我們的社會發展趨勢是從沒有選擇，到有選擇，到更多的選擇。就拿我們最常見的用品——手機來說，現在，手機的種類日趨繁多，五花八門。不過，從心理學和經濟學的角度來看，這並不是一件好事。
心理學家就曾在美國加州斯坦福大學附近的一個超市裏，做過一個關於“選擇”的實驗。
工作人員在超市裏擺兩個吃攤，一個有6種口味，另一個有24種口味。結果，24種口味的攤位吸引的消費者較多——242位經過的客人中60％停下試吃；而6種口味的吃攤前260個經過的客人中隻有40％的人停下試吃。
但是，購買的結果卻出人意料：在有6種口味的攤位前停下的消費者，30％都至少買了一瓶果醬；而有24種口味的攤位前，試吃者中隻有3％的人買了果醬。
選擇方案過多，會攪得人們心神不寧，使人無所適從，最後具有諷刺意味的是，“多方案”變成了“無方案”，什麼方案也確定不下來，也就是俗話所說的“挑花眼了”。因此，銷售人員在推銷自己的商品時，不要給消費者提供太多的選擇，否則，消費者“挑花了眼”，反而會覺得無從下手，更加難以做出購買決策。
還以手機為例，銷售人員如果為每款手機提供過多的選擇，不僅不能增加低端手機用戶的快樂，還降低了他們購買價格較高款式的滿意度。事實上，當消費者麵對一個複雜昂貴的產品時，他對於能否做出正確決定變得越發緊張。最終，研究結果表明，每種型號的產品提供3種選擇已完全足夠了，而任何產品提供7種以上的選擇，都會產生反效果。
美國心理學家Barry Schwartz在《The Paradox of Choibsp;Why More Is Less》一書中也有類似的結論：過多的選擇會給消費者帶來焦慮，他們並沒有因為豐富的選擇而感覺“手握大權”，反而會產生無力感——在下決定之前，他們得費心費力地研究所有的選擇。針對這一心理，銷售人員在為消費者介紹產品時，一定要避免人為的給消費者製造“選擇障礙”，而這就需要銷售人員根據每個消費者的需求，主動為其推薦合適的產品。例如，在購買手機時，有些人看重手機的通話質量，有些人看重手機的上網功能，有些人看重手機的外觀和款式，有些人看重手機電池的待機時間等，銷售人員就可以根據消費者需求的不同側重點為其介紹。
其實，每一個銷售員也都知道，洞察消費者的需求對於銷售的成敗很重要。但是，有時候消費者的需求很隱晦，不容易把握。這時，我們該怎麼做呢？
醫生給病人看病，都講究一個望聞問切，醫生總是要詢問病人一些問題，然後聽病人說自己的身體狀況，之後才能下定論開藥方，這一切同樣適用於銷售人員。銷售人員在與消費者的溝通中，也要把詢問與傾聽緊密結合起來，從而發現消費者的真正需求。多提問題，你會發現答案就在他的回答中。需求都是問出來的，你要有意識地去問消費者一些問題，而不是在消費者麵前滔滔不絕，完全不在乎消費者的反應，結果白白失去了成交的機會；認真傾聽，分析出消費者內心深處的渴望。許多銷售人員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，而且傾聽消費者的問答，還可以使客戶有一種被尊重的感覺。