無聲勝有聲的說服藝術
想要影響對方的決定，需要你在事前了解對方的基本態度，然後采取因人而異的表述方法，使對方的立場按照你的思路得以改變。
在世界反法西斯聯盟的反攻下，意大利、德國相繼戰敗投降，二戰已進入尾聲。然而，日本帝國主義仍在太平洋地區負隅頑抗。
當時美國軍方擔心士兵會因為德國投降放鬆鬥誌，而幻想戰爭很快結束。如果是這樣的話，不但士氣減弱，導致戰爭時間延長，而且還助長日寇的苟延殘喘。所以，必須保持戰士們的鬥誌，使他們相信抗日戰爭還要持續很長一個時期，並且這一時期的戰鬥也很艱苦。
於是，社會心理學家向美國軍方遞交了兩份宣傳資料。一份材料的內容是單方麵的，隻強調日寇人多勢眾，而且他們所謂的武士道精神已經走火入魔，加上他們又控製了許多被侵略地區的資源，所以戰爭不可能很快結束，大概還要持續兩年。而另一份宣傳材料則不但介紹了日寇垂死掙紮的一麵。同時也強調了盟軍反法西斯的鬥誌高漲。交戰下去，大概也需要兩年。
這兩份材料分別向士兵宣傳後，社會心理學家發現，原本就認為戰爭不會很快結束的士兵，也就是說，原來立場跟說服者一致的對象，單方麵的宣傳更能堅定他固有的立場；而原來以為戰爭很快結束的士兵，也就是說，立場跟說服者相反的對象，告訴他們敵我雙方麵的情況，更使他們覺得可信，從而自覺轉換原來的立場。
對於上麵這個故事，隻要稍作研究，就不難得出這樣的結論：
如果被說服的對象，原來所持的意見跟你相同或大致相同，那麼單方麵強調那些有利於你觀點的證據，可以使他更加與你保持一致；如果被說服對象，原來的想法跟你截然相反或是左右搖擺，那麼改變原來的想法而跟你“英雄所見略同”。
說服別人需要動口動腦，如果能做到讓你的說服對象主動替你說話，這種說服藝術就更加高明了。
美國最大的一家汽車工廠，曾經計劃采購一年中所需要的汽車坐墊布。當時共有三家工廠參加競標。各自都做好了樣品，接受汽車公司的檢驗。之後，他們分別接到汽車公司的通知，派代表參加最後一輪競標。其中一家工廠的代表基爾先生正患著嚴重的咽喉炎，但是出於對這次競標的重視，公司還是派他來到這家汽車公司參加競標。
基爾先生事後這樣敘述：在那次競標會上，我的嗓子啞得說不話來。當我起身麵對汽車公司的紡織工程師、采購經理、推銷主任以及該公司的總經理時，才發現問題的嚴重性—我根本連一句話都不能表達。於是我趕忙在本子上寫了一行字：“實在抱歉，我嗓子啞了，無法說話。”就在我窘急的時候，隻聽該公司的總經理說：“讓我替你說吧。”
他果真替我說了。他把我帶來的樣品陳列出來，詳細稱讚它們的每一項優點。他的解說引起了在座所有人的討論。針對任何人對樣品的異議，那位總經理都做出回應，完全像是在說我的心裏話。我當時能做的，隻有點頭、做手勢，表示同意，或者不斷地展示微笑。
結果如何？基爾先生興奮地說，我得到了那一份訂單！太令人欣喜了！150萬碼坐墊布，價值160萬美元！那是我得到的最大一筆訂單。
基爾先生最後說，我現在還在想，要不是我無法說話，要不是那位總經理替我解說，我極有可能失去那一單生意。
基爾先生說得沒錯，在競標會上一言未發，就為他贏得了競標的勝利。這從表麵看很出人意料，但仔細想想，也不難理解。問題就出在那位總經理的親自解說。
可以想象，當那位總經理認真仔細地替基爾先生的樣品解說時，他的整個思維已經主動傾向於基爾了，也就是說，他跟基爾的關係已經由被說服、說服轉換到同一戰線了，雖然這種轉換不知不覺。這樣一來，最終讓他選擇別家產品而放棄基爾所提供的產品，無異是讓他在否定自己。一個人向別人陳述了半天理由，最後又坦言自己不相信，你認為這種情況會發生嗎？