6.1發現客戶的評價需要，給予渴望的讚美
在個世界上有被人稱讚而不感高興的人嗎？大概沒有。任何人都喜歡被人稱讚的，為什麼呢？因為每個人都不希望輸給別人，期盼成為勝利者，而不願是個失敗者。當然，表麵上看，讚美別人好像很簡單，事實上要做得恰到好處，並不如想象中容易。好話說多了，會認為那不過是場麵話，甚至令人感到惡心、招致反感。那究竟要如何稱讚才好呢？切記不要一味稱讚對方個人，而是要發現客戶的評價需要，給予客戶他所渴望的讚美。作為一名銷售人員，最大的失敗就是不知道客戶需要什麼，不知道客戶在想什麼，不知道客戶在擔心什麼等等。要站在客戶的立場去考慮問題，才能了解客戶，讚美客戶的話才能說到客戶的心坎上。
俗話說：牽牛要牽牛鼻子。讚美同樣要抓住關鍵的讚美，這就需要洞察對方心理，了解對方的心理需求了。交流溝通的大師卡耐基說過，人人都渴望得到讚美，在讚美對方時，應當把話說得明確而自然。我們想想自己，看看周圍的人，就會讚同卡耐基的話。可以說，善於交流的人士都深諳這一技巧。比如說外交家都是交流的行家裏手，他們在適當的場合，對於特定的對象，從來不會吝惜自己的讚美。他們讚美的目的很明確，是為了表達自己讚成什麼，支持什麼，並以此來激勵對方，以達到外交的目的。
中國前駐法大使吳建民在他的著作《交流學》一書中，就談到他使用“讚美”這一禮貌手段的實例。吳大使任中國駐法大使期間，曾在巴黎中國領館宴請法國總統希拉克，當時法國幾位企業界的精英也在座。席間，吳大使當著法國總統的麵，有針對性的對每位法國企業家說了稱讚的話，特別對當時法國企業界的一位領袖人物加以讚美。針對他是第一位正式訪問中國並與中國建立貿易關係的法國企業家，吳大使說這位企業家“非常有遠見卓識”。吳大使在一個正式的外交場合，當著法國總統的麵，盛讚這位勇於開創對華貿易的企業家，對於這位企業家是一種榮耀。同時也是對這位企業家和法國所有願意與中國發展貿易的企業家直接的鼓勵，給了他們明確的信號。
銷售人員與客戶打交道，要懂得給予客戶所渴望的讚美。比如在做電話銷售時，座席代表從通話一開始就要表示很樂於為客戶服務，在整個推銷過程，要了解客戶的需求，說話要有親和力。要記住，客戶隻有在愉悅時，才會買你的東西。那麼怎樣才能做到這一點呢？給予客戶所渴望的讚美，就是一種手段。注意，讚美不是曲意奉承，讚美必須自然，必須恰到好處。現在截取一個在銷售照相機的客服代表與客戶通話的片斷來加以說明。
銷售人員
客戶
我非常樂意給您介紹。請問您買照相機是自用還是送人？
噢！我一定給您介紹一款適合您女兒的。您能不能告訴我一下，您女兒在哪個年齡段，做哪方麵的工作，平時有什麼消費習慣？
噢，我知道了，您女兒是白領吧？
祝賀您有個好女兒，是您教育有方啊！我知道了，您是想給女兒買個高檔，時尚的照相機吧？我就給您介紹索尼DSC-P51型數碼照相機……
我打算買個照相機，可不知道買什麼樣的，你能不能給我介紹一下。
哦，女兒下個月過生日，我打算買個照相機送她，做生日禮物。
我閨女快三十了，在IBM上班，平時消費——就是敢花錢唄！
是啊！是個白領，前兩年拿的碩士學位，挺爭氣的。
好，就聽您的，就買這款。女兒高興，我就開心唄。
在這個例子中，當銷售人員聽出客戶流露出對女兒學業有成感到自豪時，用短短的兩句話“祝賀您有個好女兒，是您教育有方啊！”既讚美了客戶的女兒，也讚美了客戶。這就深入客戶內心，這種讚美是客戶最渴望得到的，於是欣然的接受了這位銷售人員的推薦。