3.1理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾
對理智型顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進、引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全麵了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議隻有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能。
理智型的人主要的特征有：冷眼看世界，抽離情感，喜歡思考分析，要知很多，但缺乏行動，對物質生活要求不高，喜歡精神生活，不善表達內心感受；想藉由獲取更多的知識，來了解環境；麵對周遭的事物，他們想找出事情的脈絡與原理，做為行動的準則。有了知識，他們才敢行動，也才會有安全感。他們的思考模式是：當要解決一個問題或者要做出一個決策的時候，習慣是預先收集所需要的大量的資料和數據，或者請教有經驗的專家。將多方麵收集到的大量信息進行綜合分析，並從這些信息和數據中找出規律，找出它們之間的內在聯係或者邏輯關係。善於利用這些分析、思考、推論、判斷來做決策，或者製定解決問題的策略。
理智型客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，這類客戶不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩來選擇對象。這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會做適當的心理考核比較，得出理智的選擇。這種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。
我們先來看一個理智型客戶購買產品的例子。
老吳準備給家裏搞裝修。他來跟我商量，到底要找哪個裝修公司。雖然我才裝了房子，但對這些還真的不太清楚，於是，老吳開始自己去尋找。一段時間後，老吳把深圳幾乎所有的裝修公司都摸透徹了，甚至還給它們分了類——第一種是完全無牌無照的；第二種是有牌但沒有名氣的；第三種是名氣很大且組織裝修隊，不過它是做管理的；第四種就是名氣品牌都很大，而且自己組織裝修隊的。分類後，老吳便在這四組裏分別抽取了幾家公司做測試和調查，因為他想把這些裝修公司到底做什麼、怎麼做都摸清楚。
裝修公司搞定後，老吳又親自買裝修所需的材料。於是深圳幾乎所有的材料市場和批發點，又都被老吳踏了個遍。老吳甚至到網上去查資料，搞團購。還興衝衝地跑來問我：“老羅啊，我們幹脆做一個家裝網站怎麼樣？我已經把深圳所有的家裝信息全部搜集到了！”當老吳把裝修需要的材料全部買齊的時候，已經是他決定開始裝修後的第7個月了。說實在的，我是很佩服老吳搜集信息的精神的。
過春節的時候，老吳約我們幾個朋友去他家看新房，要知道這可是他花了差不多一年的時間做出來的傑作呢。然而當我踏進他房間的那一刹那，我突然覺得很拘謹，因為他的房子裝修得非常規則，所有的東西都是有棱有角的，而且連顏色都是黑白分明。老吳還在講著：“這塊大理石是從××團購來的，這個……”