假設我們要說服一個顧客來參加我們的培訓課程，顧客可能會以沒有時間，或者價格太高等借口來推托，原因就是他們隻看到了不足之處，沒有找到可以令他們信服的好處。這時候，推銷員就可以告訴顧客：“如果參加了我們的培訓課程，是需要您拿出一點時間和金錢，但是這些可以換來您更加美好的前程。試想，如果您沒有參加我們的課程，而您的競爭對手參加了，那麼在能力上他就能超過您，您就無法與他抗衡，失去了競爭的優勢。這樣算下來，您的損失會更大。”
這樣，顧客就不得不為自己的前程考慮了，而這也許是之前他不曾考慮到的。這正如喬·吉拉德所說，在解除客戶的抗拒時，一麵要強調購買產品會得到哪些好處，還要強調不購買會帶來哪些損失，引起顧客的考慮，這樣就能夠營造出顧客的需求氛圍了。
相對於迎合顧客的購買習慣，改變和培養顧客的購買習慣更難，也更具風險，很有可能我們付出了努力，卻沒有得到相應的結果。因此，需要推銷員付出更多的耐心，在潛移默化中讓顧客慢慢接受我們的產品。
假設我們要說服一個顧客來參加我們的培訓課程，顧客可能會以沒有時間，或者價格太高等借口來推托，原因就是他們隻看到了不足之處，沒有找到可以令他們信服的好處。這時候，推銷員就可以告訴顧客：“如果參加了我們的培訓課程，是需要您拿出一點時間和金錢，但是這些可以換來您更加美好的前程。試想，如果您沒有參加我們的課程，而您的競爭對手參加了，那麼在能力上他就能超過您，您就無法與他抗衡，失去了競爭的優勢。這樣算下來，您的損失會更大。”
這樣，顧客就不得不為自己的前程考慮了，而這也許是之前他不曾考慮到的。這正如喬·吉拉德所說，在解除客戶的抗拒時，一麵要強調購買產品會得到哪些好處，還要強調不購買會帶來哪些損失，引起顧客的考慮，這樣就能夠營造出顧客的需求氛圍了。
相對於迎合顧客的購買習慣，改變和培養顧客的購買習慣更難，也更具風險，很有可能我們付出了努力，卻沒有得到相應的結果。因此，需要推銷員付出更多的耐心，在潛移默化中讓顧客慢慢接受我們的產品。