4.5電話營銷的魔法三步驟
第一個步驟就是引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會；第二個步驟就是獲得信任。隻有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。第三個步驟就是有利潤的合約。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
接受心理學表明，打電話交談越簡單越好。一般的電話銷售的開頭模式如下。
銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的！現在方便同您談一分鍾嗎？”
當然，銷售人員得記住以下要點：
1、對人要稱呼，如先生、經理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。
2、說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。
3、強調自己的公司。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業和認真吧！
4、禮貌上向對方要求批準會談的時間，強調隻是一分鍾，並不是占他太多的時間。有時候，對方知道你們的談話已經過了一分鍾，但還是會讓您講下去的。
如果對方的答案是“不”的時候，隻好收線，撥下一個電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那麼，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？”
成功的電話銷售，有下麵三個階段：
第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。
第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，隻有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用，爭取置業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。
第三個階段就是有利潤的合約。隻有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
當然，電話銷售有一個準備階段，準備工作做得好，接下來就能很好的應付了。下麵我們一起來看看應該做哪些準備工作。
一、在打電話前準備一個名單。事先選定目標客戶的行業，通過黃頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內打不上幾個電話。
二、給自己規定工作量。首先規定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規定時間內要打100個電話，無論如何要完成這個任務，而且還要盡可能多地打電話。
三、尋找最有效的電話營銷時間。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。
銷售人員應該培養出一個工作時間表：時間表一方麵可以推動自己，另一方麵又可以在適當的時間內找適當的人。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：
①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
②醫生最忙是上午，下雨天則比較空閑；
③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點後；
④行政人員：10點半後到下午3點最忙；
⑤股票行業：最忙是開市的時間；
⑥銀行：10點前4點後；
⑦公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前後和下班前；
⑧教師：最好是放學的時候；
⑨主婦：最好是早上10點至11點；
⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點鍾都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
四、開始之前先要預見結果。打電話前要事先準備與客戶溝通的內容，並猜想客戶的種種回應，以提高你的應變力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。
五、定期跟進客戶。整理有效的客戶資源，定期跟進，跟客戶保持聯係，等待業務機會。一旦時機來了，客戶第一個想到的就是你。