11.2討價還價的技巧
終端銷售的過程中除了有聲情並茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現的更加完美，更加能打動消費者。
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執著觸動消費者的可憐心。
11.2.1高低並舉技巧
顧客購買產品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方麵的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由於價格在“明處”，顧客一目了然，而優勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優勢”有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市麵上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。
另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式隻會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。
11.2.2化整為零
如果直銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。
一位直銷員向一位老年女性推薦保健品，女士問他多少錢，這位直銷員不假思索脫口而出：“450元一盒，三盒一個療程。”話音未落，人已離開。試想，對於一個退休女士來說，400多元一療程的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位女士：“您每天隻需要為您的健康投資15元錢。”聽他這麼一說，女士就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位女士自然就容易接受多了。
由此可見價格因素在銷售過程中的重要性。雖說價格不是決定銷售的唯一因素，但是直銷員掌握好和顧客談價格的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因為價格問題產生的失誤，使銷售業績再上一個新台階。
11.2.3指利談價技巧
在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。
相反，你應當感到欣喜才對。因為隻有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，隻是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。
突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。
在這種情況下，你可以試試下麵的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之後，你再問：某某先生，您曾買過任何便宜貨，結果品質卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。
你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。
你可以用這些話結尾：某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件?某某先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。
在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理；這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你並不是在那裏高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。
11.2.4價格細分技巧
將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使顧客陷入“所費不多”的錯覺。經驗表明，以一件產品的單位報價，比以一打產品的價格報價更能促成交易。比如，火柴一包是5角，那麼說每盒5分會讓顧客聽起來格外舒服；每斤茶葉20元錢，往往會被說成“2塊錢可買1兩”。“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計算的話，您一年隻需花費24元，一個月才花2元錢。而在使用過程中，您節省的做飯時間和燃料費用可要比這多得多……”