在他推銷的整個過程，喬·吉拉德一直站在一邊，靜靜地觀察著。當顧客開始詢問價錢時，推銷員如實說出了價錢，顧客聽後就拿出了一個演算本和一個計算器，然後就開始在紙上進行計算。看到這種情形，那位推銷員變得有些緊張而猶豫，說起話來也是拐彎抹角。等到顧客離開後，他向喬·吉拉德抱怨道：“你看他做了什麼？我一看就知道他不是誠心來買東西的，他隻是隨便看看，我打賭他會轉遍這裏的每一個車行，然後找出最便宜的在做決定。”
而喬·吉拉德卻不是這樣認為，至於顧客為什麼要拿出計算器，這不必要去研究。但至少有一點是可以肯定的，就是顧客拿出計算器來計算，說明了這輛車在他的考慮範圍之內，不然他不會費神記下所有的數據。因此，喬·吉拉德告訴那位推銷員，在判斷購買信號的時候，要保持克製和謹慎，不要自以為是地去判斷。在此，喬·吉拉德將顧客成交的信號分為語言信號、行為信號和表情信號三種：
第一種，表情信號。
顧客的表情是很微妙的成交信號，常常稍縱即逝，因此需要推銷員仔細地辨別。在所有的表情信號中，眼神是最能夠直接透露購買信息的。若是商品非常具有吸引力，顧客的眼中就會顯現出渴望的光彩。除了眼神之外，還有一些表情能夠體現出成交的信號，例如：
嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼或者嘴角微翹；
神色活躍起來；
態度更加友好；
之前造作的微笑變成自然的笑容；
眉頭不再緊鎖，眉毛上揚。
第二種，語言信號。
大多數情況下，顧客在商談的過程中，是通過語言來表現成交信號，這也是購買信號中最直接、最明確的表現形式，也比較便於推銷員觀察。
當顧客為了一些細節問題不斷地詢問推銷員時，這種刨根問底的心態，其實就是一種購買訊號；或者問一些送貨時間、現金折扣等等，都可以看作是成交的信號；當顧客的由堅定的口吻轉為商量的口吻時，就是購買的訊號；或者是由懷疑的語氣轉換成驚歎的語氣，也是購買的訊號。歸納起來，可以分為以下幾種情況：
請教產品的使用方法；
提出一個更直接的異議；
打聽關於產品的詳細情況；
說一些參與意見；
給予一定程度的肯定或是讚同；
提出一個新的購買問題。
以上情況的發生，就說明顧客已經不再考慮的範圍內了，而是已經準備購買了，所以推銷員不能錯過這個機會。應當注意的是，在語言信號中，顧客很可能會提出一些反對的意見，但是反對的意見也有兩麵性，一些是成交的信號，一些就不是，這需要推銷員根據自己的經驗加以判斷。
第三種，行為信號。
當顧客表現出一些積極的動作時，比如很快地接過宣傳手冊，並認真地看，就是準備購買的訊號；反之，表現出防備的動作時，比如雙手抱胸，離推銷員距離較遠等，就是無效的銷售反應。具體的可以分為以下幾類；
在他推銷的整個過程，喬·吉拉德一直站在一邊，靜靜地觀察著。當顧客開始詢問價錢時，推銷員如實說出了價錢，顧客聽後就拿出了一個演算本和一個計算器，然後就開始在紙上進行計算。看到這種情形，那位推銷員變得有些緊張而猶豫，說起話來也是拐彎抹角。等到顧客離開後，他向喬·吉拉德抱怨道：“你看他做了什麼？我一看就知道他不是誠心來買東西的，他隻是隨便看看，我打賭他會轉遍這裏的每一個車行，然後找出最便宜的在做決定。”