6、拋出實際的獎賞抓住人心
當我們拿著竹杆去釣魚的時候，一定要先弄明白魚兒喜歡吃什麼樣的食物，隻有這樣我們才能釣到自己想要的魚。在現實的生活中，我們隻有給予他人以實際的恩惠，才能夠籠絡人心。
哈雷·歐費斯屈托教授在《影響人類行為》一書中說：“行動是由我們基本欲望所產生的，對於未來想要說服人家的人，最好的建議是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需求，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”告之以利，示之以害。
人們對利益的追求是一種最本質最強烈的衝動。因為貪利是人的本性，貪得無厭也是人很容易陷入的誤區。然而，從另一方麵來講，人在需要的滿足和發展資源的積累上又有一定的容量和限度。也就是說，利的增加盡管會增加人的滿足感，但這種滿足感會漸趨遲鈍。同時，對大多數人來說，追求利益還會受理智的製約。一定情況下，還會舍棄某些利益，以維護和獲取更為根本的利益。因此，通過利益機製來說服人，有其普遍的效用，但在特定的情況下也不一定奏效。此時當反其道而用之，即以害來震之，以取得良好的說服效果。
人們總是習慣於用別人對待自己的方式來回報於他人。贈送禮物是互惠原理比較初級的一種應用；在更高級的應用中，如果管理者希望在辦公室內培養積極的態度和有成效的人際關係，就可以通過這種方式獲得真正的先行者優勢。隻要管理者能率先展現出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為。
一個人活在世上有的時候為了名可以舍利，可以忘生。掌握這一點，對於處理人情關係至關重要，無往不利。
有一次，齊威王和魏惠王一起到野外打獵。魏惠王問：“齊國有寶貝嗎？”齊威王答道：“沒有。”魏惠王聽後得意地說：“我的國家雖小，尚且有直徑一寸大的珍珠，光照車前車後十二輛車，這樣的珠子共有十顆，難道憑齊國如此大國，竟沒有寶貝？”
齊威王別有意味地回答道：“我用以確定寶貝之標準與您不同。我有個大臣叫檀，派他守南城，楚國人就不敢來犯，泅水流域的十二個諸侯都來朝拜我國。我有個大臣叫盼子，派他守高唐，趙國人就不敢東來黃河捕魚。我有個官吏叫黔夫，派他守徐州，燕國人對著徐州的北門祭把求福，趙國人對著徐州的西門祭把求福，遷移而求從屬齊國的有七千多戶。我有個大臣叫種首，派他警備盜賊，做到了道不拾遺。這四個大臣，他們的光輝將光照千裏，豈止十二輛車呢？”
這段話既是對魏惠王極為有力的回答，這使得他羞愧難言，同時更是對自己臣下的極好讚揚。齊威王不愧是一個交際高手，他通過諸如此類巧妙得當的讚揚，籠絡了一大批人才。他們心服口服，心甘情願地為其效勞。於是，齊國大治，出現了“坐朝廷之上，四國朝之”的局麵。
在古代社會，這種做法非常有效，在經濟飛速發展的現代社會裏，它亦有著其不容忽視的實用價值。這是為什麼呢？這是因為人的社會性決定了人需要得到他人和社會的承認與肯定。當你發自肺腑，恰如其分地給予讚揚，是對別人熱情的關注、誠摯的友愛、慷慨的給予和由衷的承認，必然會起到鼓勵的作用和引發感激的心理效應，甚至他會把你當成知己。我們中國人的尊嚴，常常就是麵子問題，不給麵子或沒麵子，經常會引起憤怒及衝突。許多人為了麵子常做些“打腫臉充胖子”的事，結婚時往往一方麵發布“一切從簡”，一方麵卻傾家蕩產地“敬治喜筵”，惟恐別人不知，更怕人家不來。因為這一切都與麵子有關，心中盡管暗暗叫苦，臉上卻要一團春風。