顧客聽到這種形式不一樣而實質卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。
11.2.5雙贏技巧
雖然銷售人員開展銷售溝通的直接目標是為了以自己滿意的價格銷售出更多的產品或服務，但是如果隻專注於自身的銷售目標而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷售溝通注定要以失敗告終。所以銷售人員必須要在每一次銷售溝通之前針對自己和客戶的利益得失進行充分考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實際需求和溝通心理。
通常客戶都希望以更低的價格獲得更好的產品或服務，而銷售人員則希望自己提供的產品或服務能夠獲得更大的利潤。在此，銷售人員應該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關係，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關注的需求，而在一些自己可以接受的其他問題上進行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。例如：
“您提出的產品價格我已經和公司商量過了，最終我們提出的建議是：如果您的購貨量達到10萬箱的話，我們才能以這樣的價格成交，當然，我們需要先拿到一半預付款。”
“您要這批貨有急用是嗎？那您看這樣好不好，產品不像以前那樣采用精包裝，這樣可以節省裝貨時間。至於產品的質量您絕對不用擔心……”
11.2.6成本談價技巧
銷售人員可以把客戶特別滿意的產品與其他不同檔次的產品進行比較，然後讓客戶在多種產品之間進行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對客戶的實際需求對他們提出合理化建議，例如：
客戶：“各方麵條件都不錯，隻是價格太高了……”
銷售人員：“如果您覺得這一款價格較高的話，可以看看另外一款……”
客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”
銷售人員：“是啊，雖然這一款價格比較低，可是各方麵的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優良、外型設計精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
銷售人員也可以把本企業的產品與其他價格較高的產品進行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價格，例如：
“您也看到了，我們的產品價格是市場上最低的，這是因為我們公司直接從廠家以最低價拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
11.2.7暗示對比技巧
為了消除價格障礙，推銷員在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導顧客，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由於顧客往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。
比如說購買大件物品時候，客戶往往嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑於承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當的呢？
一套家庭組合音響價格是2000元錢，顧客嫌貴，一位立體聲錄音機推銷員曾向他的顧客這樣證明其錄音機的價格：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它隻能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有餘的。”
在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然後，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。於是，顧客心安理得地掏出了錢包。
11.2.8折中定價技巧
和顧客討價還價要分階段一步一步地進行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。有的顧客故意用誇大其辭甚至威脅的口氣，並裝出要告辭的樣子嚇唬你。
客戶說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了。”
這時你千萬不要上當，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鍾時間苦思冥想一番之後，咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就……”比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。
當然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩住陣腳，並裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”
在這種情況下，顧客將錯覺為這是最低限度，有可能就此達成協議。