6.2發現客戶不明顯的優點，給予真誠的讚美
讚美是一種藝術。真正懂得讚美藝術的人，不見得非得看到對方真的做得特別出色的時候才去讚美；而是看到對方有潛在能力時，看到對方身上好的苗頭的時候，就來讚美，好像伯樂發現了千裏馬一樣。
有一位智者說過：“每一個人事實上都是兩個人，一個是他真正的自己，另一個是理想中的自己。”那麼讚美的魔力，就在於使一個人能不斷的尋夢，以實現理想中的自己。人性如此，不管年長年幼。先說小孩，許多小孩喜歡“戴高帽”。所謂戴高帽，就是當我們誇獎一個孩子時，這個孩子並不一定具備我們所誇讚的優點，隻是我們期望他能做到這樣。可結果呢，這個孩子常常能努力表現，達到大人的期望。年長的人也一樣，看看北京人藝的一批著名的老演員吧。
鄭榕，朱旭是人藝的著名戲骨，已年近八旬了，本來他們可以安享晚年。但是由於觀眾的認可，讚賞和掌聲，他們至今還活躍在舞台上，經常不顧勞累甚至疾病為大家演出。他們一次次精彩的表演就是為了滿足廣大觀眾的期許。
人都是這樣，希望自己優點多多益善。有一些優點是大家公認的，銷售人員能夠發現這些優點並不算厲害。也有一些優點其實是潛在的，如果銷售人員能夠發現客戶這些潛在的優點並且給予真誠的讚美，那麼一定可以拉近和客戶的距離，實現成功銷售的目標。事實上，一個人無論他怎麼差勁，也會有一兩個值得讚美的優點。許多人認為讚美別人主要是從他的突出方麵來談，其他的細枝末節，可讚亦可不讚。你認真想想：別人閃光的一麵是最容易被發現的，也是別人讚得最多的，可以說已經聽得麻木了，你再跑上去湊熱鬧，也肯定毫無效果。反倒是那些平時人們不太注重的細節受到讚揚更令人高興。
例如一個年輕的女孩子或許長相難看，但牙齒長得很漂亮，或者皮膚很白等等。要善於抓住這些地方對其加以讚美。也許有的人根本不在乎這些小優點，但無論如何，你的讚美一定會使她心情愉快。如果你麵對的是一位美貌絕倫的女子，如果你老調重彈，誇其美得如何沉魚落雁、閉月羞花，往往引不起她多大的興趣，如果能找出她較不易為人所知的優點，則往往可以使對方感到意外的驚喜。
讚美別人需站在一定的高度上，充分發掘別人成績的意義，並推測它將帶來的影響，因為讚美一個人的行為和貢獻比讚美他本人好，但一定要說中要害，這樣你的讚美才會上品位、上檔次。
在日常生活中，人們有非常顯著成績的時侯並不多見，很多客戶的優點其實都是潛在的優點。因此，交往中應從具體的事件入手，善於發現別人哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。讚美用語愈詳實具體，說明你對對方愈了解，對他的長處和成績愈看重。讓對方感到你的真摯、親切和可信，你們之間的人際距離就會越來越近。如果你隻是含糊其辭地讚美對方，說一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的領導”等空泛飄浮的話語，不能引起對方的猜度，甚至產生不必要的誤解和信任危機。這樣不僅得不到促進銷售的效果，甚至還可能失去潛在的客戶。