12.8對客戶進行巧妙的語言誘導
在說服中運用一定的語言誘導是很重要的，但是，運用語言誘導的時候，必須強調話語的適當性．確保使用的語言能夠達到一定的說服效果。如果語言運用不恰當．有可能會帶來完全相反的效果。
誘向導人是指有目的地誘問、引導，使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下麵的行銷實例：
一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電後，用於測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不願意購買。
這位推銷員問總工程師：“你這裏一家有符合電製品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的”。“電製品公司一般規定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。“是的。”總工程師回答。
“那你們廠內的溫度是多少？”
“大概是華氏75度左右。”
“假如廠內的溫度是75度，那麼電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水裏，是不是會燙傷呢？”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？”
總工程師隻好承認：“你說得一點也不錯。”結果，他們成交了近五萬美元的生意。
要想誘導顧客同意你的看法，就要事先精心地準備一係列問題，這些問題的答案總是肯定的，最後，顧客無法拒絕你的要求，順利地達成交易，比如：
“你是願按月付款，還是按季度付款？”
“你想要我們下個星期作出安排呢？還是下下個星期？”
通過提出這些問題，顧客總是在兩個肯定答案中選擇，這樣，他就一步步地接受了你的看法。
在詢問問題、誘導顧客時，千萬不要迫使顧客作出肯定或否定的回答，因為，否定的回答往往會使推銷員陷入困境，一旦顧客明確了他的意見，就很難再說服他加以改變。