也有的“鐵公雞”顧客還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們就算了。”這時推銷員可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這麼著吧”，立刻把價格敲定。
實際上，被敲定的價格與公司規定的下限價格相比仍高出不少。
11.2.9轉移目標技巧
討價還價的結果往往會使洽談陷入僵局。這種對峙而又毫無進展的局麵，顯然是雙方都不願看的，因此，推銷員應盡力把顧客的注意力吸引到別處，設法避免出現僵局。
無論產品的價格是多麼公平合理，但隻要顧客購買這種產品，就要付出一定的經濟代價。基於此，在洽談中，推銷員不應過早地提出價格問題，起碼也要等顧客對產品的價格有所認識之後，你才能與之討論價格問題。否則，如果在此之前與顧客討論價格，那就有可能打消他的購買欲望。相反，當顧客對某種產品的欲望已很強烈時，他對價格的考慮也就越少。
如前所述，購買欲望的產生來自於顧客對商品的需要。商品越是符合顧客需要，顧客就越感到價格合適。這就是專門為顧客定做的任何一件產品的價格都對企業有利的緣由了。因此，推銷員應強調產品的性能、特點、實用性、先進性，使顧客最終認識到你的產品實用價值很高，購買該產品後能得到諸多實惠，相比之下，價格就顯得其次了。
對於退而求其次的策略，並非是應付客戶要求時完全被動的方式。如果運用得當，銷售人員完全可以利用這種方式獲得更大的利益。
如何巧妙運用這一方式獲得更大利益呢？轉移客戶關注的焦點，然後在一些無關緊要的問題上做出適當讓步，這就是一個避免被迫抉擇的好技巧。運用這一技巧的關鍵是如何將客戶關注的焦點轉移到那些無關緊要的問題上。具體如何實施這種技巧，可以借鑒下例中銷售人員的做法：
銷售人員：“這周是本公司促銷活動的最後一周了，您現在可以做出決定了嗎？”
客戶：“我還想認真考慮一下。”
銷售人員：“好的。這麼說，您對這種產品還是很感興趣的？”
客戶：“是有一點興趣，不過我需要花點時間好好想一想。”
銷售人員：“您不是為了打發我走，隨便說說的吧？”
客戶：“當然不是，我會認真考慮的。”
銷售人員：“好，我想您肯定還對這種產品有些不放心？是害怕我們不能按時交貨嗎？”
客戶：“是有一些這方麵的擔心，你們的交貨周期通常是多長？”
這時，銷售人員需要假裝對雙方都比較關注的問題不在意，甚至根本就略過不談，而把其他自己不太關心的問題置於比較引人注目的地位，讓客戶在你不太關心的細枝末節上大下功夫，而無暇顧及彼此都十分關注的問題，如價格等。
11.2.10利用情感技巧
推銷員報價時，保留價格尾數，采用零頭標價，如報價為9．98元，而不是10元，使價格保留在較低一級檔次。這樣，一方麵給人以便宜感，另一方麵又因其標價精確給人以信賴感。
奇數報價可以滿足顧客求實消費的心理，使之感到物美價廉。
在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經很難得了。比如當客戶提出某項要求時，即使這些要求可以實現，銷售人員也不要爽快答應，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時表現得非常輕鬆，那客戶會認為你還有更大的讓步空間。
11.2.11不便打折技巧
不要低估自己的重要性，價格談判時，必須先做自我的心理調整。買賣是一樁彼此互相的商業行為，千萬不要自貶身價，一心隻求對方"恩賜"訂單給你;你要想，你的產品是為客戶解決問題或是為客戶創造利益:買賣雙方是互惠互利的。因此，千萬不要低估自己的重要性，這樣你才能理直氣壯地說明產品的價值，才能給客戶的信心。下麵看一個例子。
顧客：“請問，您能以什麼優惠價格給我呢？”
推銷員：“唉呀，您開玩笑了。實在對不起，本公司一向規定不打任何折扣。因為我們絕不會在產品品質上打折扣，當然也不能在價格上予以優惠。換句話說，我們決不會蒙瞞顧客。”
如果產品是個小產品，或者正處於產品衰退期又無大的促銷費用的投入時，我們還搞不搞促銷，又如何搞呢？如果不想產品非自然死亡，筆者認為促銷活動仍要搞下去。這時的目的就是想盡辦法促銷量。是搞買贈，還是返現金、返禮品、兌獎品就要靠你八仙過海各顯神通了。
在開展促銷活動前，明確這次促銷活動的目的是很有必要的。我們應該根據不同的目的設計不同的促銷手段，以及安排活動的策重點、促銷範圍、力度等。隻有目的明確才能保證促銷活動的效果，這是個前提條件。我們有些企業往往是為了促銷而促銷。“促銷就是打折”這句話就很有代表性。筆者認為，促銷不僅僅是在價格上給予顧客實惠，更重要的是為了維護和延長產品的生命周期。從而使企業獲得更大的贏利空間。