麵對異議，成功地推銷你的主意
在你力圖向別人推銷你自己和你的主意的時候，一定要注意以下技巧：
（1）一定要強調利益。
如果你想兜售你的主意，不要沒有先陳述它的利益就提議行動起來。
假設你這麼和你的老板說：“我想要接手彼特的業務。”那是你想要兜售的主意，但是你還沒有給老板看到這個主意好在哪兒。你補充道：“我能夠充分利用我和彼特的良好關係，使得這項業務回到正軌上去。彼特先生會和我一起工作，去找到一項大家都能接受的解決方法。”在你嚐試推銷你的任何主意之前，考慮你能帶到桌麵上的全部利益，以你的主意的重要結果來向別人建議。
（2）探索分歧的原因。
當你試圖推銷主意、點子之類的東西的時候，對方肯定會生出天生的抗拒力，你需要減低這種抗拒力。當他們提出異議的時候，你肯定會有所反應，但是隻有在你理解了異議背後的原因之後，你才能做出反應。
你應試圖回答這樣的問題：“他們提出異議背後的原因是什麼？”當某些人不同意你的時候，異議的原因是他們的想法和你的想法可能對不上。
在你找到解決方案以前，其實你已經達到了對這個問題的診斷了。最好的方法就是你能揭開那些反對意見背後的原因，看看這些原因從何而來。
當人們不同意你的觀點的時候，找一下他們表示異議的原因。這是最難應用的推銷策略之一，但是它能夠給你最大的回報。我們有一個自然的傾向，就是在對話中為了盡量消除反對意見，會馬上對它發表一個看法。問題是反對者們在他們表述過反對以後可能就不會繼續聆聽了，他們一直考慮的是能再說一些什麼以堅定他們的異議。為了使他們能把他們的想法和你的想法掛起鉤來，問他們一個關於異議的問題，也能使你確切地了解為什麼他們表示反對。你不得不對他們的反對刨根問底。
假設你正在向一些人推銷一種新的節省時間的工作方法，他們卻回答：
“那樣做太複雜了。”如果不知道他們說的“複雜”是什麼意思，你如何反駁他們呢？刨根問底的另外一個益處是你表現出對異議很大的興趣。
提問是有效的，多用途的推銷工具，隻要有可能，就多多地使用吧。
（3）解釋為什麼要提問。
不管什麼時候提出了問題，都要說說你為什麼要問這個問題。如果隻是拋出了你孤零零的問題，在聽者的意識裏肯定會冒出另外一個問題，比如：“為什麼他會問這個問題？”當他們沉思著尋找答案時，他們會停止聆聽你的談論。如果他們找不到你提問的原因，甚至會變得惱火。他們可能覺得你在考驗他們，或者他們感到很焦慮，因為你的問題需要他們提供給你信息。在拋出自己的問題之前，你可以先說一句：“讓我來問你一個問題，以確信我已經理解了你剛才說的話。”這樣，就可以排除上麵出現的那些問題。除了會根據別人的話得出錯誤的結論這樣的可能，一般說來，你表現出了對別人的談話的興趣，別人轉而也會把他們的注意力放到對你的聆聽上去。