務談判過程中，什麼情況都可能出現。有時對方聽不進去正麵道理，在正麵出擊已經受挫的情況下，不要強行或硬逼著與他進行辯論，而應該采取迂回前進的方式。這就如同在戰場上一樣，有時對方戒備森嚴，設防嚴密，正麵已經很難突破，這時最好的進攻策略就是放棄正麵作戰，設法找到對方的弱點，迂回前進，一舉成功。要做到這一點，談判人員必須仔細傾聽對方的發言，認真觀察對方的每一個細微動作，以便準確地把握對方的行為與想法。
第一，在對手講話時，一定要專心致誌，靜心傾聽。可以說，在商務談判中，準確、及時地接受信息，了解、掌握對方目的的主要手段就是聽，隻有通過聽，我們才能更清楚地了解對方觀點和立場的真實含義，從而采取適當的對策。另外，當我們專心致誌地傾聽對方講話的時候，要表示對講話者的觀點很重視或是很感興趣，從而給對方一種心理上的滿足感，為進一步進行思想交流創造良好條件。所以，在某種意義上說，當你安靜地傾聽對方發言的時候，你就已經開始向勝利邁進了。
第二，細心觀察，尋找破綻。談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。在商務談判中，談判者總是運用一係列的動作來配合自己的談話。所以，我們不僅要聽其言，還要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以從對方的姿態神情中探究其心理因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使談判向著有利於自己的方向發展。
在談判中當雙方互不相讓，正麵交鋒很難使對方讓步時，就要暫時避開爭論主題，找其雙方感興趣的題目，從中發現對方的弱點，然後針對其弱點，逐步展開辯論，使對方認識到自己的不足之處，對你產生信服感。最後，你再層層遞進，逐步把話引入主題，涉及價格條件，展開全麵進攻。這樣對方就會冷靜地思考你的觀點，也因而易被說服。
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。我方部分引進的方案，美方無法接受。
“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。”我方首席代表轉換了話題，先來三個“第一流”，誠懇而中肯地稱讚了對方，使對方由於談判陷於僵局而產生的沮喪情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國第一流的話，那麼，全中國人民會感謝你們。”
這裏，剛離開的話題，似乎又轉了回來。但由於前麵說的話，已解除了對方心理上的對抗，所以，對方聽到這些話時，似乎也順耳多了。“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸於失敗，那麼，不僅是我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方麵將蒙受巨大的損失。這損失不僅是生意上的，更重要的是聲譽。”
這裏，我方代表沒有直接提到談判中最敏感的問題，也沒有指責對方缺乏誠意，隻是用“一點點小事”來輕描淡寫，目的當然是衝淡對方對分歧的過度關注。同時，點出萬一談判破裂將給美方造成巨大損失，替對方考慮。這一點，對方無論如何是不能拒絕的。