美國華克公司在費萊台爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反複交涉，都無濟於事。最後，公司決定派高伍先生前去談判。
高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經理，就稱讚道：“經理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？”總經理很驚異：“不知道。”高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發現整個勃羅克林隻有您一個人叫這個名字。”“這我還從來不知道。”總經理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是200多年前從荷蘭遷到這裏的。”隨後，總經理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經理說完，高伍先生又誇獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這麼大的銅器廠，而且我還真沒見過這麼幹淨的銅器廠。”
高伍的誇讚使總經理得意非常，他自豪地說：“它花費了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。在參觀的過程中，高伍又不失時機地誇獎了工廠裏幾種特別的機器，這使得總經理更為高興。他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。
最後，總經理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。
當然，我們說讚美客戶不明顯的優點也要有根據，而不能胡亂說話，隨便說一句讚美的話就以為是在“讚美”客戶“不明顯”的優點。雖然人都喜歡聽讚美的話，但並非任何讚美都能使對方高興。能引起對方好感的隻能是那些基於事實、發自內心的讚美。相反，你若無根無據、虛情假意地讚美別人，他不僅會感到莫名其妙，更會覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。
例如，當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”對方立刻就會認定你所說的是虛偽之至的違心之言。但如果你著眼於她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方麵的出眾之處並真誠地讚美，說她氣質好，很有品位等，她就一定會高興地接受。
了解他人的心理不僅要抓住對方大致的心理波動，而且要於細微之處下功夫，利用細小的刺激來影響特定情形下的心理，使讚美既收到“潤物細無聲”的效果，又有極強的針對性。