客戶：“我們的最高預算是18000元……”
銷售員：“我們的報價是19000元，與您提出的價格正好相差1000元，其實在決定買與不買之間我們隻有1000元的距離，不是嗎？”
客戶：“是的。”
銷售員：“這種機器平均每天可以為您增加效益200餘元，也就是說隻要購買這台機器，不到5天的時間悠就可以把這1000元的差價賺回來，難道您打算放棄這台機器為您帶來的巨大效益嗎？”
采用這種方法最大的好處是，一旦確定了價格差額，商談的焦點問題就不再是龐大的價格總額了，而隻是區區小數的差價。這時，你再進一步澄清產品價值，把消費者的注意力吸引到產品的價值或擁有產品後獲得更大的價值上來，消費者可能就不會過於堅持了，會有效促進成交的完成。
分期付款
實際上，分期付款的銷售方式也是利用了這個原理。現在我們無論買房子、買汽車甚至買家電，都可以分期付款。這種方法使本來很大的一個數字，讓大家感到並不難以接受了。細水長流，就覺得輕鬆的多了。
那年，剛從麻省理工學院畢業的艾柯卡來到福特汽車公司，擔任賓夕法尼亞州威爾克斯巴勒地區的銷售部經理一職，負責推銷福特汽車。不過，一年過後，這個胸懷大誌的年輕人，不僅沒有打開銷路，連原有的銷售額都未能保住，業績在全公司排倒數第一。
為此，艾柯卡十分苦惱。經過近一個月的市場調查分析，他發現並不是福特汽車質量有問題，也不是消費者不想購買，而是這一地區居住的大都是中下等收入的普通市民，沒有多少人家能一次拿出2500美元來買一輛福特汽車。於是，他想：能不能采取一種靈活的銷售方法，用分期付款來推銷汽車呢？
他將這一想法付諸實踐：顧客買一輛售價為2500美元的福特汽車，隻需先付1／5就可以將車開回去，餘下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1／5，隻不過500美元，一般家庭都付得起，且以後每個月56美元也僅是工資收入的很小一部分，不會影響生活。
而事實也證明了其可實施性：當公司將分期付款的廣告打出之後，購車者十分踴躍。僅3個月時間，艾柯卡所負責的這個地區，所銷售的福特汽車的數量就從過去的倒數第一升到了正數第一。艾柯卡也因此而聲名大振，被晉升為福特汽車公司華盛頓地區經理。
消費者看到了高價商品，即使心裏很喜歡，也往往都會被價格嚇跑。為了抓住這些對商品心動卻對價格卻步的消費者，銷售人員就可以以提供分期付款服務的方式來留住他們。
總之，價格問題對消費者來說，永遠是最敏感的。那些聰明的銷售人員，總是想盡一切辦法去激發消費者們的小財心態，目的就是要讓消費者的注意力從一個較大的數額轉移到一個比較容易接受的小數額上來。“原來並不貴”的念頭就會令他們心有所動，而且，消費者一般也不會為了最後的那一個小數額而與銷售人員斤斤計較的。