11.1盡快摸清對方價格意圖
對於推銷員來說，掌握顧客討價還價的心理和動機是十分重要的。如果推銷員要想在討價還價中獲勝，就必須先分析顧客在價格異議的背後，究竟是哪種動機在作怪。隻有這樣，推銷員才能摸準顧客是否有意購買或願意花多少錢購買。
經驗顯示，顧客討價還價的動機大體有以下幾種：
（1）顧客總是想買到更便宜的商品。這是人之常情。
（2）顧客有一種強烈的自我表現欲，希望在討價還價中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。
（3）顧客對推銷員及其產品的價值不太信任，懷疑它不值那麼多錢，推銷員有虛報價格的嫌疑，怕自己吃虧上當。
（4）根據以往的經驗，顧客知道推銷員最終總能在價格上作些讓步，從而能撈到好處。
（5）顧客想從另一位推銷商那裏購買產品，他想讓你削價以給第三者施加壓力。
（6）顧客可能知道推銷員曾以更低的價格把產品賣給過別人。
（7）顧客以價格為借口，獲得其它方麵的優惠。
（8）老顧客憑著過去雙方的信譽，總想壓低價格。
（9）顧客想試驗一下推銷員對價格的態度到底如何，以便了解到產品的真正價格。
（10）顧客先入為主，對產品價格早有看法，他過低估計了生產成本。
（11）顧客眼下經濟狀況不佳，支付能力有限。
（12）顧客根本就沒準備花太多的錢來購買推銷員的產品。
掌握顧客討價還價的心理和動機，這對於推銷員在洽談中靈活自如地應付是十分重要的。如果推銷員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背後，究竟是哪一種動機在作怪。唯有如此，推銷員才能摸準顧客是否有意購買或願意花多少錢購買，這樣，就可以少降價甚至不降價銷售，或者根本不與他白費口舌——因為有些顧客並不因為你削價便購買你的商品。